Технологии рынка: Вынужденный креатив

Консалтинговые и брокерские фирмы – прослойка рынка коммерческой недвижимости – в полной мере ощутили на себе неблагоприятную конъюнктуру. Спад девелоперской активности и сжавшийся спрос бьют по их карману. Еще осенью большинство компаний, работающих в этом секторе, ощутимо сократили штаты и заморозили зарплаты. Однако кризис заставил их не только гибко подходить к цене оказываемых услуг, но и генерировать новые идеи.

На пикирующем рынке востребованы специалисты, способные провести экспресс-диагностику бизнеса и помочь собственнику в минимизации издержек и убытков либо предложить нестандартный ход выжившим девелоперам, все еще готовым вкладывать деньги в коммерческие новостройки. Новые возможности получают компании, оказывающие услуги по управлению и технической эксплуатации действующих объектов.

В кризис больше шансов появилось и у отечественных консультантов и брокеров, которых в последнее время ощутимо потеснили брендовые международные компании.

Кадровый секвестр

По оценке центра аналитических исследований «Анкор», с октября 2008 г. персонал сокращали 81% компаний, занятых инвестициями в строительство, девелопментом, проектированием, а также генподрядчики, инжиниринговые фирмы и др. (Брокеры и консультанты также вошли в число респондентов, но данные по ним отдельно не приводятся.)

Практически все игроки петербургского рынка консалтинга, опрошенные при подготовке этой статьи, уже завершили «оптимизацию» штатов и искренне надеются, что идти на дальнейшие сокращения не придется. «Сейчас происходит нормальная рыночная ротация кадров», – говорит генеральный директор Colliers International St. Petersburg Борис Юшенков.

В среднем персонал секвестирован на 20–25%. В меньшей степени пострадали относительно небольшие фирмы, а также компании, которые занимались консалтингом и брокериджем в связке с услугами по управлению и эксплуатации. Например, в Becar Realty Group расстались примерно с 15% сотрудников, в фирмах АРИН и LCMC – с 10%. Единичные сокращения происходили в Maris Properties/CBRE, в «АйБи Групп» увольнений не было. «Мы всегда делали акцент на управлении и эксплуатации, предлагая консалтинг в пакете услуг. Прежние контракты остаются в силе, а консультантов мы в основном переключили на другие направления», – поясняет управляющий партнер «АйБи Групп» Сергей Игонин.

На более радикальные меры пришлось идти фирмам, которые стремительно развивались в последнее время, играя на опережение и отчасти набирая специалистов «про запас». К примеру, по оценке экспертов центра «Анкор», количество консультантов за последние 2–3 года увеличилось на петербургском рынке в 1,5–2 раза. «Не буду скрывать, что нам пришлось сократить около 40% сотрудников, – делится генеральный директор компании «Knight Frank Санкт-Петербург» Олег Барков. – Это связано с тем, что мы стремились обеспечить максимально полную линейку услуг и хорошую инфраструктуру бизнеса. На часть направлений брали людей авансом».

В феврале в кадровой сфере наметился некоторый позитив, и отдельные фирмы готовы «отыграть увольнения назад». «До конца 2008 г. мы урезали штат примерно на 50%, но в начале года в отделе стрит-ритейла появилось восемь новых брокеров (взамен 10 сокращенных). Правда, набор в другие подразделения пока не планируем», – рассказывает исполнительный директор компании Praktis CB Юлия Готовская. Юшенков тоже отмечает нехватку сотрудников в связи с новыми заказами.

Жертвой кризиса в основном стал обслуживающий персонал, среди специалистов в первую очередь пострадали аналитики, маркетологи и консультанты, хотя на руководителей подразделений никто не покушался. «Мы сокращали персональных ассистентов и младших сотрудников, – говорит Людмила Рева, директор департамента брокерских услуг компании Astera St.Petersburg. – Весь отдел продаж работает в том же составе».

Практически все опрошенные руководители переживают из-за расставания с профессионалами, но «не для печати» сообщают, что наконец-то удалось избавиться и от балласта.

В основном компании не идут на снижение зарплат, зафиксировав прошлогодние рублевые заработки сотрудников, но и традиционной ежегодной индексации окладов коллективы тоже не дождались. «Мы поступили так потому, что предсказать развитие ситуации очень трудно. Дальше будем следовать за рынком и готовы быть гибкими», – комментирует Юшенков. Некоторые фирмы снизили фиксированную часть зарплаты (причем, как правило, топ-менеджеры пошли на большие жертвы, чем рядовой персонал). Но комиссионные не урезают. «Система мотивации у нас отлажена так, что эффективные сотрудники за счет бонусов и агентского вознаграждения сейчас могут получать даже больше, чем до кризиса», – поясняет Олег Барков. «У нас оклады и прежде были невелики. В фирме преобладает бонусная схема, а долю агента в комиссионных мы не сокращаем», – рассказывает Юлия Готовская.

Тщательнее надо

Больше всего работы сегодня у брокеров. Если прежде их нанимали в основном арендаторы, озабоченные поиском подходящего помещения, то теперь в роли заказчиков чаще выступают собственники, которые пытаются бороться с оттоком клиентов. «В нынешней ситуации мы не готовы уступать по комиссионным, которые традиционно составляют месячную арендную плату за объект», – делится опытом Людмила Рева. «Вознаграждение по сделкам купли-продажи не изменилось: в среднем это 4% от стоимости объекта. Напротив, в наиболее тяжелых случаях владельцы готовы платить брокерам и больше», – продолжает Юлия Готовская. Коллеги в целом придерживаются той же позиции.

В Astera St.Petersburg и в Becar Realty Group отмечают, что стали предоставлять клиентам новую платную услугу – представление их интересов в ходе переговоров о пересмотре условий аренды (она весьма востребована как собственниками, так и арендаторами). «Резко возрос спрос и на наших юристов, – говорит Людмила Рева. – Если с нанимателями площадей так и не удалось договориться, владельцы объектов обращаются в суд».

Заметнее всего провал в структуре доходов фирм по консалтингу. В большинстве компаний число заказов от потенциальных инвесторов и девелоперов на разработку концепции объекта, анализ наилучшего использования участка и т. п. сократилось в 2–3 раза. «Многие потенциальные инвесторы сегодня даже думать боятся о запуске девелоперских проектов», – констатирует Дмитрий Золин, управляющий партнер LCMC.

«Такой низкой активности в этом секторе не было лет 10. Новых крупных инвестпроектов, которые нуждались бы в консалтинге, в городе единицы. В основном к нам обращаются по поводу редевелопмента или реконцепции действующих комплексов. Много звонков из регионов», – комментирует Юлия Готовская.

На общем фоне неплохо обстоят дела у крупных брендовых компаний (к примеру, у Colliers International и Knight Frank), для которых это направление было одним из приоритетных. «Снижение спроса есть, но в целом объем работ по консалтингу нас устраивает. Нам удалось сохранить команду специалистов», – говорит Олег Барков.

Colliers International в феврале выиграла тендер на разработку концепции развития четырех участков концерна «Силовые машины», который будет выводить производство с городских площадок в промзону «Металлострой» (Колпинский р-н). Astera St.Petersburg в кризис заключила контракт с компанией «Балтийская жемчужина» на разработку концепции многофункционального комплекса (около 200 000 кв. м), который войдет в состав одноименного жилого квартала. «Очень серьезным клиентом в сфере консалтинга становится государство», – считает управляющий партнер АРИН Игорь Горский. Поработать на бюджет были бы рады и руководители других фирм.

Ценообразование на консалтинговые услуги характеризуется сегодня «гибкостью» и «индивидуальным подходом». Практически все компании говорят о скидках в пределах 10–20%, некоторые – и о более существенных дисконтах. «Мы одними из первых официально объявили, что готовы идти на серьезные уступки – по некоторым позициям вплоть до 50% от докризисного уровня. Сейчас хорошее время для клиентов, чтобы заказывать серьезные исследования», – уверен генеральный директор петербургского филиала компании GVA Sawyer Николай Вечер.

Консалтинг в чистом виде, по его наблюдению, мало востребован. Клиентов больше интересуют прикладные задачи, поэтому «копать надо глубже». Например, не просто подобрать участок и проанализировать варианты его использования, но и изучить возможность подключения к инженерным сетям. «Раньше у заказчиков преобладал такой подход: есть площадка, нужно за пару месяцев разработать какую-нибудь концепцию ее развития. Теперь первоочередным вопросом стала востребованность того или иного варианта», – говорит Дмитрий Золин. Людмила Рева фиксирует постоянство обращений от девелоперов торгцентров, которым нужно скорректировать проект с учетом рыночной ситуации.

Скорая помощь

Популярен относительно недорогой экспресс-консалтинг. Но если раньше такой сервис предлагали в основном отечественные фирмы, то теперь над краткими отчетами, содержащими основные выкладки об объекте и его возможной судьбе, готовы трудиться и международные компании. В начале 2009 г. подобную услугу стали оказывать в Colliers International. «Нам приносят полноценные концепции, разработанные в начале 2008 г., и спрашивают, что теперь можно с этим сделать. Мы беремся за 3–7 дней (вместо традиционных 1–1,5 месяца) оценить эффективность вложений в конкретный проект», – рассказывает Николай Казанский, директор по инвестициям и консалтингу Colliers International St. Petersburg.

«Спросом пользуется экспресс-анализ стоимостью 100 000–150 000 руб., который мы проводим за 10 дней. Он предназначен в основном для потенциальных покупателей существенно подешевевших активов», – делится опытом президент Becar Realty Group Александр Шарапов.

Появляются и специфические продукты. Например, Becar Realty Group предлагает услугу «20 х 20 х 20». За 20 дней компания берется проанализировать, как организована эксплуатация конкретного доходного объекта, и продемонстрировать собственнику, на чем можно сэкономить не менее 20% в рублях. «Если мы не справимся с этой задачей, отработаем бесплатно. Если издержки можно снизить, претендуем на 20% от экономии», – рассказывает Шарапов.

В феврале в GVA Sawyer стали продвигать услугу по так называемому проектному аудиту для владельцев незавершенки, которые были вынуждены заморозить проекты, а также для инвесторов, принимающих решение о дальнейшем финансировании законсервированных строек. Консультанты берутся составить заключение о стоимости активов, проанализировать наилучшее использование недостроя, степень готовности, оценить объем освоенных средств и затраты на достройку или перестройку здания (в соответствии с возможным изменением функционала) и т. п.

Фирма LCMC вновь стала предлагать услугу по запуску и отладке работы внутренних управляющих компаний, которые создают собственники коммерческих объектов. «У нас есть несколько региональных заказчиков. В провинции, кстати, где денег изначально было меньше, чем в Москве или Петербурге, кризис переживают легче. К примеру, в декабре в Набережных Челнах открылся бизнес-центр высокого уровня площадью 20 000 кв. м и за два месяца заполнился на треть», – рассказывает Дмитрий Золин.

Очень востребованы услуги по оценке. Практически все опрошенные фирмы усиливают это направление, а те, у кого до сих пор не было соответствующего отдела, обзаводятся им. Например, оценочное подразделение появилось в компании «Knight Frank Санкт-Петербург». В петербургском филиале GVA Sawyer начинают работать по международным стандартам Королевского общества оценщиков Великобритании (RICS).

Специалисты сотрудничают в основном с банками, желающими актуализировать стоимость залогов, и с собственниками, которые реструктурируют портфели активов. Есть и более прикладные задачи. Например, в Becar Realty Group готовы консультировать представителей малого и среднего бизнеса. «По новому закону, вступившему в силу с начала года, они вправе выкупить арендованные у города площади целевым образом – по рыночной стоимости. Однако чиновники определят ее уже после того, как предприниматель подаст заявку на приватизацию конкретного объекта. Если сумма не устроит арендатора и он откажется от идеи выкупа, процесс будет уже не остановить, и помещение продадут с торгов, – рассказывает Александр Шарапов. – Мы готовы предложить таким фирмам экспресс-оценку их площадей за весьма скромную сумму еще до обращения в органы власти».