Технологии рынка: Повод поговорить с клиентом

На рынке управления появляются новые клиенты – банки, которые неожиданно стали собственниками большого количества разной недвижимости. Сбербанк, ВТБ, «Уралсиб», Райффайзенбанк, Альфа-банк и др. привлекают УК для заполнения доставшегося им богатства. «Переход собственности к банкам только добавит эффективности комплексам, – уверен Кузнецов. – В финансовых структурах коррупции меньше, решения принимаются быстрее, они нацелены на получение дохода».

Управляющие компании и собственники идут на различные ухищрения, лишь бы появился повод начать переговоры с потенциальнымиарендаторами. Рынок коммерческой недвижимости действительно повернулся лицом к потребителю.

Шаг навстречу

Кризис жестко разделил участников рынка на два лагеря: в большинстве оказались неэффективные собственники и управленцы, а в меньшинстве – профессионалы. У первых уровень вакантных площадей в бизнес-центрах составляет 30–40% и порой стремится к 100%, а у вторых – словно ничего и не произошло: коммерческие площади сданы на 85–97%. Секрет чрезвычайно прост: все дело во внимательном отношении к арендаторам.

С начала кризиса ставки аренды офисов опустились на 30–35%. В первую очередь снизили ставки неэффективные собственники. И в настоящее время рынок ощущает демпинг с их стороны.

На данный момент, по совам Андрея Кузнецова, гендиректора компании «Маторин», миграция компаний в поисках лучшего офиса стала менее активной (снизилась на 25–30%). Кто мог – переехал, остальные, у кого были жесткие договоры, решили проблему иначе (договорились о скидках или льготных условиях).

По офисным объектам классов В и С у «Маторина» уровень заполненных помещений 97%. Кузнецов считает это закономерным результатом политики партнерского диалога с клиентами, сформированной задолго до кризиса: «У нас сложились доброжелательные отношения почти со всеми арендаторами». За этот год были случаи, когда арендаторы съезжали, но это были или переезды в объеме обычной докризисной миграции, или плановые замены.

«Сейчас собственники и управляющие компании либо могут быть гибкими к арендаторами, либо не могут», – добавляет директор по управлению NAI Becar Наталья Скаландис. От их политики и зависит успешность объекта. Объекты под управлением NAI Becar заполнены на 97–100%. В объектах KR Properties уровень вакантных площадей, по словам Леонида Капрова, директора департамента управления компании, не превышает 5%. В торговых центрах «Гарант-инвест», по словам директора коммерческой недвижимости компании Татьяны Смирновой, вакантных площадей нет. Если раньше заполняемость была 100%-ной, то сейчас можно говорить о снижении на 2–3%. «Даем максимум 5–10% скидки на 2–3 месяца», – добавляет она. Счастливые для владельца исключения – ТЦ «Галерея Аэропорт» и «Коломенский», где дисконта нет.

В KR Properties за дисконтом обращалось не менее 90% арендаторов, снизили ставки, по словам Капрова, только для 40%. Компания предлагает скидку в обмен на расширение площадей или увеличение срока предоплаты. «С некоторыми арендаторами удалось договориться о предоплате в 24 и более месяцев», – говорит Капров. Также KR Properties может предложить арендатору скидку в счет возможности получения кредита от него или дружественного банка под низкий процент. Обеспечением по кредиту выступает договор аренды и арендные платежи.

«Иногда мы отказываем нанимателю в скидках, чтобы освободить помещение, которое мы могли бы сдать компаниям, способным платить по нашим арендным ставкам», – делится Капров.

«У нас была сложная ситуация, когда мог бы съехать крупный арендатор. Компании, которая занимается торговым и медицинским оборудованием, никак не продляли госконтракт, чиновники тянули с подписанием документов, – делится Кузнецов. – Хорошо, что мы заранее узнали о ситуации и предложили арендатору значительный дисконт на этот период – 30%. Уже в августе мы вернули 15% ставки».

Управляющие должны быть гибкими, лояльными и уметь упреждать негативную ситуацию – это новые аксиомы на рынке услуг, многим ранее не знакомые.

Хороший управляющий отчасти разведчик, «мы вынуждены узнавать заранее о вероятном «проседании» наших клиентов, чтобы планировать денежные потоки», делится Кузнецов.

Все для покупателя

Для успешной работы торговой недвижимости управляющим компаниям приходится придумывать гораздо больше, нежели банальные скидки. Покупателей надо завлечь в ТЦ и удержать. «Гарант-инвест», к примеру, постоянно проводит акции для посетителей. В ТЦ «Ритейл парк» регулярно проводятся различные детские праздники. Там же и в ТК «Галерея Аэропорт» проходят праздники для ветеранов. «Помимо этого мы расширили спектр услуг в наших торговых центрах, – рассказывает Смирнова. – В «Ритейл парке» появились автомойка, магазин автозапчастей, автосалон автомобилей демократичных марок. Это удобно – получить комплекс дополнительных услуг в одном месте».

В качестве примера неграмотной организации пространства Ольга Косенкова, директор управления стратегического и инвестиционного консалтинга компании Panorama Estate, привела новые объекты ТК «Черкизовский», ТЦ «Вега», которые, по сути, ничем не отличаются от крытых рынков. ТЦ «Зиг-Заг» испытывает очевидные проблемы по причине спонтанной нарезки площадей, некачественного состава операторов и непрофессионального управления, добавляет она.

На доходность объекта влияет прежде всего четкое позиционирование центра, исходя из которого всем должно быть понятно, на какую аудиторию он рассчитан. Непродуманным с этой точки зрения можно назвать, к примеру, ТЦ «Ереван-Плаза» на Тульской, считает Косенкова. Этот центр расположен рядом с метро, что подразумевает массовые потоки и недорогие товары. Вместо этого центр позиционируется как дорогой, в итоге в нем дорогие бренды соседствуют с демократичными. «При более грамотной концепции потоки в этом центре могли бы быть и больше», – считает она.

Тем не менее, по словам представителя ГК «Ташир» Ирины Каграмановой, ротации арендаторов в «Ереван-Плазе» не было в течение года и ставки в ТЦ не снижались. В торговом центре на Севастопольской (еще один объект компании) было выборочное снижение ставок, которое действовало до ноября 2009 г.

В торговых центрах, введенных в эксплуатацию до 2008 г., в среднем, по данным консультантов, не заполнено 8%. Но в новых ТЦ, да еще неудачно расположенных, пустовать может половина площадей.

«Ставка 0%»

Сейчас время давления арендаторов на собственников. В ход идут показательные просмотры других помещений, подписание ничего не значащих документов и угрозы «скиньте, а то уедем». Против спекуляций можно бороться статистикой, рассказывает Кузнецов. Например, рынок сахара кризис не затронул, соответственно, арендатору, компания которого работает в этой сфере, в дисконте отказали. По данным УК «Маторин», примерно четверти арендаторам, просившим скидки, было отказано.

Из тех, кто обращается с просьбой о пересмотре условий договора аренды, 70%, по данным NAI Becar, составляют крупные компании. «В наиболее сложной ситуации оказались компании, которые активно набирали проекты и развивали свое представительство в России, – говорит Скаландис. – Такое расширение всегда происходит с привлечением кредитных средств. В результате более-менее стабильное положение сейчас у среднего бизнеса, у которого есть свой бренд и свое производство и нет долговых обязательств. Такие арендаторы обращаются с просьбами снизить ставку реже, на них приходится около 30% всех обращений». NAI Becar в среднем снижает на своих объектах ставки на 20–25%, рассказала она. Но для каждого дисконт определяется индивидуально.

Владельцы и управляющие обороняются не только от арендаторов, но и от нечистоплотных конкурентов, дающих рекламу типа «помещения по ставке 0%», «ставки в рассрочку» и проч. «Все это не более чем повод поговорить с потенциальным клиентом, – уверен Кузнецов. – Но это расшатывает рынок. Приходят клиенты с неадекватными ожиданиями относительно цен».

Собственники и УК, которые хотят видеть свой комплекс заполненным, все активнее берут на себя обязанности брокера. И зачастую они оказываются «больше, выше, дальше» профессиональных риэлторов. «Похоже, брокеры сами были не готовы к кризису. Мы одинаково успешны с ними», – комментирует Кузнецов.

В связи с кризисом профессия управляющего стала более чем востребована. Так, в УК «Маторин» планируют удвоить портфель объектов к концу этого года по сравнению с объемом начала года. В одном только сентябре у компании стало на 15% больше чужих площадей, за которые она стала ответственна.

Аутсорсинг и собственный фикус

Если отказаться от технического управления собственными силами и перейти на обслуживание внешними мобильными бригадами, стоимость техэксплуатации снизится в 3–3,5 раза, приводит цифры Кузнецов. По данным гендиректора УК «Система» Евгения Якушина, переход от планового способа к эксплуатации «по факту» уменьшит затраты на 80–90%.

Раньше всех владельцев пугало отсутствие специалистов на местах, сейчас расходы убеждают их пересмотреть свое мнение на этот счет. В самом высоком здании Нью-Йорка – «Эмпайр-стейт-билдинг» на Манхэттене, кстати, нет собственной службы эксплуатации. Работу здания обеспечивают подрядчики.

Сократить издержки на эксплуатацию объекта можно, во-первых, за счет отказа от субподряда по ряду услуг, рассказывает президент Becar Realty Group Александр Шарапов. Если у эксплуатирующей компании есть лицензия и техническая база на обслуживание эскалаторов или лифтов, она может выполнять все соответствующие работы сама, не привлекая сторонние организации и не оплачивая субподрядные услуги после окончания срока гарантийного обслуживания. «Бекар» на 15% сократил расходы, отказавшись от аутсорс-услуг по обслуживанию технических средств охраны и видеонаблюдения объектов.

Другой пример. «Бекар» много лет брал в аренду живые растения и заказывал их аутсорс-обслуживание, что обходилось собственнику примерно в 280000 руб. в год. «Чтобы сократить эти расходы, мы закупили растения и взяли в штат по совместительству садовника, который обслуживает четыре бизнес-центра. Расходы собственника на аренду и содержание растений снизились на 47%», – делится Шарапов.

Возможности для экономии ресурсов есть на всех направлениях эксплуатации здания. А их объем зависит от классности объекта. К примеру, лампочки в офисах класса А меняют не по мере их выхода из строя, а по истечении гарантийного срока – через 40000 часов. В домах к этому относятся проще и меняют, когда лампа перегорит, что экономит не менее 15% затрат на лампочки.

Отключение лифтов после 20.00, снижение температуры на пару градусов по ночам в зимний период, отключение вентиляции, когда никого нет в помещениях, и другие простые, но эффективные меры дадут не менее 5–7% экономии энергопотребления. А если перепланировать пространство, обеспечив больше естественной освещенности, поставить датчики движения, которые выключают свет, когда люди выходят из помещения, и уговорить дизайнеров по ночам включать индивидуальный свет над рабочим местом, то можно не потратить еще столько же.

История успешной оптимизации

Олег Пуговкин, директор управляющей компании «Армэкс»:

– Мы получили в управление офисное здание класса А общей площадью 14000 кв. м, находящееся в непосредственной близости от центра Москвы. В условиях кризиса максимальный уровень вакантных площадей на объекте доходил до 45%. Мы предложили собственнику снизить стоимость аренды на 30%, сократить минимальную площадь под аренду с 320 до 100 кв. м, а также увеличить объем рекламы для привлечения арендаторов. В результате за месяц удалось привлечь новых арендаторов и снизить уровень вакантных площадей на 20%, а по оставшимся свободным площадям сейчас завершаются переговоры. Для сокращения затрат на обслуживание объекта был разработан и реализован план организационных и технических мероприятий, которые позволили сократить общую стоимость обслуживания на 7,4%. В частности, для экономии энергопотребления была перепрограммирована система вентиляции и отопления в ночное время с поддержанием температуры в помещениях не более 16 градусов, отключалась подсветка здания с полуночи до 6 часов утра, освещение подземного паркинга перевели в режим аварийного, штатное освещение включалось по необходимости. Все это позволило сэкономить до 15% расходов на энергоресурсы. В результате оптимизации работы службы эксплуатации (снижение издержек, пересмотр поставщиков, оптимизация численности персонала) экономия на техническом обслуживании инженерных систем составила 9%. Перезаключение договоров с подрядчиками, отказ от сервисного и перевод на абонентское обслуживание дали экономию в 4% от стоимости технического обслуживания. Также было решено сократить затраты на охрану и уборку объекта, что удешевило охранные услуги на 16%, а оптимизация услуг клиринговой компании (пересмотр объемов работ, экономия на расходных материалах) снизила их стоимость на 7%.

10% от сэкономленного

Президент Becar Realty Group Александр Шарапов:

– Чтобы определить, за счет чего оптимизировать затраты на содержание БЦ, нужно провести аудит эксплуатационных расходов, которые состоят из оплаты: 1) субподрядных работ; 2) инструментов и оборудования; 3) расходных материалов и ЗИП, а также фонда оплаты труда сотрудников и накладных расходов. После того как аудит проведен, мы можем определить, какие статьи затрат возможно и нужно сократить без ущерба качеству эксплуатации объекта. Аудит эксплуатации объекта площадью до 50000 кв. м в Петербурге стоит примерно 134000 руб. Мы получаем информацию о том, как работает объект, в каком состоянии инженерные системы, каково распределение штата и т.д. На основе этой информации мы создаем программу по сокращению расходов на эксплуатацию объекта. В договоре с заказчиком прописывается, что по итогам года «Бекар» получает 10% от сэкономленного заказчиком в результате выполнения предложенной нами программы по сокращению расходов. То есть мы сами мотивированы оптимально сократить расходы по содержанию объекта. В то же время мы гарантируем, что сокращение расходов на эксплуатацию не повлечет ухудшение качества эксплуатации.