Частно-государственная пенсия

До кризиса НПФ рассчитывали прежде всего на корпоративные вливания в резервы (добровольная часть пенсии). Это было удобно предприятиям, поскольку позволяло им достичь сразу несколько целей: обеспечить сотрудникам соцпакет, не выдавая им деньги на руки и зачастую сохраняя возможность распоряжения этими средствами (влияя на инвестирование средств пенсионеров), и сэкономить на налогах.

После 2008 г. ситуация кардинально изменилась: поток денег от компаний ослаб, зато стал расти объем пенсионных накоплений. Ведь с каждым годом среди работающих становится больше тех, кто родился после 1967 г. и, таким образом, попадает под действие пенсионной реформы.

Накопления обогнали резервы

В середине 2009 г. сумма пенсионных накоплений впервые превысила сумму пенсионных резервов. К концу I квартала 2010 г. их стало 843,4 млрд против 583,9 млрд руб. А ведь еще в начале 2009 г. соотношение было 388 млрд к 463 млрд руб.

А к середине этого года число людей, передавших НПФ накопительную часть пенсий, превысило число участников программ негосударственного пенсионного обеспечения: 7,3 млн против 6,8 млн человек. Годом ранее соотношение было 5,6 млн против 6,4 млн.

Большая часть накоплений по-прежнему в управлении ВЭБа. Его доля за 15 месяцев снизилась с 88,5 до 84,2%, объем пенсионных накоплений НПФ к апрелю достиг 115,4 млрд с 35,5 млрд руб. в конце 2008 г. Причем свежие поступления на счета таких клиентов обеспечены до тех пор, пока они продолжают получать зарплату.

«Прирост активов в последнее время происходит за счет обязательного пенсионного страхования (ОПС). Конкуренция на этом рынке растет. В лидеры выходят те, у кого развита региональная сеть, отлажены технологии, сбалансирована инвестиционная политика», – говорит исполнительный директор НПФ «Благосостояние» Елена Сухорукова.

Преодолеть невезение

Разговоры о намерении усилить работу на открытом рынке ОПС начались еще до кризиса. Первыми в 2007 г. на нем активно начали действовать «Лукойл гарант» и «Социум», вспоминает исполнительный директор НПФ «Социум» Алексей Белоусов.

Эти планы спутал кризис: фондам исторически не очень везло с этим сегментом рынка. Первый его рост пришелся на 90-е гг., когда клиентов удавалось привлекать доходностью, получаемой на ГКО, но после 1998 г. выжили только корпоративные фонды, розничных практически не осталось, вспоминает председатель совета Европейского пенсионного фонда Евгений Якушев. История практически повторилась в 2008 г., продолжает он: фонды разбирались с содержимым своих портфелей, и никто не думал о стратегии. Но сейчас рынки восстановились, НПФ получают стабильный доход и объявляют о новых планах, говорит Якушев.

В первом полугодии 2009 г., по расчетам Pensiamarket.ru, 70 из 106 НПФ увеличили число застрахованных лиц более чем на 10%. Например, «Дженерали ППФ» и «Промрегион» увеличили число клиентов по ОПС более чем на 19 000%: соответственно с 94 до 18 163 и с 4 до 769.

Перестановки

Некоторым такая динамика уже приносит серьезные плоды. НПФ «Промагрофонд», на конец 2008 г. имевший 8674 клиента по ОПС, к концу 2009 г. вошел в топ-10, а к июлю 2010 г. вышел на третье место. НПФ Сбербанка, «Ренессанс жизнь пенсия», «Социальное развитие» стабильно привлекают десятки тысяч клиентов в полугодие и подбираются к лидерам. «Дженерали ППФ» за полгода поднялся в рэнкинге более чем на 20 строк и приблизися к топ-20.

На этом фоне показатели традиционных лидеров выглядят гораздо более скромно. Ведь чтобы продемонстрировать рост «всего» на 12,8% за полугодие, НПФ «Благосостояние» пришлось привлечь 118 131 человека – клиентуру фонда из топ-20. «Лукойл гарант» добился прироста на 35,5% и вышел на первое место (см. таблицу).

Среди сдавших позиции – НПФ «Социум», входящий в группу «Базэл»: за полгода число его клиентов сократилось на 11,7%. «В 2009 г. из-за кризисных пертурбаций, затронувших активы ведущей компании, НПФ практически не занимался привлечением клиентуры и не смог компенсировать естественный отток, что отразилось в отчетности 2010 г., поскольку перевод счетов происходит после подписания договора с клиентом: по сути, результат года виден лишь в следующем апреле», – объясняет Белоусов. По его словам, ситуация исправляется и это проявится в 2011 г.

Главный аутсайдер – НПФ «Русь», на начало года входивший в группу «АГ капитал». В прошлом году она столкнулась с серьзными проблемами, лишилась лицензий брокера, НПФ и УК. Осенью НПФ отсудил лицензию, но за полгода потерял 42,5% клиентов.

Битва за урожай

Основная гонка за клиентами начинается осенью. В это время НПФ повышают оплату агентов, чтобы вложенные деньги вернулись как можно быстрее и «упали» на счета уже к весне следующего года, отмечает гендиректор Pensiamarket.ru Радик Даутов. НПФ получают 1,5–2 млн новых клиентов в год, а затраты на привлечение одного застрахованного могут достигать 1500 руб. «Оплата агентов – существенная часть бюджета, периодически она даже превышает затраты на остальных сотрудников», – подтверждает Белоусов.

Один из самых щедрых на рынке – «Промагрофонд», говорят его конкуренты. Исполнительный директор «Промагрофонда» Ольга Буланцева объясняет успех сетью из 4000 агентов и 90 отделений по стране. «У нас среднее агентское вознаграждение даже несколько ниже рыночного, – уверяет она, – но мы применяем дифференцированный подход: молодой клиент, который долго будет копить на пенсию, гораздо выгоднее, и за него мы готовы платить больше». По ее мнению, за доступ к некоторым каналам продаж стоит платить: «Когда речь заходит о привлечении, например, через банковскую сеть, то 1500 руб. за клиента совсем не чрезмерная сумма: там совсем другая клиентура». Она приводит в пример НПФ Сбербанка, где средний пенсионный счет клиента превышает 30 000 руб. против примерно 9000 руб. у «Промагрофонда».

Затраты на агентов окупятся, уверена Буланцева: стандартный срок выхода фонда на самофинансирование – 5–7 лет, «Промагрофонд» рассчитывает уложиться в эти сроки.

Двойные продажи

Основной проблемой рынка остаются «двойные продажи», когда агент подписывает с клиентом несколько договоров и «продает» его сразу в несколько фондов. Многие крупные фонды, желавшие выйти на открытый рынок, например «Газфонд», обожглись на этом и решили вернуться к корпоративному направлению, говорит Якушев. Ситуация несколько улучшилась после 2009 г. (см. врез): тогда Пенсионный фонд России даже попробовал вообще запретить НПФ работать с агентами. С тех пор число жалоб граждан сократилось в разы.

Другая проблема, которую часто создают агенты, – они «подписывают клиента на один фонд, а на следующий год обходят ту же клиентуру с предложением переписаться на другой», жалуется Буланцева.

В ближайшие годы главным для НПФ останется ОПС. Рынок негосударственного пенсионного обеспечения понятен: все корпоративные программы утверждены, динамика резервов отражает сложившийся объем этих программ, говорит Якушев. Но программа софинансирования пенсий, по которой государство удваивает взнос в пенсионные накопления в объеме до 12 000 руб. в год, практически ставит крест на развитии второй части рынка: если человек решает вложить деньги в пенсию, он предпочитает не НПО, а софинансирование и эта программа хорошо интегрируется в корпоративные пенсионные проекты, уверен он.