Дмитрий Козловский: «Мы начали думать более глобально», - Дмитрий Козловский, президент и основной акционер группы компаний Incom-Auto

Всего два года назад россияне покупали отечественных автомобилей больше, чем иномарок. Но в 2006 г. произошел перелом: автомобили иностранных марок впервые обогнали продукцию «АвтоВАЗа» и других российских заводов. В 2007 г. в России было продано 1,65 млн иномарок (+61% к 2006 г.). Даже если учесть, что в 2006 г. рост составил 65%, темпы почти фантастические. «Когда будет спад?» – пожалуй, если окажетесь в месте, где будет присутствовать больше одного представителя автоиндустрии, более модного вопроса не услышите. Но на вершину списка модных уверенно поднимается другой вопрос: «Как готовиться к спаду?» Дмитрий Козловский агрессивно наращивает портфель «своих» марок, идет в регионы и думает, как повысить лояльность покупателей.

– Через какое время рынок будет готов к объединению крупных игроков, скажем Incom-Auto и «Автомира»?

– Предложений подобного рода мы не получали и сами их не делали. Потенциально может случиться все, что угодно, но предпосылок для таких переговоров пока еще не возникло. У каждого крупного игрока есть свой стратегический курс развития, каждый считает, что ему выгоднее сейчас развиваться одному, у всех свои стандарты управления. На этапе бурного роста заниматься еще и глобальным слиянием технически крайне тяжело. Думаю, эти разговоры могут начаться, но лет через пять.

– Судя по отчетности компании, в 2007 г. направления деятельности группы росли с разной интенсивностью: выручка от продажи автомобилей – на 83,6%, а от сервиса и продажи запчастей – на 51% и 53% соответственно. Почему?

– Что такое автомобильный бизнес? Это продажа автомобилей и их обслуживание. Автомобиль продается, но обслуживание начинается через 10 000–15 000 км пробега в зависимости от марки. Поэтому продажи увеличиваются, а выручка от обслуживания и ремонта появится позже.

– Inchcape сообщила, что рентабельность ее бизнеса в России в прошлом году составила 6,6%. Какова рентабельность вашего бизнеса?

– Рентабельность автомобильного бизнеса в целом по стране – порядка 3%. У нас примерно такие же показатели. Естественно, есть марки с более высокой рентабельностью, есть с более низкой. Inchcape приобрела действующие технические центры, поэтому у них и рентабельность выше.

– Какая доля выручки должна приходиться на продажи, какая – на сервис и другие направления, скажем, через пять лет, чтобы бизнес компании был стабилен?

– Доля сервиса и продаж дополнительного оборудования должна составлять порядка 7–10%, доля продаж автомобилей – порядка 90% выручки. При таком соотношении они дают почти одинаковый маржинальный доход. Однако необходимо развивать не только направления бизнеса, но и его географию. Региональное развитие – один из приоритетов Incom-Auto. Доля регионов в общем объеме выручки в дальнейшем вырастет до 50%. На сегодня нет стагнирующих регионов, где нет смысла делать бизнес. Есть города с населением 100 000–200 000 человек, где эффективность вложений пока под вопросом.

– Важен ли бренд салона, где покупают автомобиль?

– Абсолютно неважен. Если человек идет в «Ашан», он рассчитывает на определенные стандарты торговли в этих магазинах. В автомобильном ритейле стандарты продажи задает производитель. Поэтому не имеет значения, будет это Incom-Auto или другая фирма, стандарты должны быть одни и те же. Другой вопрос, что у Incom-Auto уже есть определенные технологии, мы можем правильно научить людей, правильно их замотивировать, правильно направить финансовые ресурсы, правильно создать маркетинговую политику в регионах – эти стандарты позволяют нам работать эффективнее, чем игроки, у которых такого опыта нет.

– В прошлом интервью вы много говорили о китайском направлении. Его развитие оправдывает ваши ожидания?

– На сегодняшний момент объемы несколько ниже тех, что мы планировали и на первый, и на второй год. Когда мы начинали работу, планировали собрать на заводе «Амур» в 2007 г. 17 000 автомобилей. Реально было собрано чуть ли не вдвое меньше. Были определенные барьеры, которые препятствовали нашему расширению, – «Амур» так и не получил льгот на сборку автомобилей. Если китайцы войдут сюда со своими инвестициями и не будет препятствий для их развития, продажи будут гораздо выше.

– Сколько китайских автомобилей вы уже продали?

– По итогам 2007 г. – 5547 автомобилей. Пока не стоит ожидать каких-то больших результатов по этому направлению. Мы, конечно, наработали огромный опыт. С точки зрения экономических показателей мы ничего не потеряли: заводов мы не строили, размещали заказы на уже существующих предприятиях. Мы приобрели определенный имидж в глазах китайских производителей, показали, что можем решать серьезные вопросы. В общем, нам эта программа принесла только положительный результат...

– ...которым стал лишь опыт или все же заметный объем продаж автомобилей?

– Объем продаж мог бы быть в 2–3 раза выше в другой ситуации.

– Давайте допустим, что китайских машин абсолютно достаточно и все объявленные планы сборки исполнены. Вы считаете, что продажи были бы существенно выше?

– Модельный ряд «китайцев» на сегодняшний день крайне ограничен. Кроме того, смена модельного ряда у них не происходит так быстро, как этого хотелось бы. Когда будут подходящий модельный ряд и вменяемые дилеры, потребление китайских автомобилей очень быстро разовьется.

– В прошлом году представитель Incom-Auto заявлял, что компания приобретает долю в заводе «Амур». Сделка не состоялась?

– Мы не приобретали долю. Это будет целесообразно в том случае, если на заводе откроют полноценное производство с вложениями с китайской стороны. Тогда мы готовы рассмотреть вопрос.

– А другие возможности сборки «китайцев» вы не изучали?

– Данная мера не изменит ситуацию со статусом сборки и не позволит нам получить дополнительные преимущества.

– Почему компании, занимающиеся дистрибуцией Geely, ZX и JMC, принадлежат вам, но не включены в структуру Incom-Auto?

– Есть три дистрибуторские компании, каждая из которых занимается своей маркой. Все они в марте включены в структуру группы, показатели консолидированы в отчетность. Для подготовки сделки с инвестфондом AIG группа оценивалась без учета этих марок, поэтому они были консолидированы только после того, как мы договорились о пропорциональном инвестировании.

– Почему вы не получили эксклюзивные права на дистрибуцию Chery?

– Chery строила свою политику таким образом, чтобы создать представительство. Это политическое решение, оно никак не связано с результатами нашей работы. Теперь им надо искать выход из той ситуации, которая сложилась с «Автотором».

– После разрыва отношений им нужно искать новые возможности для сборки?

– У Chery два варианта: искать новых производителей и договариваться о благоприятных условиях для промсборки или налаживать прямой импорт. Прямой импорт будет обозначать, что автомобиль подорожает, будет потеряно их главное конкурентное преимущество – цена.

– Cотрудничество с несколькими партнерами одновременно – это специфика китайского бизнеса?

– Они новички в европейском бизнесе, у них нет 300–400-летних традиций ведения дел. Это молодая страна с точки зрения рыночной экономики, но там уже сложились свои принципы и правила ведения бизнеса. Они пытаются обезопасить себя со всех возможных сторон.

– А в российском авторитейле такая логика работает?

– Как вы сами считаете?

– Мне кажется, вас как компанию это может задеть.

– Обижаться – это эмоции, они не должны влиять на принятие решения. Конструктивные решения всегда лучше, чем «нам не нравится ваша позиция, давайте разойдемся». Китайская программа остается перспективной, и у нас нет ни малейшего желания ее сворачивать.

– Будете ли вы расширять портфель китайских марок?

– У нас уже есть три марки, я думаю, пока этого достаточно. Если на китайском рынке будут появляться интересные игроки с интересным модельным рядом, мы готовы обсудить варианты сотрудничества. Переговоров мы сейчас ни с кем не ведем.

– За 2007 г. и начало 2008 г. Incom-Auto существенно расширила портфель марок: вы подписали соглашения с Volvo, Volkswagen, Skoda, Honda, Peugeot и протоколы о намерениях с Nissan, Toyota, Mazda и Hyundai. Почему именно эти марки?

– Мы должны иметь в своем портфеле и развивать в первую очередь те марки, которые занимают первые 10–15 мест по объемам продаж. Все, что вы назвали, – это перспективные марки. Многие начали или готовятся начать местное производство, а значит, они будут здесь широко востребованы. Наконец, у всех этих марок интересная для дилеров экономика.

– Чьими еще дилерами вам хотелось бы быть? С кем еще ведете переговоры?

– Мы хотели бы иметь в портфеле такие марки, как Mitsubishi, Mercedes, Audi, BMW, Infinity и Lexus.

– Сколько вы инвестируете в строительство центрального склада автомобилей в Подольске?

– Логистический центр – это вынужденная мера, связанная с тем, что дилерский контракт с «АвтоВАЗом» от нашего имени подписала только одна компания, а дилерских центров «АвтоВАЗа» у нас несколько. Развозить свои автомобили по всем нашим центрам «АвтоВАЗ» не может, поэтому мы должны их где-то централизованно принимать и уже потом развозить. То же самое касается ГАЗа, корейской и китайской программ. Сумма инвестиций составит порядка $10 млн.

– Продажи «АвтоВАЗа» в прошлом году выросли, а его продукции в Incom-Auto снизились. Почему?

– Рост происходит за счет регионов. В Москве продажи падают, в 2007 г. – на 33%. В то же время продажи Incom-Auto [вазовских автомобилей] снизились всего на 3,2%. Inсom-Auto остается лидером продаж автомобилей Lada в России. Сейчас мы в первую очередь развиваем строительство автоцентров тех марок, у которых наиболее эффективная экономика. Целенаправленного желания отойти от «АвтоВАЗа» у нас нет. Эта программа приносит нам более 20% оборота. У «АвтоВАЗа» есть перспективы, и сейчас, когда туда зашла Renault, они будут реализованы: они начнут менять и модельную линейку, и принципы продвижения, будут более четкая дилерская политика и более современный продукт. Поэтому я не вижу смысла отказываться от этой программы. Другой вопрос, что пока есть более интересные с точки зрения инвестиций проекты. Мы понимаем, что требования «АвтоВАЗа» к дилерам будут приближаться к тем, которые сейчас есть у Renault.

– Но среди региональных дилеров «АвтоВАЗа» по-прежнему много площадок под открытым небом, в страшноватых местах.

– В последние 2–3 года дилерская сеть «АвтоВАЗа» значительно изменилась, требования к дилерам стали гораздо серьезнее. То, о чем вы говорите, было порядка пяти лет назад. Как только появится экономически более интересный продукт, тут же найдутся желающие инвестировать в его продвижение.

– Вас интересуют соседние страны – Украина, Белоруссия, Казахстан?

– Мы ведем переговоры на Украине, и я думаю, что в ближайшее время там могут появиться наши центры.

– Покупаете или строите?

– И то и другое. В первую очередь нас интересуют, конечно, все крупнейшие города: Киев, Днепропетровск, Запорожье, Донецк, Харьков.

– В прошлом году вы продали около 10% акций стороннему инвестору – инвестфонду AIG Russia Century Fund. Как долго вели с ним переговоры? Как изменилась компания с появлением среди акционеров AIG?

– В общей сложности переговоры длились больше полугода. Кардинальных изменений [после сделки] не последовало. Представители AIG принимают участие в работе совета директоров, обсуждают вместе с нами стратегические вопросы, мы совместно принимаем решения. Отчасти они в положительную сторону повлияли на наш менталитет: мы начали думать более стратегически, может, более глобально. У нас появились знакомства с профессионалами западного автомобильного бизнеса и финансистами. Наверное, будут и другие изменения, но о них я пока говорить не стану.

– Когда вы объявляли о сделке, обещали раскрыть сумму после ее завершения. Насколько я знаю, сделка закрыта еще в прошлом году.

– Мы не раскрываем ее [сумму].

– Участвует ли AIG в финансировании покупок и развития Incom-Auto в целом?

– Нет, развитие происходит на средства группы. Они ведь уже заплатили за свой пакет.

– Акционерное соглашение обязывает компанию стать публичной?

– Мы должны провести IPO не позднее пятилетнего срока с момента вхождения AIG в группу (июль 2012 г. – «Ведомости»). IPO планируется, мы к этому готовимся, но возможная дата будет зависеть от состояния группы.

– Раньше вы говорили, что IPO запланировано на 2009 г.

– Возможно, если группа достигнет нужного состояния. Инвесторов интересуют два параметра: финансовые показатели и перспективы развития. Поэтому компании нужны хорошие перспективы роста, а не просто количество автоцентров и число проданных машин.

– Но участники рынка каждый год ожидают замедления темпов роста.

– Мы не торопимся на биржу сломя голову. С другой стороны, у нас есть ограничения, которые обусловлены нашим договором с AIG.

– На недавней встрече с аналитиками вы говорили, что портфельным инвесторам может быть предложено еще 5% до конца года. Для чего?

– Да, мы рассматриваем такой вариант. Это делается для создания возможности дополнительного привлечения заемного финансирования. На 1 единицу собственного капитала планируется привлечь до 2 единиц заемного.

– Сколько вы планируете выручить за пакет?

– Это коммерческая информация, разглашать которую я не могу.

– Значит ли это, что компании недостаточно заемных средств для развития? Выбран ли уже инвестор (или планируется проведение private placement для группы фондов)?

– Компания растет стремительно, чтобы поддержать эту тенденцию, нужны деньги. В данный момент инвестор не выбран, но мы рассматриваем возможность участия только одного солидного инвестора.

– Что вы покупаете, проводя сделки M&A в регионах: автоцентры, компании, землю?

– Если брать последние приобретения, мы покупали дилеров и получали «по наследству» все, что у них было, в том числе права долгосрочной аренды на землю. Если земля в аренде, мы не будем сейчас отвлекать человеческие ресурсы на то, чтобы ее переоформить в собственность. С точки зрения капитализации компании я пока не вижу такой необходимости.

– А стратегически вам необходимы права собственности на землю под вашими центрами?

– Новые центры мы стараемся строить на собственной земле.

– Оправдал ли ваши ожидания проект Incom Premium?

– Этот проект занимается только продажами Volvo. Это довольно успешная марка: в 2006 г. они продали около 11 000 автомобилей, в 2007 г. – более 21 000, в этом году собираются продать почти 30 000. Нас всегда интересовало направление premium-брендов. Пока идет этап становления всех бизнес-процессов в этом проекте, но по итогам I квартала автоцентр в Строгине стал лидером по сумме показателей качества обслуживания среди всех дилерских центров Volvo в России.

– Будет ли Incom Premium заниматься продажами других автомобилей этого сегмента?

– Решение об этом бренде было совместным с представительством Volvo. Если у нас появятся другие premium-марки, они будут продаваться под другими брендами. Думаю, в этом году мы начнем переговоры еще с несколькими премиальными марками.

– То есть салоны Cadillac, например, вы не будете ребрендировать?

– Cadillac сейчас продается в «Тринити моторс», мы пока сохранили этот дилерский бренд.

– Вы как-нибудь готовитесь к замедлению рынка и стабилизации объемов продаж?

– Очень важный вопрос. По оптимистическим прогнозам, стагнация начнется в 2014 г.

– Некоторые ваши коллеги считают, что замедление будет уже в этом году.

– Судя по итогам I квартала, замедления в этом году не будет, да и в следующем вряд ли. Оно может начаться в 2010 г., а к 2014 г. эта нисходящая кривая перейдет в горизонтальную прямую. Готовиться к этому моменту надо за счет повышения лояльности покупателей: это личный мастер, дополнительное обучение персонала, изменение его мотивации и ориентация на большее количество повторных покупок. В итоге сервис должен начать приносить больше, чем продажи.

– Развиваете ли вы направление торговли подержанными автомобилями?

– Да. Сейчас мы это делаем только в уже существующих центрах. Кроме того, продолжает увеличиваться доля кредитных продаж: сегодня они составляют порядка 40%, в то время как на Западе – до 80%. Соответственно, в этом направлении тоже нужно работать.

– Вы замечаете ужесточение требований к заемщикам в последние месяцы?

– Требования действительно несколько повысились. Но это не вызвало существенного снижения процента тех людей, которые хотят приобрести автомобиль в кредит. Проблема повышения ставок больше отразилась на нас, чем на наших клиентах: для нас кредиты стали более дорогими, и получать их стало тяжелее.

– Насколько выросли ставки для вашей компании?

– В среднем на 3 процентных пункта. Раньше ставка была 10–11%, сейчас – 13–14% в зависимости от банка и условий. Нельзя сказать, что это замедляет наше развитие, но вызывает дополнительные технические трудности.

– Ваш брат Сергей – основной акционер агентства недвижимости «Инком». Вы советуетесь с ним по деловым вопросам?

– Нет, Сергей очень занятой человек, у него масса своих вопросов и задач. Управленческие решения, строить ли центр в том или ином месте, принимаются у нас на уровне департамента развития.

Автомобильная арифметика

34 автоцентра принадлежит Incom-Auto в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Рязани, Липецке, Тольятти, Саратове, Калуге, Калининграде, Белгороде и Старом Осколе. $30–35 млн в год составляет оборот одного автоцентра в регионах. Оборот одного московского автоцентра – $150–200 млн. «Поэтому открыть один московский автоцентр – это все равно что открыть пять региональных центров, – говорит Козловский. – Это очень, с одной стороны, правильно с точки зрения оборота, но с другой – в Москве зоны по всем маркам уже распределены и в регионах развиваться дальше легче». $15 000 средняя цена автомобиля, продаваемого Incom-Auto, по итогам 2007 г. «Но с расширением портфеля брендов и увеличением продаж более дорогих марок она [средняя цена] увеличивается: в этом году она может составить $16 000–16 500», – говорит Козловский. При этом в среднем по рынку в прошлом году у автодилеров цена продажи одного автомобиля превышала $19 000. «У нас первое место в России по продажам автомобилей Lada, Chery и Daewoo. Поэтому наш показатель несколько ниже рыночного», – поясняет Козловский.