Личный тренер: Есть контакт

Иван готовил презентацию неделю. Тщательно прописал текст, подготовил наглядность. Несколько раз отрепетировал выступление.

Выступил, как ему показалось, ровно: сказал все, что запланировал, был спокоен и убедителен. Когда же он произнес: «А теперь я готов ответить на ваши вопросы», вопросов не последовало. Аудитория осталась равнодушна к выступлению... Иван растерялся. «Плохой знак», – подумал он.

– Ларис, ну что, совсем никак? – спросил Иван коллегу по отделу, когда все разошлись.

– Ты просто так спрашиваешь или действительно хочешь узнать? – Лариса, несмотря на то что была его ровесницей, отличалась редкой скрупулезностью и в отделе пользовалась авторитетом.

– Я обращаюсь к тебе как к эксперту. На твои презентации люди ходят с удовольствием, а мне даже вопросов не задавали!

– Люди не задают вопросов по определенным причинам: не хотят тянуть время; боятся показаться некомпетентными; стесняются. Чтобы замотивировать аудиторию на продолжение взаимодействия, можно инициировать вопросы, задавая их самому себе. «Меня часто спрашивают...», «Вы можете меня спросить...». Это первое. А второе – давай посмотрим, как ты выступал.

– А как я выступал?! Все, что запланировал, сказал. Все слайды пояснил, – озадачился Иван.

– Да, содержание у тебя отличное. Но ты забыл про форму. Ответь мне (и себе тоже!): с какой целью ты эту презентацию делал? – Лариса смотрела доброжелательно, но пристально. Иван пожал плечами:

– Познакомить аудиторию с новым продуктом.

– И что дальше? Для чего аудитории нужно знакомство с этим новым продуктом?

– Чтобы они захотели его продать!

– Ну и как ты думаешь, у слушателей появилось такое желание?

– Не уверен. Только не понимаю почему.

– А я понимаю! Ты монотонно, без всякого личного отношения к продукту, оттарабанил текст; добросовестно показал все слайды. Но, по-моему, тебя мало интересовало, как люди воспринимают твое выступление. Кроме того, ты смотрел на слайды и в записи, вместо того чтобы взглядом обращаться к слушателям и адресовать сообщение. В итоге получил ровно то, что дал аудитории, – равнодушие.

Лариса была сто раз права. Во время презентации решающую роль играет контакт с аудиторией. А основными инструментами установления этого контакта являются взгляд и голос. При помощи взгляда выступающий определяет адресата сообщения, вовлекает слушателей в процесс взаимодействия. С помощью голоса привлекает к себе внимание слушателей; управляет восприятием содержания, выделяя интонацией наиболее значимые аспекты. Усилить воздействие помогают поза, жесты, передвижение в пространстве. Но не безотносительные, а соответствующие содержанию. Чрезмерная жестикуляция, частые перемещения и смена поз воспринимаются как неуверенность выступающего.