Продавец – это звучит гордо
Кризис – это в первую очередь изменение поведения покупателей. Они меньше покупают. Значит, чтобы сохранить привычный объем продаж, бизнесу надо пропорционально увеличить количество продавцов. А в реальности они, как и офисные работники, попадают под сокращения. Еще сохранение объема продаж в кризис требует глубокого взаимодействия с покупателем, разработки стратегии его удержания. Но и этого тоже нет или почти нет.
Еще на заре российского предпринимательства один бизнесмен задал мне странный вопрос: «Можно ли создать организацию без продавцов?» Помню и еще одно продвинутое высказывание: «В моей организации торгашей не будет!» В одном случае организация продавала бытовую технику, в другом – тепловое оборудование. Когда я глубже вник в скрытые смыслы высказываний, стало ясно, что предприниматели хотят остаться «порядочными людьми». Они пришли в бизнес, чтобы прокормить семьи, пришли из науки, были ведущими сотрудниками НИИ. Оба оказались талантливыми бизнесменами, вырастили компании до приличного масштаба, но культурно заданное неуважение к торговле и продавцу сохранилось. Много ли в СССР было семей, которые мечтали, чтобы их ребенок стал продавцом? Да и сейчас продавца скорее назовут менеджером торгового зала.
Суть рынка в акте купли-продажи: в одно время в одном пространстве сошлись продавец и покупатель и по согласованной цене совершили наиглавнейший акт драмы, которая называется бизнесом. Никакого другого смысла в бизнесе нет и быть не может. Понятно, что главные действующие лица на рынке – продавец и покупатель. Продавец – единственный, кто обеспечивает бизнесу доход, все остальные люди в организации его расходуют. Продавец – главный, все остальные его обслуживают и кормятся от него. У датских менеджеров есть лозунг: «Я обслуживаю своих продавцов, они – покупателей». Статус профессии задается многовековой историей и культурой общества. В исторической памяти нашего общества торгаш – жалкая и отвратительная фигура. Нет однозначно положительного образа купца в русских романах и пьесах XIX в., а уж про советское время нечего говорить: «Я торгую кулыбникой...»
У сегодняшних продавцов низкий статус в организациях и обществе, и неудивительно, что бизнес испытывает огромный дефицит продавцов. Чтобы выйти из этого замкнутого круга, не зарплату надо продавцам повышать, а менять имидж профессии.
От отсутствия продавцов прежде всего страдает покупатель – человек, выбирающий нужный ему товар на свободном конкурентном рынке. Его у нас в стране тоже не любят. Один бизнесмен после прочтения книг по маркетингу сказал: «Умом я понимаю, что должен этих козлов любить». Должен, а душа-то все равно не лежит.
Российский рынок вырос на дефиците. Владелец товара на таком рынке – король, монополист, он задает правила игры. На конкурентном рынке роли меняются. Бизнесмены это понимают, но им очень трудно отказаться от привычной роли. Чтобы понять суть взаимодействия конкретной организации с клиентами, нужно получить ответы на вопросы «что организация продает» и «что у нее покупают». Обычно на первый вопрос ответ дают на языке продукта – «сложное инженерное оборудование», «автомобили», «АОГВ». На второй вопрос часто не отвечают вовсе. Между тем человек покупает не АОГВ, а тепло в дом и горячую воду, не автомобиль, а в одном случае крутую тачку, а в другом, допустим, дешевую в эксплуатации машинку и т. п. В наших организациях нет языка покупателя. Отсюда такая любовь к монополиям, что на государственном, что на местном уровне, корни коррупции как способа избежать конкуренции. Страдает покупатель. Он оплачивает все это.
Мы вроде бы строим рынок, но наши политики поддерживают «реальную экономику», «российского производителя», т. е. не продавца и покупателя на свободном и конкурентном рынке, а производителя продукции, которую независимо от цены и качества российские граждане обязаны покупать, отказываясь от своего права выбора. «Суверенный» рынок какой-то получается. И очень уязвимый в кризис.