Искусство побеждать. Секреты успеха: Борьба со штампами

Трудное в борьбе на войне – это превратить путь обходной в прямой, превратить бедствие в выгоду. Двигаются, взвесив все на весах. Кто заранее знает тактику прямого и обходного пути, тот побеждает, говорил знаменитый китайский полководец Сунь-цзы в трактате «Искусство войны». Кризисы стары, как мир. И так же, как тысячи лет назад, полководцы разных мастей ищут способы, как превратить недостаток в преимущество, расходы – в доходы.

В рубрике «Искусство побеждать» участники рынка недвижимости рассказывают, какие новые возможности они находят в кризис, отвечая на три вопроса:

– Ваше самое удачное решение за истекший период?

– Проблема, с которой пришлось столкнуться за этот период?

– Каким образом вы смогли решить упомянутую вами проблему или минимизировать ее влияние на ваш бизнес?

Евгений Штраух, генеральный директор компании Galaxy Group:

– Самым удачным бизнес-решением явился выход на площадку в самый разгар кризиса в январе этого года. Мы поймали тренд на минимальную стоимость строительных материалов. Также сумели правильно выстроить взаимоотношения с нашим генподрядчиком. Мы стали партнерами и как партнеры сумели добиться оптимизации расходов на 15–20%, что позволило комфортно и с высокой скоростью вести строительство.

– Проблема, с которой мы столкнулись, – ажиотажный спрос на малые площади квартир: от 34 до 50 кв. м. А в нашем проекте запланированы 1-комнатные от 54 до 64 кв. м и 2-комнатные от 74 до 80 кв. м. В момент пика кризиса очень большую роль сыграл отложенный спрос нескольких лет, когда люди были ограничены бюджетом покупки, в результате цена стала главным трендом.

– Мы не спешили сразу продавать. Сегодня рынок изменился, и конец года показал, что наша ставка была оправданна, квартиры на завершающей стадии строительства реализуются успешно. Сегодня мы выходим на рефинансирование стройки. До конца года мы достроим 49400 кв. м (сдача объекта – III квартал 2010г.), а в январе мы планируем начало строительства второй очереди ориентировочным объемом 150000 кв. м.

Павел Федюнин, директор по развитию KR Properties:

– В ноябре мы сумели договориться о финансировании строительства одного из объектов квартала «Красная Роза 1875» подрядной организацией в счет собственных оборотных средств в размере 55% от общей сметной стоимости. Подрядчику будут возвращены средства в течение полугода после сдачи объекта. Такие решения позволяют нашей компании в текущих условиях не только развивать бумажные проекты, но и продолжать заниматься строительством и реконструкцией объектов коммерческой недвижимости.

– Сложная экономическая ситуация оказала влияние на увеличение доли вакантных площадей до 25–30% по рынку и снижению арендных ставок в среднем на 30%. Поэтому основной проблемой для нашей компании сейчас является сохранение рентабельности наших проектов.

– Мы ищем пути сокращения инвестиционных издержек. Помимо маркетинговых и коммерческих решений, влияющих на доходную составляющую проектов, – работа с брокерами, каналы открытых продаж, введение новых форматов (например, Communist Loft на Даниловской мануфактуре), – мы пересматриваем расценки по уже заключенным договорам подряда или изменения инженерных решений. Например, недавно нам удалось договориться с подрядчиком о снижении стоимости монолитных работ по заключенному договору в среднем на 20%.

Александр Шарапов, президент ГК «Бекар»:

– Нашим самым удачным бизнес-решением за последние месяцы стала продажа нескольких крупных объектов. Это позволило нам войти в кризис без кредитов. А это, в свою очередь, дало возможность принять участие в конкурсе РЖД по выбору организаций для модернизации железнодорожных вокзалов. Одним из главных условий участия в открытом конкурсе было использование собственных оборотных средств компании, и благодаря удачно проведенным сделкам мы располагали необходимыми средствами.

– На сегодняшний день требования к опыту по модернизации железнодорожных структур ограничиваются примером Курского вокзала, финансированием которого занималась Mirax Group. Российских специалистов с подобным обширным опытом в проектировании и строительстве транспортно-пересадочных узлов международного уровня пока нет.

– Поскольку стояла задача провести модернизацию вокзала по международным стандартам, мы воспользовались партнерством с NAI Global. Реконструкция Финляндского вокзала – это сложный инфраструктурный проект, реализация которого поможет повысить экономическую эффективность и рентабельность вокзальных комплексов в условиях непрерывности процесса пассажирских перевозок, а также повысить уровень обслуживания пассажиров.

Используя внутренний ресурс партнерской сети NAI – Intranet, мы вышли на соответствующих европейских специалистов. Как известно, в Европе подобные проекты стартовали уже 20–30 лет назад. При разработке концепции мы применили западный опыт девелопмента ж/д объектов на примере вокзалов Великобритании, других европейских стран, США. В настоящий момент мы выбираем архитектурную компанию, которая сможет реализовать этот инфраструктурный проект в условиях сложившейся зоны застройки.

Денис Колокольников, генеральный директор консалтинговой компании RRG:

– Я бы говорил о комплексе решений, благодаря которым компания смогла развиваться. Прежде всего мы сохранили профессиональный коллектив, который долго и тщательно подбирали, сокращений в компании не было. Были определены востребованные услуги и сегменты, и в соответствии с этим бизнес был переориентирован. Мы направили усилия на сегмент топового стрит-ритейла – и не ошиблись. В разгар
кризиса RRG провела около 15 сделок купли-продажи в этом сегменте, что составило около 20% рынка.

– Есть две проблемы, не считая общекризисных, с которыми мы, как и многие 
игроки рынка, столкнулись. Первая – неплатежи, вторая – демпинг
ряда компаний, работающих в аналогичных сегментах. Вторая проблема усугублялась тем, что демпинговали, как правило, консультанты, оказывающие
не самые качественные услуги. Соответственно, они создавали отрицательный имидж всем игрокам 
консалтингового рынка.

– Проблему с неплатежами помогает решить качество работы: при прочих равных
заказчики в первую очередь предпочитают расплачиваются с тем, с кем собираются сотрудничать в дальнейшем. Что касается демпинга, то приходится каждый раз убеждать заказчиков, что качественная работа не может стоит дешево.

Семен Гоглев, генеральный директор компании «НЛК Домостроение»:

– Наиболее удачным решением стал запуск марки «Тимберком» – это линейка относительно недорогих домов. С их появлением количество частных заказчиков в III квартале этого года по сравнению с III кварталом 2008 г. увеличилось на 38%.

– Как часто бывает, проблема – в инерции мышления покупателей. Есть набор штампов, с ними приходится бороться. Например, «раз я строю дачу, пусть она будет огромной». Но из-за скромного бюджета решение о строительстве откладывается.

– Для каждого штампа существуют свои пути решения. В частности, прежде чем предлагать дома небольших площадей, мы провели ряд консультаций со специалистами по эргономике жилища. Эта работа позволила нам разработать наиболее оптимальные планировки с рациональным использованием площади (в серии домов предусмотрены площади от 42 до 144 кв. м). Теперь дома, которые раньше кому-то могли показаться небольшими, включают в себя все необходимые помещения. Соответственно, они становятся привлекательными для покупателей.