Громкие имена: В кризис люди теряют совесть

Поэтому в сообществе рынка недвижимости отношение к нему неоднозначное. «Ведомостям» он рассказал о себе и конкурентах, неплатежах и сомнительных проектах.

– Рынок действительно оживился? Ведь объективных предпосылок к этому нет.

– Лично я не вижу никаких предпосылок, чтобы рынок шел вниз и цены падали еще больше – т.е. повторения осени 2008 г. Дефицит уже виден. В таких сегментах, как готовое к проживанию качественное городское и загородное жилье в Москве, мы будем жить в дефиците предложения до лета этого года.

– И офисов, говорили, не хватает.

– Офисов только в I квартале 2009 г. ввели от 700000 до 1 млн кв. м, просто по инерции. Так что я бы не стал говорить, что их не хватает. Этот рынок восстановится после рынка качественного и готового к проживанию жилья.

– Так и новые жилые проекты начинают.

– Смелые люди – молодцы. Мы уже консультируем новые поселки, проекты торгово-развлекательных центров. Но я не настолько смел, чтобы сейчас сказать: «Идите и стройте!» Я вам точно скажу, что в этом году купить себе готовую квартиру или дом будет очень тяжело: все расходится, активность покупателей сумасшедшая. Конечно, не за те деньги. У нас в 2009 г. рекордное число сделок, а денег меньше на 40%, чем было в 2008 г. Например, только по аренде квартир за сентябрь у нас сделок на 15% больше, чем когда-либо было, но оборот меньше радикально, а о прибыли нечего и говорить. Но живем.

– Ужались?

– Я бы так не сказал. Не успели среагировать. В агентстве за 2009 г. беременных было 16 человек – вот так и ужались. Естественную убыль мы не восстанавливали до сентября прошлого года. Но уже сейчас ищем сотрудников, планируем с друзьями-клиентами-партнерами вернуть традиции поездок в Куршевель, восстанавливаем активность на мероприятиях и событиях.

– Какие новые проекты вы консультируете?

– Например, в Сочи большой проект ТРЦ на 120000 кв. м. В активе у нас сейчас пять новых торговых центров. В Подмосковье загородные поселки снова проектируются. Ряд поселков девелоперы умудрились завершить или как минимум вышли на финишную прямую. Такие успешные поселки есть у «Конти», есть «Рублево» у Чигиринского, «Катина горка», «Эвергрин».

Те, кому надо продавать, продают. Просто они не оцепенели от кризиса, а продают. Да, по другим ценам, это факт. Но как только ОПИН решила, что надо ускорить продажи и немножко поработала с ценой на «Павлово», – «Павлово» улетело.

А как произошло с «Катиной горкой»? На Рублевке все замерли: строить перестали, потом перестали продавать, не понимая, по какой цене это делать и куда рынок уйдет. А «Катина горка» продолжала строиться, инвесторы дали рекламу. И эта реклама стала очень заметной. Раньше они бы шли как один из 100 проектов, а сейчас так стали заметны на безрыбье, что больше половины уже продали.

– Конкуренция у риэлторов большая?

– Кризис сыграл кому-то на руку. Нам то, что происходит с конкурентами, дает большую долю рынка. Крупные западные компании, занимающиеся коммерческой недвижимостью, сильно сократили штат брокеров, избегая весомого бремени их содержания. Содержание каждого из них обходится в $8000–10000 в месяц. Поэтому по рынку прошли кратные сокращения персонала. А мы вообще не сокращали штат.

– Зато западные компании демпингуют.

– Они не демпингуют, они живут своей жизнью. У них мировые планы, они сократились, потом снова расширятся через несколько лет. А у мелких компаний просто исчезли звонки. Вот они сидят впятером в офисе и смотрят на телефон – он раз в неделю у них звонит. Они поражаются: почему?

– Почему?

– Они маленькие. И могли жить только на растущем рынке. Кризис просто ярко продемонстрировал им, что занимались они, по-хорошему, ерундой. Это кончилось, к несчастью. Я ожидал, что многие люди, уволенные из банковского сектора, придут в наш бизнес, но их не видно. Не знаю, куда делись, – может, на огородах?

Получилось, что редкие компании, которые активно работают, такие как мы, «Калинка», Blackwood, «Кушман» [Cushman & Wakefield / Stiles & Ryabokobylko], забрали долю рынка.

Так что сейчас мы выигрываем от того, что конкуренция рушится. Но в перспективе это не очень хорошо, даже плохо. Продавать надо вместе. Мы хотим, чтобы достойные конкуренты работали с нами. Мы друг другу понятны, и доверие наше друг к другу устанавливалось годами.

– Такая коалиция?

– Нормальные компании всегда сосуществуют в некоей коалиции. С МИАН нас никто работать не может заставить. И прекратить с Blackwood сотрудничать никто не прикажет.

– Сговор риэлторов, что ли?

– Это не сговор, а работа. При продаже любого мало-мальски значимого проекта мы собираем всех профессионалов рынка, кого считаем потенциально полезными, и привлекаем к работе.

После кризиса придурков на рынок выйдет опять немерено. А они позорят рынок, роняют репутацию профессионального сообщества.

– Риэлторский бизнес прибыльный? Никто не говорит о его рентабельности.

– Банковский бизнес прибыльный. Сигареты и алкоголь продавать прибыльно. До кризиса одна из риэлторских компаний за полгода умудрилась продемонстрировать убыток в $0,5 млн. Каждый год десяток риэлторских фирм появляется и разоряется. Говорят о миллионных убытках DTZ. Прибыльный бизнес?

– А в Penny Lane какая ситуация?

– У нас все в порядке, но мы и работаем уже почти 17 лет. Сколько времени мы просто топтали город, годами у нас водители зарабатывали больше, чем управляющие партнеры...

Я не считаю, что риэлторский бизнес – самый лакомый сегмент. Но есть люди, которые могут его делать прибыльным. Не могу представить «Калинку» убыточной. А Doki – могу. DTZ – могу. Риэлторский бизнес интересный, а ценные бумаги прибыльнее.

– У вас какая маржа – 3–4%?

– Мало где 3%. От 4% и выше. Нам за меньшее продавать вообще неинтересно. Я верю, что наше участие добавит объекту ориентировочно 10% в стоимости, повысит его ликвидность в разы. А вот если кто-то поставит на доску объявлений информацию о квартирах в Куркине, то за что ему и рубль-то платить?

– Чтобы продавать много, надо добиваться от застройщика скидок. Вы это делаете?

– Это наша каждодневная работа. Но те сотрудники, которые работают с квартирами, более мягкие. У них настрой на то, чтобы создавать вам уют, комфорт. На рынке коммерческой недвижимости у нас иная позиция – очень жесткая. Если кто-то не соглашается с нашими доводами, у нас есть куда идти и чем заниматься. Если вы не согласитесь с нашими доводами, нам не очень интересно будет сидеть с вашими огромными зданиями и год мучиться, а потом через год поругаться от ощущения потери времени и сил.

Мы не можем позволить себе продавать дороже, чем конкурент или собственник. Это роняет репутацию и не дает возможности оставаться на рынке. Если сталкиваемся с таким фактом, что нашему клиенту не дают условий лучше, чем кому-то другому, мы останавливаем взаимодействие.

– Проблема неплатежей очень острая?

– Стоит острее, чем раньше. Мы в этом году полностью перестроили свою работу – на городской и загородной недвижимости включили инструменты жестких гарантий оплаты нашей работы. Если есть риск неплатежа, сделки не будет.

– Это же противоречит принципам риэлторской работы.

– Пусть противоречит. Люди совесть теряют в кризис. Например, человек пять лет дружит с банкиром – тот ему давал кредиты, а теперь он этому банкиру не отвечает на звонки. Если он уж своего друга так подставил, то с нами ему считаться вообще незачем. Я тут одного деятеля спрашиваю: «У вас совесть-то есть?» Он мне ответил, что в 90-х гг. она у него была и там что-то с ней случилось.

– И много таких?

– До начала 2009 г. список должников, которых мы считали непорядочными людьми, составлял 21 человек. Сейчас гораздо больше.

Бывают объективные причины – мы будем слушать, разбираться и понимать. К остальным – принимать меры. Помимо [введения правила] «деньги вперед», у нас изменилось положение на рынке: теперь мы на него влияем. И если у вас три объекта, а по одному из них дефолт с расчетами, то у вас впереди большая проблема – мы позвоним кому нужно и скажем, что у человека денег нет. И совести.

Мы без вопросов работу с проблемными объектами останавливаем. Если нас что-то не устраивает в проекте, мы не будем его продавать.

– Вы многим так отказываете?

– То есть не находим общий язык? В половине случаев. У нас были ситуации, когда мы выходили из девелоперских проектов – например, из [планируемой в 2003 г. реорганизации в торгово-общественный центр «Аэропорт»] кинотеатра «Баку». Мы могли остаться и долго ждать свой миллион, но мы вышли. Девелопер обоснованно объяснил, почему в тот момент в интересах успеха всего проекта так поступить было разумно, мы его поняли, мнения его не разделили, но расторгли эксклюзивный договор, ведь не капканы для собственников продаем, а недвижимость. Приятно, что через год, когда напряженность у девелопера стихла, мы вернулись к прежним отношениям.

– Какие бывают проблемы в сотрудничестве с девелоперами?

– Нам нужно, чтобы документы были нормальные. Когда нам приносят проект коттеджного поселка, а земля под ним сельхозназначения, мы говорим: ваша земля подходит для того, чтобы выращивать на ней огурцы. Но в нашу компанию не звонят люди, желающие вырастить огурцы, поэтому у нас нет покупателей на вашу землю. Если у вас разрешение на гостиницу, а вы думаете, что вы ее в квартиры переведете, то сначала переведите. Иначе мы будем объяснять клиентам, что они покупают что-то в гостинице и сами должны будут потом разбираться, что делать.

Еще одна проблема – техусловия. Человеку надо объяснять, что он покупает участок с домом, а потом ему иногда и электроэнергию отдельно продают. Мы многое могли бы «съесть», но не влезаем [в непрозрачные проекты]. Хотя были случаи – судились, но это единичные примеры.

Penny Lane Realty 

– российская компания, работает на рынке недвижимости с 1993 г. Ведущий оператор, предоставляющий полный спектр услуг в сфере недвижимости, использующий комплексный подход к решению задач любой сложности: от подбора помещений до инвестиционного консалтинга и девелопмента. Основное направление деятельности – аренда и продажа коммерческой недвижимости, а также элитного жилья. Ежегодный рост объемных показателей и результативная работа по каждому из направлений деятельности вывели компанию на лидирующие позиции. Penny Lane Realty является действительным членом Российской ассоциации менеджеров, Российско-британской торговой палаты, Американской торговой палаты в России, Российской гильдии риэлторов и других профессиональных обществ.