Технологии рынка: Или быстрее, или дороже

«Газпромбанк-инвест» с началом кризиса приостановил продажи в поселке «Лион» и вновь открыл их только после того, как объект был сдан. Это Рублевка, 27 км от МКАД, 50 домовладений площадью от 450 до 585 кв. м. По сравнению с маем 2009 г., когда строительство еще велось, девелопер снизил цены в среднем на 8% (по оценкам риэлторов, за год загородный рынок просел более чем на 50%). Сейчас стоимость готового коттеджа в поселке – 1–2 млн евро.

По словам Григория Алтухова, советника президента ФСК «Лидер», зачастую продажи притормаживают ради создания искусственного дефицита. Например, прием «Продается последний дом!» хорошо известен, хотя за городом распространен меньше, чем на рынке городского жилья. Чем больше поселок и дешевле средняя стоимость объекта, тем лучше, говорит советник. Девелопер в этом случае рискует разве что потерять внимательного покупателя, который отслеживает продажи. Впрочем, при совсем недальновидной политике, если выставить поначалу только низколиквидные варианты, можно совершенно отпугнуть покупателей.

Сейчас на загородном рынке покупают либо готовое, либо самое дешевое. Девелоперам коттеджных поселков приходится выбирать: как можно быстрее реализовать проект или поступиться темпами продаж ради максимальной выручки. Более 70% заявок в «Терра-недвижимости» приходятся на готовые коттеджи. Покупатели готовы платить за отсутствие риска и долгостроя, отмечают в компании: разница в цене 1 кв. м в поселках на одном направлении, один из которых построен на 60–70%, а другой – на 20–40%, составляет 15–35%.

Но к маю 2010 г. доля высокобюджетных проектов, находящихся на завершающей стадии строительства, не превышала 40% от общего объема предложения, оценивают в «Терре». А по данным Vesco Consulting, более 70% объектов в продаже на первичном загородном рынке составляют земельные участки без подряда на строительство, в основном бюджетные.

Гендиректор Vesco Consulting Алексей Аверьянов считает, что к следующему сезону дефицит хороших готовых коттеджей будет максимальным. И уже развивается инвестиционный бизнес: инвестор покупает дом в организованном поселке, немного освежает его и выставляет на рынок с наценкой в 20–30%. Продавец не рассчитывает на скорую продажу, ведь при ограниченном предложении ежеквартально цена будет только увеличиваться, описывает Аверьянов.

Кто не спешит

Подобно частным инвесторам, которым торопиться незачем, девелоперы, которые удержались на плаву в кризис и не обременены долгами, могут себе позволить не форсировать продажи, ожидая максимальной прибыли. «Они на собственные средства продолжали достраивать начатые поселки, увеличивая их ликвидность, и сейчас оказались в выигрышных условиях», – считают в «Терре». Кроме того, на рынок в готовом виде выставляются дома в поселках, которые прежде в открытую продажу не поступали.

Подобный подход характерен для всего загородного рынка, отмечают в «Терре», не только для дорогих поселков.

«Девелопер поселка таунхаусов «Сосны» на Калужском шоссе (Троицкая строительная компания. – «Ведомости») решил открыть продажи только на финальной стадии готовности, – рассказывает Алексей Пашигорев, управляющий партнер Amdex Estate (компания – эксклюзивный продавец поселка). «Достаточное финансирование позволяет достроить объект без привлечения дополнительных средств, а клиенту намного приятнее видеть уже готовый дом», – говорит Пашигорев. Строить начали в прошлом году, начало продаж запланировали на июнь этого года, а осенью 2010 г. малоэтажный ЖК в Троицке должен быть введен в эксплуатацию, рассказывает он. Цена квартир начинается от 15 млн руб., их в поселке 47, площадью от 300 до 500 кв. м.

В качестве примера из сегмента экономкласса в «Терре» приводят поселок «Спокойное» (105-й км Новорижского направления). Там на продажу предлагаются готовые коттеджи площадью от 164,5 до 298 кв. м и участки с подрядом. Средняя стоимость домовладений с коммуникациями – 5,5–7,5 млн руб.

Пополнение рынка загородной недвижимости Подмосковья подобными проектами – это шаг к его оздоровлению, считают эксперты. Но Людмила Ежова, исполнительный директор «Терра-недвижимости», уверена, что в ближайшее время вывода на рынок готовых проектов не предвидится, скорее наоборот, доля ликвидных объектов в высокой степени готовности будет снижаться, а их стоимость – расти опережающими темпами.

Есть примеры, когда, реализовав большую часть и достигнув окупаемости, девелоперы остатки распродавали медленно по высоким ценам, как в «Бельгийской деревне» на Калужском шоссе, говорит Александр Рыков, директор по маркетингу департамента загородной недвижимости Penny Lane Realty. В больших проектах наиболее лакомая территория предлагается в последнюю очередь, когда стадия готовности позволяет заявлять цены выше среднего, подтверждает Аверьянов.

Чему подобно промедление

Эксперты компании «Логис – загородная недвижимость» описали несколько ситуаций, в которых застройщик придерживает продажи. Например, он следует утвержденному плану, удовлетворяя потребности в финансовых ресурсах. И безуспешные попытки покупателя «продавить» продавца на снижение цены классифицируются первым как «придерживание» объекта.

Или девелопер старается выдержать ассортимент. «Дома определенных типов построены в соответствии с генпланом, и вдруг оказывается, что быстрее всего продаются дома по какому-то одному проекту. Перспектива остаться только с одним типом дома печальна: покупатели, не находя в продуктовой линейке застройщика желаемый проект, просто уходят к конкурентам, – объясняют в «Логисе». – Поэтому часть домов снимается с продажи на определенный срок и на «исчезающий» тип ставится более высокая цена».

Стратегия реализации только готовых домов обусловлена тем, что их стоимость ощутимо выше, чем у строящихся. В этом случае застройщиком движет стремление достичь более высоких финансовых показателей.

«Да, чем выше готовность – тем выше цена, но можно оказаться в ситуации, когда полностью готовый поселок с непроданными домами производит жутковатое впечатление – эдакий город-призрак», – предупреждает и Александр Рыков.

Если продажи придерживать, конкурентная среда может поменяться и дом зависнет на рынке, продолжают перечислять риски в «Логисе». Алексей Коротких, руководитель службы продаж корпорации «Инком», подтверждает: важно угадать с концепцией и местом, иначе процесс реализации недопустимо затянется. «Пример – поселки таунхаусов «Барселона» и «7 миля» на Новой Риге, которые стоят прямо на трассе, – рассказывает он. – Застройщики пытались предлагать и готовые объекты, и поле, но в итоге получили недострой, который и не продается, и не строится».

«На том же Новорижском шоссе есть небольшой поселок, в котором полдюжины дорогих «экологических» деревянных домов стоят за забором другого поселка, в прямом смысле – на дороге. Эти несчастные дома несколько раз подвергались реконцепции, их под разными именами пытаются продать уже несколько лет (последняя попытка была, если не ошибаюсь, у RIGroup) – все безуспешно», – продолжает Коротких.

Придерживать объекты до завершения строительства всех домов или инфраструктурного объекта (завершение реконструкции трассы, открытие новой школы поблизости и т.п.) могут застройщики, не нуждающиеся в быстрых деньгах. «Чем дороже стоит коттедж, тем выгоднее этот способ, «элитка» в отличие от дешевого жилья плохо продается на старте», – говорит Алтухов.

Но большая часть проектов нуждается в средствах от покупателей в тот момент, когда собственные и заемные деньги заканчиваются, а стройка в разгаре. «Нет смысла набирать кредиты ради получения 100% готовности, – рассуждает Рыков. – Если работа кипит, графики продаж соблюдаются, то и проект выглядит привлекательно».

Скорее уж наоборот, большинство продавцов прибегали к скидкам и прочим акциям для стимулирования спроса, говорит Рыков. «В Крекшино снизили цены на 15% и сразу продали несколько домов», – приводит он пример. Но нельзя, чтобы скидки наводили на мысль о том, что проект испытывает проблемы.

По мнению Георгия Дзагурова, гендиректора Penny Lane Realty, невыгодны и слишком быстрая, и затянутая реализация коттеджного поселка. «Если девелопер смог продать мало-мальски масштабный проект в течение одного года, определенно он упустил часть прибыли, на которую смело мог рассчитывать, поскольку стоимость коттеджей растет по мере того, как поселок строится и обживается», – говорит он.

Penny Lane Realty предпочитает продавать быстро. Хотя сейчас реализация проектов крупнейших банков изначально рассчитана минимум на три, а то и на семь лет. Но большинство застройщиков заинтересованы в ускорении продаж, чтобы как можно раньше привлечь клиентское финансирование, говорят в Amdex Estate и «Инкоме».

Перестройка с ускорением

Максимально быструю реализацию девелоперам обеспечила в кризис распродажа участков без подряда. Но это вынужденная мера, которая существенно снижает цену, подчеркивают в компании «Логис – загородная недвижимость». Ведь до кризиса прибыль застройщика только от подрядов на строительство составляла не менее 40%. Кроме того, «в ситуации, когда в год продается более 10000 участков без подряда, лендлорды вынуждены поддерживать конкурентные цены и высокие темпы продаж», – говорит Алексей Аверьянов.

То есть демпинговать. Другие стандартные методы стимулирования покупателей (увеличение маркетингового бюджета, изменение каналов продаж) не работают в кризис, говорят в «Логисе». Сама компания не стала исключением и снизила цены, ввела рассрочку, но не пошла по пути продажи участков без подряда. В настоящее время «Логис» продает несколько коттеджных поселков по Горьковскому и Симферопольскому шоссе, цена – от 2,4 млн до 4 млн руб. за дом с участком и коммуникациями.

Аверьянов приводит несколько примеров смены стратегии с «максимально прибыльной» на «максимально быструю реализацию». В III квартале 2008 г. компания «Финансы и недвижимость» вывела на рынок коттеджный поселок «Вишневый сад» на Новорязанском шоссе. Темпы продаж не оправдали ожиданий девелопера, и во II квартале 2009 г. концепцию поменяли и стали продавать «Участки у деревни Петровское» под дачное строительство (изначально планировалось перевести землю в ИЖС и подвести коммуникации). Стоимость земли в результате реконцепции снизилась более чем в три раза, но и темпы продаж возросли (см. таблицу). Схожим образом (сокращение площади, уменьшение участков, существенное снижение стоимости земли) переработали еще несколько проектов компании: «Лазурный», «Радужный», «Березки». «Во всех случаях изменения положительно сказались на динамике продаж», – говорит Аверьянов.

Компания «Юнипаркс девелопмент» летом 2009 г. вывела несколько проектов, среди которых был поселок «Кошкино», переименованный затем в «Изумрудную долину» (один из проектов «Участков близ Оки» на Симферопольском шоссе, более 100 км от МКАД). «Изначально стоимость сотки здесь составляла более $4700, однако интерес к проекту был минимален. Девелопер упростил концепцию и сделал дачный поселок. В итоге цена была снижена более чем в четыре раза, а за коммуникации покупателям теперь приходится доплачивать отдельно», – комментирует Аверьянов. На сайте «Юнипаркс» указывается, что электричество есть по границе поселка.

По словам Аверьянова, предложение от «Инкома» в поселке «Новорижский» – участки без подряда по цене от $10000 за сотку в 23 км от МКАД по Новой Риге – «сломало рынок». Аналоги стоили в два раза дороже. «Инком» почти распродал поле, которое по рыночным ценам продавалось бы пять лет, считает Аверьянов.

Дома и участки в поселке экономкласса «Новорижский», который сейчас находится на стадии строительства дорог и прокладки коммуникаций, пользуются колоссальным спросом, подтверждает Алексей Коротких, руководитель службы продаж «Инкома». Более 100 авансов – за март – начало мая, а с момента начала продаж прошлым летом – около 500 авансов, уточняет он.

В то же время, продолжает Коротких, с начала весны внесено более 60 авансов и за дома в элитных поселках, которые строятся под брендом Villagio Estate. В первую очередь пользуется спросом Millennium Park (в некоторые месяцы на него приходилось до 80% сделок), где строительство шло и в кризис. Сейчас в нем практически закончена первая очередь из 150 домов. Планируется, что она вместе со всеми коммуникациями будет сдана осенью этого года. Villagio Estate строит на свои деньги, а не на привлеченные средства клиентов, подчеркивает Коротких, и в кризис цены были снижены (до $1 млн, или 30 млн руб.). «Можно сказать, что наша компания относится к тем, кто стремится форсировать продажи, даже воспользовавшись кризисом. «Гринфилд» и «Лазурный берег» сданы в эксплуатацию и распроданы полностью, Millennnium Park и Monteville активно строятся и продаются», – радуется Алексей Коротких.