Договоренности с акцентом

В конце мая компания Profi Online Research по просьбе «Ведомостей» опросила 106 руководителей среднего и высшего звена, имеющих опыт сотрудничества с компаниями разных стран. 66% респондентов отметили, что не могут не считаться с ярко выраженными особенностями делового общения у иностранных партнеров. В англичанах российским бизнесменам больше всего не нравятся высокомерие, чрезмерная педантичность и формализм. В американцах – отсутствие чувства юмора, бескомпромиссность и завышенная самооценка. Немцы кажутся россиянам излишне скрупулезными и надменными. В японцах смущают церемонность и требовательность, с китайцами больше всего проблем возникает из-за языка. Но не только.

Братья не навек

Существует как минимум три барьера, препятствующих развитию деловых отношений с китайскими компаниями. Во-первых, невысокий уровень знания английского языка китайскими специалистами, а также небольшое количество хороших переводчиков. Во-вторых, сдержанная политика западных стран в отношении партнерства с китайской стороной. В-третьих, особенности азиатской культуры корпоративного общения – нечеткое выполнение обязательств, сроков и т. д. К такому выводу пришла компания «Комкон», опросив по заказу инвестиционной компании «Хуамин» 400 менеджеров среднего и высшего звена, отвечающих за развитие бизнеса в компаниях численностью не менее 50 человек. Исследование проводилось в период с октября 2007 г. по январь 2008 г. в Москве и состояло из телефонного опроса и экспертных интервью с представителями российских и иностранных компаний.

Нечеткое соблюдение сроков со стороны китайцев, по словам Ли Чжэна, директора отдела развития бизнеса ИК «Хуамин», объясняется расстановкой приоритетов. «Китайские компании долгое время в большей степени были ориентированы на западный, нежели российский, рынок; и если у компании ограничены ресурсы, предпочтение будет отдано западному заказу», – поясняет он.

«Китайцы – патриоты, и для них, правда, важно, какую пользу сотрудничество с компанией принесет их государству», – делится наблюдениями Борис Винярский, гендиректор компании «Интерхозторг», занимающейся поставками посуды из Китая. Между тем существуют объективные причины, препятствующие сегодня сотрудничеству России и Китая, продолжает Винярский: «Из-за падения курса доллара по отношению к юаню, удорожания энергоносителей и рабочей силы цены на ту же китайскую посуду с начала года выросли почти на 30%, а качество товара остается прежним».

Европейские причуды

«Для француза сделка невозможна, пока он не узнает человека получше, – рассказывает Алексей Тарасов, владелец группы консалтинговых компаний «Альвастар» (Россия) / Alvafrance (Франция)». – Отсюда привычка, прежде чем перейти к главному вопросу, говорить на отвлеченные темы». Еще одна особенность французского делового этикета – все, что оговаривается до сделки, имеет ту же юридическую силу, что и контракт. «У них есть такое понятие, как devis. По-нашему – «смета», – поясняет Тарасов. – По закону партнер обязан ее соблюдать. Конечно, по ходу выполнения каких-то работ цена может измениться, но исполнитель ничего не может сделать, не согласовав новые обстоятельства с клиентом».

«Что бросается в глаза при работе с французами-экспатами – так это четкое деление на своих и чужих по национальному признаку. Для своих у них эксклюзивные отношения в бизнесе на всех уровнях: работают по другим контрактам, за другие деньги, – делится менеджер ООО «Ашан», попросивший не упоминать его имя. – Можно отметить и импульсивность: сначала француз говорит «да», на сделку согласен, а когда доходит до обсуждения коммерческих условий, дает задний ход и иногда вовсе ее срывает».

Немцев отличает внимательное отношение к деталям. «В Германии говорят: «Хорошие бумаги делают хороших друзей», – делится Борис Вольпе, исполнительный директор по странам СНГ компании SAP, головной офис которой находится в Вальдорфе. – Из того, что было сказано на переговорах, немец всегда сделает маленькую бумажку. Предполагается, что каждый должен помнить о своих обязательствах и четко их выполнять».

Россия деловая

«В прошлом году мы проводили крупную финансовую конференцию в Америке и спикером пригласили одного из российских промышленников, – вспоминает Борис Щербаков, гендиректор компании «Oracle СНГ». – Предупредили его за несколько месяцев, но я посоветовал организаторам не надеяться и найти запасной вариант. Опасения подтвердились: за две недели стало ясно, что наш бизнесмен никуда не едет. Американцы делали круглые глаза, а мне, если честно, уже и стыдно-то не было». Американская культура – это, с одной стороны, ярко выраженный индивидуализм, с другой – четкая, слаженная командная работа, комментирует Вольпе, ранее работавший региональным менеджером по продажам в компании Mars: «Это как сильная футбольная команда, состоящая из хорошо оплачиваемых спортсменов, которые в то же время понимают, что без команды они будут стоять на воротах одни».

42% бизнесменов, принявших участие в опросе Profi Online Research, посчитали, что в российской бизнес-культуре все же больше плюсов, чем минусов. В их числе назывались, например, порядочность и честность, гостеприимство, простота и открытость, предприимчивость и надежность, мобильность и умение поразить. А нелюбовь к бумажной волоките один из респондентов объяснил фразой: «Устные договоренности у русских равнозначны подписанным».