Искусство побеждать. Секреты успеха: Работа над кармой

Именно этот факт помог нам получить в управление активы ряда финансовых институтов, для которых загородное малоэтажное строительство не является профильным видом деятельности, и крупных землевладельцев. Свои активы доверяют нам такие компании, как Coalco, Orion Capital, ФК «Открытие» и др.

Тот, кто умеет вести войну, покоряет чужую армию, не сражаясь. Он обязательно сохраняет все в целости и этим оспаривает власть в Поднебесной. Поэтому и можно, не притупляя оружие, иметь выгоду: это и есть правило стратегического нападения, писал знаменитый китайский полководец Сунь-цзы в трактате «Искусство войны». Тот, кто действует на опережение, выигрывает.

В рубрике «Искусство побеждать» участники рынка недвижимости рассказывают, какие новые возможности они находят в кризис, отвечая на три вопроса:

– Ваше самое удачное решение за истекший период?

– Проблема, с которой пришлось столкнуться за этот период?

– Каким образом вы смогли решить упомянутую вами проблему или минимизировать ее влияние на ваш бизнес?

Игорь Заугольников, директор департамента маркетинговых исследований Rodex Group:

– Самое удачное решение – нам удалось вовремя увидеть и спрогнозировать изменения в предпочтениях клиентов. Мы перевели некоторые поселки в мультиформат – если раньше клиент мог купить дом только из одного определенного материала (или двух), то теперь он может выбрать проект практически из любого материала. Например, сегодня такая система введена в поселках «Золотые пески» и «Перелески».

Также совместно с крупнейшими банками (Сбербанк, Райффайзенбанк, Инвестторгбанк) нами была проведена работа по формированию новых гибких систем финансирования проектов. Мы внедрили схему, при которой компания является поручителем наших покупателей перед банками при покупке домов по ипотеке. Предоставление гарантии банкам со стороны девелопера позволило даже в кризис удерживать продажи на хорошем уровне. Несмотря на кажущуюся рискованность такого подхода, он себя оправдывает полностью: мы практически не сталкиваемся с проблемой клиентских выплат по кредитам.

За январь – февраль 2010 г., сравнивая с аналогичным периодом прошлого года, мы зафиксировали увеличение интереса к нашим проектам со стороны покупателей как по звонкам, так и по просмотрам объектов. В целом мы прогнозируем, что рост спроса на проекты компании в этом году составит порядка 50% по сравнению с 2009 г., что не может не радовать.

– Основной проблемой для нас до сих пор остается негативный информационный прессинг – потребитель за последнее время получал множество зачастую противоречивых сигналов со стороны государства о якобы катастрофичном состоянии экономики и рынка недвижимости. Начиная с того, что кризис Россию не затронет и она останется тихой гаванью, и заканчивая апокалиптическими заявлениями [вице-премьера] Алексея Кудрина. Все это заставляло как финансовые структуры, так и потенциальных клиентов с настороженностью относиться к вложениям в недвижимость. Около 70% покупателей в 2009 г. решили придержать свои деньги.

– Одного решения как такового нет и быть не может. Единственный выход – комплексный подход. В нашем случае он состоит из двух основных пунктов: «оптимизация прошлого» и «работа над кармой» (формирование будущего).

Что мы подразумеваем под «оптимизацией прошлого»? Это в первую очередь плотная работа с финансовыми институтами, направленная на реструктуризацию долговых обязательств и разработку новых финансовых программ, способных привлечь живые деньги, облегчить жизнь существующим и привлечь новых клиентов. Также критически важно сокращение издержек. Мы отказались от дополнительных офисов, уменьшили их количество. Однако борьба с издержками не коснулась сотрудников. Сегодня мы сидим практически друг у друга на головах, но это нам позволило отказаться от сокращения зарплат.

«Работа над кармой» является второй составляющей активности в данный период. Внедрение «мультиформатности» позволило предложить нашим клиентам гибкий и, самое главное, ликвидный продукт.

В целом позитивная динамика IV квартала 2009 г. и первые месяцы 2010 г. показывают, что нами была выбрана правильная стратегия. Несмотря на объективные трудности, с которыми столкнулся весь бизнес, только за декабрь 2009 г. – март 2010 г. мы реализовали несколько проектов.

Булат Шакиров, генеральный директор ТЦ «Ритейл Парк», входящего в ФПК «Гарант-Инвест»:

– Наше решение сделать ставку на сильных и узнаваемых арендаторов можно считать удачным. И в этой связи знаковым для ФПК «Гарант-Инвест» в кризис стало заключение долгосрочного договора с крупным международным ритейлером – компанией Media Markt. Переговоры мы вели в течение двух лет ивконце 2009 г. подписали договор аренды на 30лет. Во второй половине 2010 г. магазин откроется в ТЦ «Ритейл Парк». Этот гипермаркет займет площадь более 5000 кв. на 1-м и 2-м этажах ТЦ.

Не исключено, что на решение немецких партнеров в числе других факторов повлиял и тот факт, что этот торговый центр оказался удачной торговой площадкой и для другой серьезной немецкой компании – гипермаркета ОBI.

– В 2009 г. мы напрямую столкнулись с проблемой, связанной с положением наших арендаторов. На фоне кредитных обязательств многие из них теряли позиции из-за резкого падения потребительского спроса. Часть наших арендаторов – около 10% – сменились. Но свободными оставалось не более 2% площадей.

– Решить проблему ротации удалось за счет того, что мы действовали на опережение: велась планомерная последовательная работа позамене менее успешных арендаторов на более устойчивых.

Также мы увеличили количество встреч с управляющими магазинов, старались избегать крайних мер, пытались помочь тем, у кого были сложности, совместно просчитывали риски, составляли программы акций, которые увеличили бы спрос на товары того или иного арендатора. В некоторых случаях совместные усилия дали положительный результат.

Разумеется, сохранили свои позиции арендаторы, которые реализуют товары первой необходимости, поэтому мы старались подбирать на место выбывших игроков тех, успешность которых была более очевидна и которые работают в средней ценовой категории. Фактически в кризис в ТЦ «Гарант-Инвеста» пришли такие сетевые операторы, как Starbucks, Douglas, Mothercare.

Валерий Мищенко, управляющий партнер Kaskad Family:

– За последний год самым важным достижением для нас стало усиление управленческой команды Kaskad Family. Пока другие участники рынка боролись с издержками и разбрасывались кадрами, мы смогли качественно улучшить состав нашей команды, собрав лучших специалистов.

Самый успешный проект прошлого года – «Уваровский уездъ». В октябре 2009 г. поселок был выведен на рынок. До конца декабря мы реализовали более 30 объектов.

– Однако основная проблема, с которой пришлось столкнуться в 2009 г., – это не только набившая оскомину проблема ликвидности и связанная с ней низкая динамика строительства объектов, но и серьезные изменения портрета потенциального покупателя. Требования покупателей ужесточились. Из-за опасений, что сдача дома будет сильно затянута, большинство стремится приобрести готовый продукт. Именно по этой причине так сильно рос рынок земли без подряда, так как после оплаты человек практически сразу получал на руки свидетельство о собственности на участок. Рынок земли без подряда стал в 2009 г. единственным сегментом, который не испытывал стагнации.

По готовым объектам в 2–3 раза увеличились сроки экспозиции. Полагаю, что это временное явление и в конце текущего года образуется дефицит готового продукта на рынке жилья.

– Мы старались максимально быстро реагировать на рыночные изменения. Начали выводить поселки без подряда. На полученные деньги развивали проекты организованной застройки, финансировали ранние стадии развития, понимая, что рано или поздно рынок восстановится.

Еще одним способом решения проблем низкой ликвидности стали бартерные схемы работы с подрядчиками и поставщиками. Такие модели позволяли показать динамику строительства на площадке и укрепить уверенность покупателей, что поселок будет завершен к определенному в договоре сроку.