Игроки: Будущее за хорошо упакованными проектами

При разработке стратегии создания и развития бизнеса в ритейле потребительских товаров надо понимать, что применяемые правила и положения одинаковы для всего ритейла. И создание бизнеса надо рассматривать как проект в широком смысле. Это просто проект, который надо правильно сделать. По большому счету, людям, которые создают бизнес, абсолютно все равно что станет содержанием проекта – продукты питания, обувь, одежда, автомашины, т.д. Успешным может быть только бизнес, который строится строго для получения прибыли.

Создание бизнесов – лучший и наиболее выгодный бизнес. Не теоретический бизнес – проект, а реально работающий бизнес, приносящий операционную прибыль с ясными перспективами роста. Собственно говоря, наш бизнес, бизнес наших акционеров – это не fashion-ритейл, хотя и здесь мы добились неплохих результатов, и даже не федеральная розничная сеть в сегменте товаров для будущих мам, где мы лидируем на российском рынке. Это только путь к цели, способ ее достижения. Наши цели и наш бизнес – создание новых бизнесов в секторах рынка, где на сегодняшний день минимальная консолидация и более быстрорастущий по сравнению с другими секторами рынка спрос. Цель создания любого проекта – получение максимальной прибыли по отношению к вложенным в проект средствам в определенные инвесторами сроки.

Я могу рассказать об опыте создания федеральной розничной сети, работающей в узкой нише рынка. Это рынок товаров для беременных женщин. Однако опыт и тенденции в нашей нише все же универсальны и для других секторов fashion-ритейла. Наш проект называется «Торговая галерея «Буду мамой». Подготовка к проекту – 2005–2006 гг., старт – с 2007 г. На сегодня это вертикально-интегрированная структура с собственной федеральной сетью магазинов: 49 магазинов в 27 городах России. Ассортимент (по обороту): одежда – 65%, белье – 30%, сопутствующие товары – 5%. Формат магазинов – 120–150 кв. м, все собственные магазины только в торговых центрах. Ценовая ниша – средний, средний минус.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ СТРАТЕГИИ И ЦЕЛЕЙ ПРОЕКТА

Наиболее верный путь – выбрать нишу в fashion-ритейле, наименее занятую операторами рынка и консолидированную, с долговременной ясной и объяснимой перспективой роста. В нашем конкретном случае объектом и целью проекта являлось создание компании № 1 в России, в активно растущей нише рынка потребительских товаров – секторе товаров для будущих мам.

Стратегическое решение – выбор способа достижения цели. Мы стали частью fashion-ритейла. На этом рынке необходимо решать – собственная сеть или развитие по франшизе. Наше глубокое убеждение, что начало должно быть положено только собственной сетью. Только она может создать правильный имидж торговой марки, и только она реально управляема.

Достижение «минимально допустимого уровня». Минимальное количество собственных магазинов для того, чтобы стать чуть заметным на рынке и чтобы можно было начинать решать вопросы по аутсорсингу отшива собственных ТМ, – 50 с охватом всех городов-миллионников и большинства городов от 400 000 человек. Причем, в первую очередь это должны быть регионы. В столицах на начальном этапе можно только обозначиться. И формат таких магазинов не может быть менее 100 кв. м.

Специализация сети. Мы считаем, что, чтобы достигнуть поставленных целей, необходимо все усилия и ресурсы сосредоточить на том сегменте рынка, который на момент запуска проекта был наименее консолидирован. Поэтому в наших магазинах – только товары для беременных женщин, никакого «детства».

ПОДГОТОВИТЕЛЬНАЯ РАБОТА

Успешность проекта, безусловно, определяется качеством подготовки к разработке и реализации проекта и тщательностью проработки всех деталей. Мелочей в этой работе не бывает. Изучение покупателя – портрет, возраст, статистика. Изучение существующих операторов рынка. Недооценка конкурентов и ошибочный прогноз в их развитии приводят к увеличению запланированной стоимости развития проекта. Оценка объема рынка, определение вашей доли рынка в соответствии с поставленными целями. Определение стоимости создания проекта и источников его финансирования. Определение стоимости создания проекта и источников финансирования проекта – это, наверное, один из самых сложных этапов. Должно быть ясное понимание, что создание в fashion-ритейле проекта «минимально допустимого уровня» (50 собственных магазинов формата не менее 100–150 кв.м с охватом всех городов-миллионников и большинства городов от 400 000 чел.) не может стоить менее 450–500 млн руб. И это минимум. С учетом того, что затратная часть бизнеса постоянно растет: при входе на рынок, допустим, в 2011 г. можно смело брать в расчет как минимум 600 млн руб. Эти деньги надо вложить за 2–2,5 года, финансирование не должно прерываться, чтобы попадать в сезон и работать с поставщиками по нарастающей статистике.

ЛЮДИ РЕШАЮТ ВСЕ

Любой проект делает команда. Проект будет успешным, если командой руководят «Создатели». Это могут быть не инвесторы и не учредители проекта, хотя бывает, что все представлены одними лицами. Однако редко инвесторы предпочитают давать деньги, а крутить педали оставляют другим. Чтобы команда неустанно и с удовольствием крутила педали, над ней должны быть «Создатели» – люди, которые неустанно генерируют энергию проекта и которые создают дух команды. И если все, что перечислено выше, учтено и сделано, и, если «Создатели» много работают и мало спят, с большой долей вероятности ваш проект будет успешным.

Мы активно работаем в ритейле с 2007 г., внимательно следим за тенденциями рынка и думаем, что справедливым будет следующий прогноз на рынке российского fashion-ритейла:

с 2012 по 2015 г. будет нарастать дефицит торговых площадей в качественных торговых центрах с хорошим трафиком посетителей. Сетевые операторы рынка начнут активно осваивать стрит-ритейл;

2012 г. – повсеместно будут расти арендные ставки;

2013–2014 гг. – начало активного противостояния девелоперов и ритейла, так как истекают сроки договоров, заключенных в золотое для арендаторов время. И перезаключение договоров не обещает стать простым процессом.

Однако в этом прогнозе есть и приятная составляющая для сегодняшнего российского ритейла – новым игрокам зайти на рынок будет гораздо сложнее, чем было нам. И стоимость захода возрастет многократно. Отсюда вывод.

Вход на рынок России в секторе fashion-ритейла, который действительно имеет огромный потенциал как для стратегических, так и для портфельных инвесторов, особенно иностранных, будет нарастать через сделки M&A как наиболее целесообразный способ с экономической точки зрения. Поэтому, несомненно, вырастет количество M&A сделок. И проекты, сделанные и упакованные правильно, очевидно, будут востребованы.