Новинки книжных развалов
Продажи в кризис
Херман Симон
М.: Бизнес-Психологи, 2010. 254 с.
Олег Вьюгин в февральском интервью Forbes отметил, что предприниматели сегодня должны искать новые решения, и привел в качестве примера General Motors, где «борются за новую модель бизнеса». Херман Симон, известный читателю по книге «Скрытые чемпионы», пишет о другом: по его мнению, автомобильная отрасль уже давно в кризисе. Автор ссылается на Беркхарда Уэллера, генерального директора автосалона Autoweller: «Кризис автомобильной промышленности не имеет никакого отношения к финансовому кризису. Все очень просто: в последние годы производилось слишком много машин. Необходимо сократить объемы производства, чтобы повысить цены».
Мировому автопрому гораздо интереснее, судя по книге, написанной в рекордно короткие сроки («С момента завершения первой главы до написания всей книги прошли месяц и восемь дней»), выходить на вторичный рынок. Иен Робертсон, исполнительный вице-президент BMW по продажам, рассказывает: «Мы создали очень выгодные пакеты услуг. Мы даже предлагаем реконструированные, отремонтированные запчасти, которые намного дешевле оригинальных». И это только одно из 33 решений, которые Симон иллюстрирует примерами из новой кризисной эпохи, дополняя таблицами, в числе которых «Решения и их оценка», «Внедрение выбранных решений» и даже «Примерный план перевода офисных сотрудников в отдел продаж».
Описывая пути выхода из кризиса, Симон не упускает возможности напомнить о своей любимой теме исследований. «Многие пережили кризисы, треть из которых можно назвать тяжелейшими, – пишет он о «скрытых» чемпионах. – Скрытые лидеры реагируют на кризис достаточно спокойно и не паникуют. Так как коэффициент обеспечения собственными средствами этих компаний составляет 42%, можно сказать, что они получают стабильное финансирование. К завершению кризиса многие скрытые лидеры станут еще сильнее, чем раньше, но для этого им приходится действовать разумно и, прежде всего, избегать серьезных ошибок». Оказывается, они эффективно используют инсорсинг (insourcing), связанный с выявлением внутренних ресурсов. Например, «лидеры рынка, которые должны обеспечивать высокое качество товаров и услуг, прибегают к аутсорсингу гораздо реже компаний среднего уровня. «Скрытые» лидеры, например, имеют вертикальную интеграцию на уровне 42%, т. е. 42% добавленной ценности создается внутри компании...»
В беседе с генеральный директором компании, которая недавно отметила столетний юбилей, автор спросил, как компании удалось выжить в течение такого длительного периода. Гендиректор назвал несколько причин: «долгосрочная стратегия, осторожная финансовая политика, сохранение в тайне принципов управления, преемственность лидерства». А подводя итог, сказал: «Не надо быть умнее других, чтобы добиться успеха, просто нельзя быть глупым».