Технологии рынка: Корысти ради

На вопрос «Ведомостей» о просчетах риэлторов сами агенты по недвижимости отвечали, как могли, уклончиво. В профессиональном сообществе стараются «не давать рынку сигналов, что риэлторы беззащитны и их можно обмануть», объясняют в «Миэле». Хотя участники рынка вынуждены признавать, что такие истории на слуху. Их героями становится не только неопытная молодежь, решившая влегкую заработать денег, а вместо этого попавшая впросак, но и люди, казалось бы, собаку съевшие в своем бизнесе.

По оценке Михаила Гороховского, вице-президента «Бест-недвижимости», в среднем из 200 обслуженных клиентов один пытается обмануть агентство. И таким попыткам надо противостоять, уверен он: «Риэлтор и клиент, вступающие в договорные отношения, равны. Клиент всегда прав, если он платит. А если не платит, какой же он клиент?»

Без процента

Наиболее распространенный случай – когда клиент выдавливает посредника из сделки и напрямую связывается с продавцом. Теоретически агенты, не получившие комиссионных, могут подать на непорядочного гражданина в суд, но мало кто из опрошенных риэлторов мог припомнить случаи, когда кто-то из их коллег открыто отстаивал свои права в судебном порядке. В практике «Беста» такое было, компания подавала в суд на недобросовестных клиентов, но чаще конфликт оканчивался мировым соглашением, говорит Гороховский. «Самая большая проблема – потом трудно взыскать компенсацию, определенную судом», – добавляет он.

«Доказать, что компания недополучила прибыль, нелегко, – объясняет поведение собратьев по цеху Михаил Раздольский, руководитель офиса «Октябрьское поле» компании «Инком-недвижимость». – Если нет хороших отношений между клиентом и риэлтором, обман агента предотвратить трудно, а доказать и вовсе проблематично».

Свой процент посредники получают непосредственно перед регистрацией сделки или после нее. Или не получают, несмотря на то что принимают меры, чтобы себя обезопасить. Например, подписывают с покупателем так называемое соглашение о просмотре. Его суть в том, что клиент заплатит комиссионные агенту, даже если квартира будет продана без участия последнего. «Я настоятельно рекомендую своим сотрудникам подписывать такие бумаги», – говорит Раздольский.

Проще, если в агенстве есть четкие тарифы и по итогам каждого этапа подготовки сделки с клиентом подписывается акт приемки-сдачи работ, считает Гороховский.

Но находятся клиенты, которые действуют по принципу «Слово мое. Я его дал – я его взял». Либо же, рассказывает Евгений Юр, директор департамента агентства Contact Real Estate, в ход идут уловки: «На просмотр приезжает один член семьи, и он подписывает соответствующий акт, а покупка оформляется на другого».

Справедливости ради Наталья Кац, директор агентства «Усадьба», признает: «Практика небольших риэлторских компаний закладывать в цену сделки больший процент, чем они объявляют клиентам, и получать так называемый черный нал по-прежнему распространена». Нетрудно предположить, что соблазн поработать на свой карман может возникнуть у любого агента независимо от того, в крупной или мелкой компании он числится.

Михаил Раздольский рассказал об известном ему случае: риэлтор сказал клиенту, что возьмет с него 1% от стоимости квартиры, а собирался втихую взять 5%. Хитрость не удалась из-за глупости самого агента, который познакомил хозяина квартиры с потенциальным покупателем. Те стали общаться, даже подружились, выяснили правду – в итоге решили провести сделку самостоятельно, а риэлтор остался ни с чем.

Без того парня

Самые большие опасения риэлторов связаны с возможностью выпасть из сделки, особенно если речь идет о продаже дорогих квартир, ведь это значит лишиться солидного заработка: декларируемые агентами 1–3% вознаграждения часто на деле, как было описано выше, оборачиваются 5–6%.

«В 6% комиссионных заложен риск отказа [клиента] от договора», – оправдывается Леонид Меньшиков, гендиректор агентства Doki. Взявшись сопровождать сделку, риэлторы тратятся на рекламу данного объекта недвижимости, могут запросить в разных органах необходимые справки (например, в Росреестре о том, кто является собственником данной квартиры, либо в ЖЭКе или ЕИРЦ, сколько человек в ней прописано, и т. д.), «а бесплатно сейчас ничего не получишь», отмечает Раздольский. В этом случае понятно их возмущение за бесцельно потраченные время и средства.

Клиенты отказываются платить, если не достигли результата или передумали, например. Но риэлтор проделал определенную работу в соответствии с договором на оказание услуг, почему же она не должна оплачиваться, задается вопросом Гороховский. По его оценке, на самую простую сделку по продаже квартиры требуется 120 человеко-часов.

Клиенты, желающие сэкономить на услугах посредника, но тем не менее не брезгующие ими воспользоваться, часто применяют такую тактику: договариваются с агентом о просмотре большого количества квартир – обычно в разных районах Москвы. Понятно, сколь бы ни была велика база данного конкретного агентства, охватить всю столицу она все-таки не может. Тогда риэлтор обращается за помощью к коллегам из других компаний, договариваясь в случае удачи со сделкой поделить с ними комиссионные и, соответственно, рассчитывая взвалить оплату за это на хлопотных клиентов. Но те и не думают платить. Подобрав подходящий вариант – часто решение может оформиться уже на первых просмотрах, остальные проходят, чтобы запутать риэлтора, – граждане запоминают нужные адреса. Потом либо покупают пиратские диски с телефонами прописанных по этим адресам людей, либо находят еще какие-то возможности о них узнать – например, через соседей. После чего обращаются к продавцам напрямую.

Чтобы избежать подобных случаев, риэлторы идут на хитрости – например, меняют таблички с номерами квартир. Либо пытаются запугать владельцев недвижимости, чтобы те ни за что не отказались от услуг агентов.

Несколько лет назад в газетах широко описывалась такая история: один риэлтор помогал ветерану Великой Отечественной войны продать квартиру. Чтобы старик не соблазнился возможностью получить за недвижимость больше, чем ему должно было достаться по мнению агента, последний решил его запугать. Он рассказал страшную историю о том, как некие преступники, представляясь потенциальными покупателями, ходили с риэлтором на просмотры, а потом возвращались в квартиры – уже без лишнего сопровождения – и их обворовывали. Старый солдат был впечатлен. И вот агент привел к нему двух азербайджанцев, которые искали себе недорогое жилье. Этот вариант им понравился, и они решили схитрить. Распрощавшись с риэлтором, азербайджанцы снова поднялись в квартиру: «Отец, давай поговорим». «Предупрежденный» ветеран снял со стены дробовик, распахнул дверь и выстрелил. К счастью для незадачливых бизнесменов – в воздух. И держал их под прицелом, пока соседи вызывали милицию. Покупать квартиру в Москве эти люди передумали – риэлтор остался без щедрых комиссионных.

Гороховский вспоминает, как одна дама-клиентка отказалась платить за услугу по подбору ей загородного дома, хотя сотрудник компании показал ей 20 коттеджей в Подмосковье. Отказ она мотивировала тем, что возила риэлтора на своей дорогой машине. «Тогда я просто вышел на улицу и записал номер этой машины. На нее был наложен арест», – рассказывает Гороховский.

Знание – деньги

«Наши люди готовы платить за «тайные знания», потому что у агентов есть «своя база» квартир. Как только клиент осознает, что «он и сам так может», он начинает чувствовать себя чуть ли не обманутым», – рассуждает Меньшиков. 95% звонящих в агентства просто пытаются получить бесплатную информацию, говорит Гороховский.

Но достоверную информацию о продающейся недвижимости добыть не так-то просто. Выяснить, так ли на самом деле она чиста, под силу далеко не каждому. Сотрудники крупных агентств говорят, что мелкие маклеры выполнить такое просто не в состоянии: лишь фирмы, имеющие солидный финансовый ресурс, могут воспользоваться особыми компьютерными базами, в которых есть информация о любых юридических и тому подобных обременениях квартиры. Контор, которые торгуют подобного рода данными, по слухам, около сотни, и у них тесно налажены связи с самыми разнообразными инстанциями.

Хотя любой риэлтор обычно убеждает покупателя, что предлагаемая им квартира прошла всестороннюю проверку. Но если собственник жилья по каким-то причинам скрывает информацию, риэлтор никак не может узнать всех обстоятельств, и сделка может обернуться потерей немалой суммы денег.

Бывает, что риэлтор помогает клиенту обойти закон, но в итоге обходят его самого. Юлия Лурье, руководитель офиса «Добрынинское» компании «Инком-недвижимость», рассказала, как несколько лет назад вскрыли мнимое дарение. Начинающий риэлтор приобрел долю в московской квартире у бабушки, как ему показалось, божьего одуванчика, заключив договор дарения. Сделано это было для того, чтобы избежать возможных трений с остальными сособственниками, которые могли воспрепятствовать купле-продаже. Вместе с договором риэлтор-покупатель получил расписку о передаче денег от бабули, которая сохранила ее копию. Сделка была заключена, но цены на недвижимость стали резко расти. И бабуля вместе с этой распиской и сочувствующими родственниками-свидетелями пошла в суд, заявив, что ее ввели в заблуждение, что она не поняла, что подписала, так как договор был написан мелкими буквами. Судья, чьи симпатии оказались на стороне немощной женщины, а не здоровяка-риэлтора, расторг договор, обязал покупателя вернуть «несчастной дольщице» ее долю, взамен та отдала вырученные за «дарение» $20 000. Через какое-то время ушлая наследница продала свое имущество в несколько раз дороже, но таким же образом – через договор дарения.