Технологии рынка: Как все начиналось

Организованные риэлторы уверенно заявляют об «окультуривании» профессии и нехотя признают, что криминал из нее не ушел. Клиентам же, недовольным обращением к «цивилизованным» посредникам по квартирным вопросам, остается помнить о том, что любой бизнес – это срез нашего общества: какое общество – такой и бизнес.

«Золотые» или «дикие»

В начале 90-х гг. XX в. большинство россиян и подумать не могли, что недвижимость – это дорогой товар, ведь квартиры давало государство бесплатно. Когда в 1990 г. была объявлена пробная платная приватизация, возможностью стать хозяевами своего жилья воспользовалось всего несколько тысяч человек. «Цены были для того времени небольшие: за 11 000 руб. можно было выкупить 2-комнатную квартиру в Перове», – вспоминает Константин Апрелев, вице-президент РГР, глава агентства «Савва». Рынок стартовал со смешных по нынешним меркам цен: 1-комнатная квартира стоила $3000, 2-комнатная – $5000, трешка – $8000. Один и тот же объект мог различаться в цене в несколько раз – никакой статистики сделок, ценовых ориентиров в то время не существовало.

В 1991 г. начали создаваться первые агентства недвижимости – с собственными офисами в квартирах, диспетчерами на домашнем телефоне, рекламой в газетах и налаживанием нужных связей в соответствующих структурах. В числе первых – «Рескор», «Бансо», «Вавилон», «Жилищная инициатива», «Савва», «Инком» и др. Конкуренции почти не ощущалось, вспоминает Константин Попов, председатель совета директоров «Инкома» (с 1991 по 2001 г. совладелец Московской центральной биржи недвижимости, МЦБН). По его словам, рынок был бездонный, помимо нескольких тысяч приватизированных квартир было достаточно большое количество кооперативных. «Если в Москве жилой фонд составлял в то время 2–2,5 млн квартир, то кооперативных было 60 000–70 000», – говорит он.

Начало 1990-х гг. опрошенные «Ведомостями» риэлторы оценивают по-разному: Апрелев, например, говорит о нем как о «золотом времени российского реал-эстейта», а Григорий Куликов, председатель совета директоров холдинга «Миэль», – как о периоде «полубандитского» накопления. «Савва», начав работать в 1991 г., уже в 1993–1995 гг. вошла (с персоналом в 135 человек) в тройку наиболее крупных и удачливых агентств. Сейчас эта компания в основном известна благодаря общественной деятельности ее главы: сделок она проводит, по его собственному признанию, мало, в штате 20 человек. Риэлторский же бизнес «Миэля» начался только в 1993 г. с обменных операций: занимались ими 5–6 диспетчеров на домашнем телефоне и восемь агентов. Сейчас в «Миэле» около 1500 риэлторов.

Заработать на накрутке

На диком рынке рост цен первое время доходил чуть ли не до сотен процентов в год, потом стал исчисляться десятками процентов, говорит Куликов. Любимым занятием риэлторов начала 1990-х гг., по его словам, было расселение: «Брали большую страшную квартиру в центре города, в совсем старых домах, и «разбрасывали» ее (расселяли жильцов по разным концам Москвы). Доходность этих процедур могла достигать 200% – люди просто не понимали, сколько стоит их недвижимость, никакого представления об элитном жилье не было». Размер риэлторской комиссии, само собой, в то время был закрытой информацией: каждый брал сколько мог и как мог, признается основной акционер «Миэля».

В то время фирмам доверяли в гораздо большей степени, чем сейчас, вспоминает Константин Попов: «В начале 1990-х гг. многие уезжали за рубеж и продавали здесь квартиры. МЦБН давала рекламу в «Комсомольской правде», «Известиях», «Советской России», люди читали и обращались к нам. Никаких опасений не было». Формы оплаты были разные, но, как правило, продавцы брали деньги вперед и только потом оформляли сделку. Агенты сводили продавца с покупателем, обсуждали с ними условия, если покупатель соглашался рискнуть и заплатить вперед, то сделка происходила. Но чаще обе стороны доверяли риэлторской конторе: продавец оформлял на нее доверенность на продажу, компания контролировала получение продавцом денег и после этого оформляла квартиру на покупателя.

«У большинства советских граждан риэлторская услуга ассоциировалась либо с недоброжелательными тетками с начесами на Зеленом проспекте, либо с черными маклерами, их шпионским шепотом. Когда человек приходил в свежеотремонтированный офис агентства, встречался с его сотрудником в костюме, ему казалось, что одно это свидетельствует о высоком качестве услуг», – рассказывает Александр Хрусталев, гендиректор «НДВ-недвижимости». Сам он, начав с торгово-палаточного бизнеса в Тверской губернии, приехал в Москву в 1990-е гг., чтобы «неожиданно для себя» стать риэлтором: «Продав квартиру, можно было заработать $5000–10 000. Сразу и быстро». Свое агентство Хрусталев создал только в 1999 г., и оно было мало кому известно до тех пор, пока не стало продавать новостройки в Марфине (в кризисные месяцы по 900 квартир согласно статистике НДВ). Сотрудничество с Сергеем Бобковым (главой «Ведиса», застройщика «Марфино») осталось в прошлом, но Хрусталев и сейчас предпочитает говорить о своей компании как о маркет-мейкере в недвижимости.

МЦБН помогли подняться аукционы муниципального жилья. «Мы проводили их года два, рекламу давали даже на телевидении, – рассказывает Попов. – У нас с продавцом было условие: если мы продаем по той цене, по которой он хочет, он нам платит 3% от стоимости квартиры. Если удалось продать дороже, то мы делим прибыль 50 на 50». Задача риэлторов была дать мощную рекламу и привлечь людей на аукцион, чтобы цена многократно выросла. «Иногда на этих аукционах формировали цену в 1,5–2 раза выше, чем в среднем на рынке. Ведь тогда за квартирами приходилось буквально охотиться. Когда мы их «высвечивали», рекламировали по многу раз за несколько недель до аукциона, прилично вкладывались в рекламу, то добивались фантастических результатов», – делится Попов.

Подняться с «коленок»

В 1995 г., вспоминает Куликов, стали разоряться те, кто привык работать «на коленке»: «Сейчас какого-то продавца найдем, найдем покупателя, одно другому впарим, комиссия – 100%». Рынок становился более цивилизованным, появилась конкуренция: «В 1996 г. почти половина компаний, существовавших тогда, ушла с рынка, а оставшиеся усилились, как это и бывает в кризис. Если хотите, это был первый кризис постсоветской России».

Игорь Разлуцкий, председатель совета директоров компании «Комстрин», в начале 1990-х гг. был совладельцем агентства «Гильдия», затем в 1995 г. вместе с Александром Сенаторовым создал МИАН. В интервью «Ведомостям» ему было «трудно вспомнить», как все начиналось, но в 1995 г., рассказал он, «мы поняли, что в этот бизнес надо вводить финансы, стали покупать и продавать квартиры, т. е. зарабатывать уже на инвестициях». Александр Сенаторов в интервью «Ведомостям» заявлял: «МИАН развивалось по пути инвестирования, становясь все более крупным. Стартовый оборотный капитал составил $2 млн, это были собственные средства. В 1997 г. мы провели первую сделку с правительством Москвы. Это была огромная сделка – на $3–4 млн. Оптовая покупка квартир в Южном Бутове. Тогда же компания начала специализироваться на работе с новостройками. В 2000 г. мы начали развиваться более равномерно. Тогда оборот сделок только с правительством Москвы достигал $100 млн».

Сейчас миллионными оборотами риэлторских компаний уже никого не удивишь: при нынешней стоимости 1 кв. м агентство может прокормить несколько сделок в месяц. По разным оценкам, в Москве насчитывается 200–300 компаний, оказывающих риэлторские услуги. На вопрос, сколько из них пустышек, эксперты отвечали также вразнобой. Хрусталев назвал цифру в 60–70%, Попов был более сдержан. «Серьезно концентрируется» на риэлторском бизнесе в Москве, по его мнению, сотня компаний: «У многих бизнес соседствует, например, с туристическим или еще с каким-нибудь типа флористики – люди подкармливаются на всякий случай. А придет клиент на сделку – и сделку проведут».

По большому счету технологии работы риэлторов за неполные 20 лет изменились мало. Когда рынок начинался, вспоминает Куликов, ценностью был покупатель: агенты могли даже бесплатно делиться друг с другом информацией о продавцах. В 1994 г. «Миэль» первым на рынке создал «отдел эксклюзива», задача сотрудников которого была искать не покупателей, как все тогда делали, а квартиру, подписывать с ее владельцем эксклюзивный договор, забирать оригиналы правоустанавливающих документов и дальше эту квартиру продвигать. Через несколько лет весь рынок перешел на эту схему. С того времени риэлторы, как маятники, качаются то в сторону интересов продавца, то покупателя.

Сейчас, говорит Попов, одинаково хорошо работают контракты как с одной, так и с другой стороны: риэлтор – это посредник, его основная задача – ни при каком раскладе не остаться внакладе. Скорее всего по этим правилам российские агентства недвижимости будут играть еще долго.

Тогда все было легко

Григорий Куликов, председатель совета директоров холдинга «Миэль»:

– Я решил начать с аренды. «Миэль» образовался в 1990 г. и занимался разными видами деятельности. В ноябре 1992 г. я решил, что надо затевать что-то новое, и с 20 января 1993 г. у нас уже было 5–6 диспетчеров на домашнем телефоне и агентов человек восемь. К марту 1993 г. у меня работало человек 15. Безработица тогда была жуткая, народу полно неприкаянного, а тут мгновенные деньги. Что касается сотрудников, то мы взяли «своих», которые и до этого в компании работали. Я сказал: «Я занимаюсь недвижимостью. Кто со мной?» Одного замечательного сотрудника я вообще на улице нашел: еду среди ночи домой в далеком районе Ясенево, автобусы не ходят. Стоит молодой парень, голосует, а мне до дома метров 500 доехать оставалось, но я остановился, спросил – ему в Теплый Стан надо было: «Ну давай я тебя отвезу, жалко мне тебя». Поговорили, он ко мне через пару дней вышел на работу и шикарно работал. Тогда все было легко – в начале 1990-х гг. найти сотрудников было элементарно просто.

Была эпоха бизнес-романтиков

Константин Апрелев, вице-президент РГР, глава АН «Савва»:

– 90-е гг. прошлого века – это эпоха бизнес-романтиков. Мы думали, что так будет всегда. Начинали с аренды и переходили к приватизации и продаже. Продавали первые вышедшие на рынок квартиры на аукционах в 2–3 раза дороже стартовых цен. Взращивали свои компании, обучали людей, выезжали компаниями в дома отдыха на тренинги, на море. В 1994 г. участвовали в разработке первого положения о лицензировании риэлторской деятельности. Я тогда был президентом Российской гильдии риэлторов (РГР, была создана 13 июля 1992 г.), за лицензирование риэлторов отвечало Минимущество. В то время часто бывали в регионах, был образовательный бум в риэлторском движении. РГР быстро росла, я принял президентство над объединением 68 компаний, а передал через четыре года с численностью в 1000 организаций. Профессия риэлтора была одной из самых популярных. В регионах в нее шли люди с высшим образованием, которые решили заняться малым бизнесом. И преуспели. Все, стартовавшие в нашей компании до 1996 г., купили себе жилье в Москве – это о многом говорит. Но после кризиса (1998 г.) началось размывание профессии. Почему-то все решили, что быть риэлтором ума много не надо, и повалили косяками люди без образования, знаний и даже жизненного опыта. В Москве были попытки создать мультилистинговую систему (общую базу по недвижимости), но они провалились, у каждого владельца агентства амбиций было выше крыши.