Технологии рынка: Риэлтор капут?

В октябре ряд агентств недвижимости не заключили ни одной сделки, а одно – «Агент 002» – по причине нехватки клиентов объявило об официальном закрытии. По оценкам опрошенных «Ведомостями» риэлторов, пережить кризисный спад спроса удастся в лучшем случае 70% игроков, в худшем – половине.

Нет клиентов

Начиная с октября риэлторы заговорили уже не о снижении, но о спаде спроса. По информации Григория Куликова, председателя правления корпорации «Миэль-Недвижимость», количество обращений клиентов в компанию с июля по октябрь сократилось в 3 раза – с 6500 до 2000. Сколько из них привело к подписанию договоров, он не уточнил. По оценке Михаила Куликова, директора управления вторичного рынка «Инком-Недвижимости», осенью спрос упал в 2–3 раза по разным типам квартир.

В компаниях помельче ситуация была еще хуже: почти не было звонков и совсем не было клиентов. Но неофициальные комментарии риэлторов о нулевом уровне сделок превращались в слова «для газеты» о том, что «компания испытала сложности с реализацией квартир». Застройщики, судя по всему, будут держаться как партизаны на допросе – официальных объявлений о скидках до момента написания этой статьи никто не делал. Хотя заявляли об индивидуальной работе с покупателями и предлагали агентствам недвижимости квартиры по сниженным ценам – об этом «Ведомостям» рассказали Омар Гаджиев, управляющий партнер Panorama Estate, и Григорий Куликов. Риэлторы также пытались держать лицо, но уже с октября публично начали говорить о возможности для покупателей получить дисконт.

«Сложно верить в лучшее, если телефон молчит. Сложно рассуждать о динамике, если сводки девелоперов крепче монолита. Сложно искать аргументы для принятия решения, если в глазах напротив четкая установка на ожидание», – объясняет Надежда Кот, управляющий директор Kirsanova Realty.

Оценившие ситуацию покупатели требуют минус 50%, продавцы пока более-менее спокойно готовы «ужиматься» до 20%. Время от времени они начинают привычную песню о грядущем дефиците жилья и о том, что недвижимость остается наиболее надежным активом для сохранения (и приумножения) инвестиций. Плохо для риэлторов то, что эта песня в старой редакции уже никого не убеждает. Надо бы поменять. На помощь пришла наука – агенты вспомнили о цикличности развития экономики.

«Наша задача как риэлторов – грамотно объяснить клиентам, что катастрофического обвала на рынке не будет. В любом случае они не потеряют то, что вложат в недвижимость. За спадом последует подъем с сопутствующим ростом цен», – уверяет Дмитрий Халин из IntermarkSavills. «Если раньше на продажу часто выставлялись объекты по завышенной стоимости, потому что рано или поздно их бы приобрели за любые деньги, сейчас все новые предложения соответствуют рынку», – пишет в корпоративном блоге гендиректор агентства недвижимости МИАН Нина Кузнецова. Агенты изо всех сил пытаются убедить публику, что «возможность выбрать лучшее и получить самые лучшие цены есть только сейчас», говорит Халин. Зарабатывать-то надо, и хочется ведь столько, сколько прежде, хотя риэлторы и привыкли плакаться, что работают чуть ли не даром.

Малорентабельный бизнес

Узнать реальную рентабельность компаний, занимающихся риэлторским бизнесом, от самих агентств недвижимости «Ведомостям» так и не удалось. На прямой вопрос об этой цифре спикеры предпочитали давать обтекаемые ответы. Одни, как Дмитрий Халин, очерчивали широкий диапазон – от 10% до 30% годовых, другие, как Григорий Куликов, говорили о 10–15%, почему-то сравнивая риэлторский и девелоперский бизнесы, третьи, как агентство недвижимости МИАН в своем интернет-блоге, плакались и вовсе о 0–5%.

На что только существовали риэлторы в годы роста цен на московскую недвижимость? Только в Москве, как подсчитали в «Агенте 002», до недавнего времени действовало около 2000 агентств. Кстати, единственное, в чем сошлись спикеры «Ведомостей», так это в оценке низкой рентабельности самого «Агента 002» и в преждевременности предложенной им модели ведения бизнеса: разделение услуг (риэлторы отдельно, юристы отдельно), труда (на узкопрофильные обязанности) и дисконтирование комиссии (2% вместо «рыночных» 3–5%). «Три года назад, когда на рынок вышла эта бизнес-модель, я сказал «Ведомостям», что Россия пока не созрела для риэлторской спецификации. Пожалуйста, вот вам ответ», – заявил Григорий Куликов.

«Точную цифру [рентабельности] вам никто не скажет, – признается Наталья Ветлугина, аналитик «Нового города». – Бизнес в основном теневой, и ему не хочется светиться». «Для мелких компаний рентабельность не показатель, – продолжает Халин. – Они могут показывать и нулевую рентабельность, и 100% в зависимости от форм отчетности. В мелких компаниях владельцы выполняют роль и брокеров, и директоров, так что их рентабельность – это, по сути, доходы владельцев».

По оценкам Ветлугиной, даже эта «невысокая» рентабельность будет падать: скажем, по сравнению с 2005–2006 гг. она сократилось примерно вдвое. Михаил Гец, управляющий партнер «Нового качества», рассказал о том, что в их компании за этот год она снизилась на 7%.

Чтобы удержаться на плаву, компании оптимизируют издержки. Как выразился Григорий Куликов, «ложного человеколюбия (т. е. надежды на то, что все образуется и пройдет само собой, и поэтому мы будем платить зарплату людям за то, что они сидят целыми днями и играют на компьютере, который, заметьте, куплен компанией)» быть не должно – это прямой путь к банкротству.

Сокращения – в том числе уровня оплаты труда, постоянных издержек, да и персонала – неизбежны, признают все. Агентство недвижимости МИАН, например, даже в своем блоге опубликовало программу оптимизации издержек: «Как только грянул кризис, мы сократили количество административного персонала на 40%, уменьшили оставшимся заработную плату на 40% и решили в следующем году ограничить число новых отделений, которые будем открывать и дальше в России, до 40». «Новое качество» также решило пока обходиться без рекламы и уплотнило сотрудников, рассказал Гец: из двух офисов пересадили людей в один, второй сдают в субаренду. Сокращения персонала – «где-то более значительные, где-то менее», по словам Григория Куликова, – планирует «Миэль-Недвижимость». «Инком-Недвижимость», по словам Михаила Куликова, не будет запускать рекламу новых проектов, а также пересмотрит штатное расписание.

«В больших компаниях больший запас прочности, – резюмирует Михаил Куликов. – Маленькие, средние скорее всего полностью уйдут с рынка, а не только будут сокращать секретарей». Григорий Куликов прогнозирует, что с рынка уйдет до трети агентств. Неважно, крупная ты компания или мелкая, – основной причиной, по его мнению, станет безграмотный менеджмент. К слову сказать, бывшее Бюро недвижимости «Агент 002» распространило релиз, где предрекает окончание деятельности для 50% риэлторских компаний.

Давить на продавца

Хотя у риэлторов еще остается возможность отыграть потери за счет клиентов. Механизмы воздействия на них у цивилизованных агентов по недвижимости и у черных маклеров как строились по принципу «зацепить и давить», так такими же и остались. Просто сместились акценты, признают Ветлугина и два Михаила – Куликов и Гец. Московский рынок стал рынком покупателя – он нынче в дефиците и легко может отказаться от сделки. Теперь основное давление риэлторы оказывают на продавца. «Кризис – не обязательно плохо для риэлторов! – восклицает вице-президент корпорации Realogy Терри Купер. – Продавцы сегодня готовы в 2 раза больше платить комиссионных, чтобы избавиться от своей недвижимости».

Да, сделок в конце 2008 – 2009 г. будет меньше, чем в прошлые годы, признает Халин, но можно будет говорить с продавцами о существенном повышении комиссии за продажу в новых условиях. «Увеличение комиссии по отдельным сделкам компенсирует снижение их общего количества. И на первичном, и на вторичном рынках», – полон оптимизма риэлтор. «Я не вижу смысла в дисконтировании ставок [за риэлторские услуги], они зависят от цены квартиры, – продолжает Ветлугина. – Наша задача сейчас – объяснить продавцу, что это его шанс, завтра покупателя может не быть».

Да, инвестпокупатель с рынка недвижимости ушел, продолжает Ветлугина, но человек, которому нужно решить жилищную проблему, придет за квалифицированной помощью. На том, что эта помощь должна становиться все профессиональнее, настаивает и Терри Купер: «Сейчас, когда рынок переориентировался на покупателя, каждый клиент на вес золота, и бороться за него нужно во много раз активнее, предлагая наивысший уровень сервиса и услуг».

Цвет бизнеса

«При надувавшемся пузыре на рынок недвижимости лезли все кому не лень», – говорит Наталья Ветлугина. Эти люди с рынка вряд ли уйдут, даже если их агентство закроется, считает она. Они станут частными посредниками. Кто будет отвечать за качество предоставляемых ими услуг? Вопрос риторический. Риэлторская деятельность сейчас никак не регулируется, а ее лицензирование было отменено еще в 2002 г. «У черных маклеров нет никаких ограничений, кроме тех, что у них в головах, – говорит Михаил Куликов. – Поэтому от жадности они будут вполне способны на криминал». Если к свободе предпринимательства прикладывается необходимость заработать деньги, так как надо есть, то вполне возможно, что люди пойдут на то, на что никогда бы не пошли в нормальных условиях, считает он.

Зато качественные специалисты будут обходиться на порядок дешевле, потирают руки руководители агентств. Последние уже давно сетовали на не соответствующий реальности рост зарплат. «То, что происходило с заработными платами, рано или поздно должно было привести к их переоценке. Сегодняшняя ситуация позволит провести некоторую санацию. Произойдет изменение психологии людей», – говорит Григорий Куликов. «Будем меньше зарабатывать», – философски настроен Михаил Куликов.