Покупайте идеи
Дело было в прошлом ноябре. Финансовое цунами неслось на Россию. А мой клиент Сергей Петрович Иванов как раз и отправился на родину цунами – в Японию, на Toyota, признанную управленческую столицу мира. Узнать, как они готовятся к шторму.
Казалось бы – автомобилестроение и строительство домов. Хонсю и Кубань. Столетний и пятнадцатилетний бизнесы. Что общего?
Японцы были встревожены плохими новостями, но открыты и радушны: да, говорят, пересматриваем продуктовую линейку. Главный принцип: машина теперь нужна компактная – малая и качественная. Принцип компактности – вот оно!
А надо сказать, корпорация Иванова привыкла строить квартиры для upper middle класса, просторные, в лучших местах города, в домах по индивидуальным проектам. Никаких панелек, монолитобетон и хороший кирпич. Дорого. Идея компактности была ей чужда, как японская грамота. Но эта новая идея тут же пошла в дело. Домой была дана команда: срочно разработать проект миниатюрной, но полноценной квартиры высокого качества. Инженеры изрядно поломали головы, но в результате получилась изящная модель «смарт». Такой дом в 16 этажей возводится за 14 месяцев. На демонстрационных объектах мне показалось, что в потоках посетителей не меньше четверти конкурентов.
Вернувшись домой, Сергей Петрович собрал стратегическую сессию и начал осваивать вторую идею Toyota: компактность образуется за счет последовательного удаления второстепенных элементов, замены материалов и комплектующих, многофункциональности узлов. Граница все та же: не переступить порог качества. И третья идеологема мудрых тойотовцев: единство достоинства и умеренности. Иначе говоря, компактность должна быть решена инновационно, остроумно, не унижать владельца. Напротив, он почувствует себя обладателем уникального продукта, который с любопытством будут рассматривать родные, друзья, сослуживцы. К тому же бережливость – в духе времени, входит в моду, так сказать.
Четвертая ценность, привезенная оттуда, – вертикальная командность. А у нас команды почти сплошь горизонтальные. Японцы на все лады повторяли, что иметь свой проектный институт хорошо, однако самые талантливые архитекторы, конструкторы зданий, технологи не в силах предложить все необходимые решения. Только при грамотной организации командной работы можно получить от сотрудников те находки, которые то по-крупному, то по мелочи (второе, конечно, чаще) соберутся в нужное совершенство. Потому стратегические сессии в «Девелопмент-Юге» проводятся по специальным правилам. Один пример: в такие времена команды должны строиться как кросс-уровневые, в группах вице-президенты работают вместе с бригадирами.
Тойотовцы «продали» краснодарцам еще одну идеологему: надо уметь терять. «Вам придется, – говорили они, – долго выжидать без прибыли, а то и без зарплаты, пока покупатель не решит раскошелиться на новый продукт, оценив его достоинства. Если вы сможете его убедить». Сейчас так и есть. Выстроился новый соблазнительный продукт напротив осторожного малоденежного массового потребителя, изнывающего от отложенного спроса: а вдруг цены пойдут еще ниже? Но вот продажи пошли...
А шестую истину мы знаем и без Toyota. Многие теперь зациклились на сокращениях (штатов, зарплат, материалов, площадей, поставок). Спору нет, экономить необходимо. Но на экономии бизнес не построишь, надо уметь зарабатывать. И прежде всего обновлять ассортимент. Моему приятелю, тоже консультанту, его клиент признался: «Вы развернули мое мышление на 180 градусов». Потом подумал и добавил: «Даже на 360». И правда, направление все равно то же – формировать спрос новым предложением.