Продай подороже

В начале года Аллен Акерман решил взимать больше за услуги своей фирмы A-List Placement LLC, занимающейся трудоустройством. Клиентов не прибавилось, говорит он, зато доход вырос на 30% по сравнению с прошлым годом.

Согласно опросу, проведенному Национальной федерацией независимого бизнеса (НФНБ), только 12% владельцев собственного бизнеса заявили, что подняли цены. «Владельцы и менеджеры изо всех сил пытаются сохранить объемы продаж и доли на рынке, – говорит Ральф Зупончич, управляющий партнер в занимающейся ценовыми стратегиями компании PricePoint Partners. – Поэтому многие снижают цены. Экономика заставляет так поступать».

Но некоторые исследования показывают, что игра на понижение цен, даже если это и привлекает клиентов, не помогает компании улучшить ситуацию. Даже в период, когда экономика на спаде, небольшой рост цен может иметь большее влияние на итоговые финансовые показатели компании, чем снижение, говорится в исследовании компании McKinsey & Cо. Рост цен на 1% для средней компании, входящей в индекс S&P 1500 (который включает в себя компании с крупной, средней и малой капитализацией), сгенерирует 8%-ный рост оперативной прибыли, если объем продаж остается устойчивым. Снижение цены на 1% снижает прибыль на 8%. Как правило, для того чтобы компенсировать воздействие 5%-ного снижения цен, объем продаж должен вырасти примерно на 19%.

Мелкий бизнес особенно чувствителен к снижению цен, поскольку в отличие от крупных супермаркетов каждый продукт приносит ему гораздо большую часть общей прибыльности, объясняет Зупончич.

Владельцы бизнеса пытаются нащупать тонкую грань между увеличением доходов и угрозой отпугнуть клиентов. A-List Placement получает процент от зарплаты каждого трудоустроенного, исторически установившийся на уровне около 20%. Но пару лет назад число нанимаемых на работу снизилось, а клиенты захотели платить меньше. Тогда Акерман решил создать интерактивный инструмент в социальных сетях под названием Hire Syndicate, позволяющий рекрутерам обмениваться информацией о кандидатах и вакансиях: 500 рекрутеров в настоящее время используют этот сайт. Акерман говорит, что повысившийся уровень обслуживания позволяет ему теперь брать за услугу до 25% от зарплаты работника, хотя он делает исключение для постоянных клиентов.

Некоторые компании поднимают цены менее очевидным путем. Шел Хоровиц, владеющий компанией Accurate Writing & More, предлагает маркетинговые услуги, такие как написание текстов на обложки книг и пресс-релизов. В связи с кризисом бизнес упал на 25%, и он решил изменить ценовую модель. Со ставки $175 в час он перешел на фиксированную сумму за заказ. Новые цены позволили ему получать на 25–30% больше, чем старые. «Многие клиенты чувствуют себя более комфортно с фиксированной оплатой», – поясняет он.