Продажи без дилеров

Новые грузовики трех европейских брендов – Scania, Volvo и MAN – занимают, по данным «Автостата», очень серьезную долю: около 11% рынка с объемом продаж 13 878 автомобилей (за шесть месяцев 2008 г.) и 41% от всех новых импортных грузовиков (без учета белорусских «МАЗов»). При этом стратегия развития у компаний отличается.

По данным агентства «Автостат», российский рынок крупнотоннажных грузовиков (свыше 16 т) за 2006–2007 гг. вырос на 80%: с 69 878 до 129 512 штук. Рынок легковых автомобилей за тот период увеличился с 1,719 млн до 2,763 млн, т. е. на 60%. Производители легковых автомобилей, работающие в России, за некоторыми исключениями выработали универсальные стандарты работы сбытовой сети: у каждого из них есть представительство или дистрибутор, отвечающие за продажи марки в России и продающие автомобили независимым дилерам. У грузовых автогигантов своих стандартов пока нет. В зависимости от страны происхождения автомобиля логика строительства дилерских сетей различается весьма сильно. А статус официального дилера – желанный, а иногда и обязательный для любого продавца легковых машин – на грузовом рынке понятие весьма расплывчатое.

Цивилизованные европейцы

Больше всего о порядке в системе продаж заботится, пожалуй, Volvo Trucks (по данным «Авторевю», в первом полугодии 2008 г. продано 3018 новых автомобилей). Шведский производитель не доверяет продажи сторонним дилерам, предпочитая создавать «дочек» во всех регионах России, говорит представитель «Вольво-Восток» (российское подразделение Volvo Trucks) Олег Васильченко, ведь у независимого дилера сложнее отследить качество обслуживания клиентов. Сейчас у Volvo Trucks 29 центров продаж и 37 станций сервисного обслуживания. Впрочем, через российскую сервисную сеть продаются не все новые Volvo – в первом полугодии этого года до 20% машин клиенты заказали напрямую в Швеции.

У MAN (3921 машина за шесть месяцев 2008 г.) дилерская сеть похожа на те, что построили производители легковых автомобилей. Она состоит из 34 дилеров-партнеров, рассказала представитель компании Наталья Кондратьева. Центры расположены более чем в 20 регионах России, часть из них занимается продажами, часть – только сервисом и запчастями. Но при этом два дилера – в Московской области и Санкт-Петербурге – имеют статус филиалов российской MAN и задают стандарты обслуживания клиентов. Такая же система продаж у компании «Скания-Русь», импортера и дистрибутора грузовиков Scania (2998 новых автомобилей за полугодие). Scania начала выстраивать в России сеть продаж еще с 1998 г., открыв свое подразделение, рассказала менеджер по связям с общественностью и маркетингу компании «Скания-Русь» Ольга Кривоногова. Сейчас Scania в России продают 33 независимых дилера более чем в 20 регионах, а также два собственных центра продаж и обслуживания в Москве и Санкт-Петербурге. Iveco (1754 грузовика за полгода) тоже имеет сеть независимых дилеров, состоящую из 18 компаний. Официальный импортер новых автомобилей – представительство Iveco в России, говорит замглавы представительства Ашот Атрият, но у дилеров есть право покупать автомобили как у импортера, так и напрямую у Iveco.

резвые китайцы

В пятерку лидеров рынка новых импортных иномарок попадает также китайский производитель CNHTC c грузовиками под брендом Howo (1688 машин), который по итогам прошлого года и вовсе был лидером рынка новых автомобилей (14% с объемом продаж 6523 штуки). Но Андрей Исаков, гендиректор компании «Автолэнд» – одного из продавцов Howo, утверждает, что эти цифры занижены. По его данным, уже за первые четыре месяца в России было продано 3500 автомобилей производства CNHTC. В отличие от европейцев как таковой системы продаж Howo в России нет, объясняет Исаков. По его словам, политика производителя направлена на максимально возможный объем продаж в России, поэтому купить Howo в Китае на заводе может кто угодно – от крупной компании до частного лица. В результате объемы продаж растут, говорит он. По его оценке, на рынке несколько сотен продавцов Howo, в том числе несколько крупных компаний. Есть и «дистрибуторы» – дальневосточные компании, привозящие Howo в Россию оптом.

Китайская техника низкокачественная и отремонтировать ее сложно, признали несколько дилеров китайских автомобилей, но покупателя это не смущает, так же как не смущает его и статус автомобиля с пробегом. Ведь если легковой автомобиль покупают на несколько лет для личного пользования, то грузовик – «рабочая лошадка» и покупатель решает, что ему лучше купить, располагая, скажем, 3–4 млн руб.: например, два новых тягача Howo по 1,9 млн руб. каждый, два подержанных 3–5-летних MAN по 1,8–2,5 млн руб. или один новый MAN за 3–4 млн руб.

Старые, но полезные

На российском рынке тяжелых грузовиков подержанные импортные иномарки, ввозимые в Россию по официальным и неофициальным каналам, занимают стабильно большую долю: по данным «Автостата», с 2003 г. она снизилась с 24,3% лишь до 21% (27 203 машины) в 2007 г.

Около 340 000 подержанных легковых автомобилей, ввезенных в Россию в прошлом году (данные Ernst & Young), были завезены по неофициальным каналам: ни один уважающий себя дистрибутор импортом бывших в употреблении иномарок не занимается. С грузовиками по-другому: даже у лидеров рынка Volvo, MAN и Scania есть подразделения российских представительств, продающие подержанные автомобили.

Volvo (2462 подержанных автомобиля) через сеть своих филиалов продает в том числе и автомобили с пробегом, но в последнее время компания переключилась на продажи грузовиков, поступающих в сеть по системе trade-in, рассказал руководитель подразделения подержанных автомобилей «Вольво-Восток» Иван Чуркин. «Мы отслеживаем информацию о том, сколько грузовиков Volvo пересекло таможню, ведь любой покупатель подержанного грузовика может стать нашим клиентом», – говорит Васильченко. MAN (1068 подержанных автомобилей за полгода) вторичным рынком тоже не увлекается, хотя и ввозит подержанные машины из-за границы. Правила MAN предписывают, что официальный импортер может ввозить только грузовики из системы MAN Truckstore – единой европейской системы продаж подержанной техники, рассказал руководитель подразделения подержанных автомобилей Николай Козин. Scania (541) и Iveco (490) отдают вторичный рынок на откуп своим дилерам, а сами подержанными не торгуют совсем.

Впрочем, европейские производители на рынке подержанных автомобилей не так популярны, как американские. Безусловный лидер и по итогам прошлого года, и за первое полугодие 2008 г. – американский капотный большегруз Freightliner. В 2007 г., по данным «Автостата», марка лидировала на рынке подержанных машин с результатом 5300 (19,5% вторичного рынка) и в первом полугодии сохранила его (3020, «Авторевю»). Любовью российских дальнобойщиков к американским капотным тягачам, относительно дешевым и при этом комфортным, объясняется и второе место Volvo на вторичном рынке (2462 за полугодие), говорит Васильченко. По его словам, львиную долю продаж подержанных Volvo занимают поставки капотных Volvo из Америки.

Система ввоза американских капотников напоминает легковой авторынок 90-х гг. Продавцов Freightliner и американских Volvo (как правило, эти бренды продаются вместе) на рынке сотни, говорит сотрудник петербургской компании «Трак-трейдинг», есть и несколько крупных компаний, у которых покупают более мелкие игроки.