Советы консультанта: Издержки экономии
Истории сделок купли-продажи действующих предприятий для меня чаще всего отчуждением объекта не заканчиваются. Заботясь о жизнеспособности бизнеса после смены владельца, я стараюсь поддерживать связь с покупателем: накопленный опыт позволяет предостеречь от неправильных шагов. Приходится иногда выслушивать и претензии, но не припомню случая, чтобы они касались завышенной цены сделки.
Недавно ко мне обратились супруги-предприниматели, которые два года назад интересовались покупкой цеха по производству мебели. Тогда у них не нашлось нужной суммы, и объект перешел в руки других инвесторов. Руководствуясь в общем-то верным посылом «деньги должны работать», супруги продолжили активный поиск бизнеса для покупки. На поиски привлекательного объекта у них ушло больше года, т. е. спрос в сегменте малых и средних компаний значительно превышает предложение – таково состояние рынка.
Небольшое пищевое производство, в конце концов приглянувшееся предпринимателям, было популярно в своем сегменте и работало с крупными сетевыми магазинами. Из-за политики сетей продажная цена с трудом покрывала издержки даже в период сезонного роста спроса на продукцию компании. Из экономии покупатели решили отказаться от услуг бизнес-брокера, самостоятельно оценить риски и проверить цену на адекватность. Не получив доступа к первичной документации, они оценивали финансовое состояние по данным, представленным продавцом. Но даже из них следовало, что срок окупаемости вложений равен 7,5 года. И все же продавцу удалось убедить предпринимателей в замечательных перспективах продукта. Зато покупатели без особого труда сбили цену в два раза.
Вступив во владение бизнесом, супруги почти сразу обнаружили, что предприятие испытывает острый недостаток оборотных средств, а реальные расходы на сырье в два раза выше заявленных продавцом. После экспресс-оценки я определил, что даже сниженная цена покупки в 2,5 раза превышает рыночную. Интересно, что предприниматели планировали выставить объект на повторную продажу по цене, превышающей ту, с которой сами когда-то начинали торг. Тоже в расчете на экономных покупателей?
Есть примеры и другого рода: за прошедший год удалось отговорить двух клиентов от покупки проблемных бизнесов на стадии первого знакомства с объектами. Еще в одном случае продавцу пришлось возвращать полученный задаток – чтобы убедиться в несоизмеримой величине рисков инвестирования, покупателю хватило трех дней из отведенного соглашением месяца. И хорошо, когда сделку сопровождает специалист: случись что, он становится еще и арбитром в решении возникающих проблем.