Советы консультанта: Кризисные возможности
Потребители понимают, что в период кризиса спрос на многие товары и услуги снижается. Поэтому они ждут повышенного внимания к себе: специальных предложений, скидок, повысившегося качества продукции и обслуживания. Потребитель выбирает среди тех, кто сделает ему лучшее предложение. Вы же не хотите его разочаровать? Но имейте в виду: если у вас нет ресурсов для ведения ценовых войн, не поддавайтесь искушению переманить клиентов с помощью демпинга. Конечно, в краткосрочной перспективе скидки улучшат положение, однако в будущем могут снизить стоимость бренда. Лучше дать покупателю больше, а не взять с него меньше. Улучшите характеристики своей продукции, введите специальные условия оплаты, расширьте условия и сроки гарантии, предложите награду за лояльность к вашему бренду. Сеть «М.видео» много лет держится в числе лидеров в области электронного ритейла во многом благодаря креативным промоакциям. Она начала их проводить как раз во время прошлого кризиса и продолжает эту практику по сей день. Например, сейчас сеть проводит совместную акцию с SonyEricsson: покупатель определенной модели телефона получает в подарок бесплатный билет в кино. Клиенты «М.видео» пересидят кризис в кинозале, предпочтя голливудские страсти экономическим бурям, после чего, я уверен, вернутся в ее магазины за новыми покупками.
В условиях набирающего обороты кризиса среди сгущающихся над бизнесом туч можно найти просвет. Помните: 1998 год помог некоторым создать прочный фундамент для будущего успеха. В период кризиса у маркетологов появляется минимум три возможности укрепить позиции своих компаний.
№ 1: Кризис меняет все
Во время кризиса большинство людей пересматривают cвои привычки. Из-за снижения доходов они ищут более доступные товары, что сметает барьеры, стоявшие в условиях стабильности между потребителем и вашим брендом. Это идеальная ситуация для входа в высококонкурентный сектор рынка либо в сектор, где правил бал один игрок. Если в своей нише вы № 2, 3 или 4 и при этом у вас есть качественный товар и узнаваемый бренд, кризис дает вам возможность переключить внимание на себя. 10 лет назад компания МТС продолжала активную маркетинговую кампанию, в то время как ее основной конкурент – «Билайн» сократил свое присутствие в медиапространстве. Это в сочетании с имиджем более бюджетного оператора позволило МТС занять 1-е место на рынке и не сдавать своих позиций по сей день. ВБД после 1998 г. сумела занять более премиальные сегменты, чем те, в которых работала до кризиса, заполнив ниши, из которых ушли иностранцы.
№ 2: А вокруг – тишина
Большинство компаний во время кризиса возьмут паузу и будут наблюдать за ситуацией, не предпринимая активных действий. Они заморозят или сократят маркетинговые бюджеты до тех пор, пока составят представление о том, что ждет их впереди. Эта пауза приведет к снижению цен на размещение рекламы. Наступит отличный момент для того, чтобы привлечь большее внимание к своему бизнесу за меньшие деньги. Кроме того, вы можете сформировать образ бренда, способного выстоять в любой ситуации, показать, что у вас есть план действий, который обеспечит вам безоблачное будущее.
№ 3: Не дешевле, а лучше
Конечно, в трудные времена проще плыть по течению, проявляя максимальную осторожность. Однако, если вы осознаете возможности, которые дает вам кризис, обладаете здоровой наглостью ну и, конечно, финансовыми ресурсами, ваша компания сумеет не только выжить, но и получить прибыль даже в сложные времена.