Максим Ноготков: «Наш главный конкурент – фабрика «Гознак»

В октябре 2010 г. основатель группы компаний «Связной» Максим Ноготков объявил о запуске финансового проекта: на базе кэптивного Промторгбанка он взялся построить розничный Связной банк. В интервью «Ведомостям» он обещает, что зависимость нового банка от сети салонов связи «Связной» будет минимальной – не выше 10%. Но для финансирования его развития Ноготков со следующего года снизит свою долю в ГК «Связной».

– В каком состоянии вам достался Промторгбанк? Вы проверяли, нет ли там скелетов в шкафу?

– Мы проводили due diligence с помощью одной из компаний «большой четверки», также мы договорились о гарантиях по всему кредитному портфелю. За прошедший год скелетов не обнаружилось, более того, часть резервов, созданных во время кризиса, удалось восстановить.

– Почему вообще ваш выбор пал на Промторгбанк?

– До кризиса у нас было два партнерства с банками – «КИТ финанс» и GE Money Bank. Эти проекты успешно развивались, но наступил сентябрь 2008 г. Оба банка оказались в сложной ситуации, оба банка отложили свое участие в нашем партнерстве до апреля 2009 г. Мы были не готовы ждать и с февраля 2009 г. начали искать других партнеров. Решили, что нам необходим полный контроль, чтобы больше в такие ситуации не попадать. В это время мы взяли на работу Михаила Кима, который работал в группе ОМЗ, на позицию директора по стратегии и инвестициям. Он познакомил меня с акционерами Промторгбанка. Мне понравились люди и понравился банк. В кризис найти банк подобного размера, у которого бы лежало 3 млрд руб. на счетах и был бы неиспользованный лимит от ЦБ на 2,7 млрд, было непросто.

– А то, что банк кэптивный, зависимый от ОМЗ, вас не смущало?

– По состоянию на 2009 г. у него не осталось большой зависимости от ОМЗ после продажи акционерами основных активов этой группы. У банка более 2000 корпоративных клиентов разного профиля, в том числе, например, рестораны и розничные компании.

– Чем Связной банк будет отличаться от 960 других российских банков? Что будет его преимуществом?

– Мы хотим сделать лучший расчетный банк в стране. Для нас важно, чтобы ежедневные платежи (переводы, оплата услуг, расчеты в торговле) стали по-настоящему удобными. Мы уверены в том, что в России есть огромный нереализованный потенциал для более удобных, чем наличные деньги, способов оплаты. Нашей целью и преимуществом станет лидерство в использовании карт.

– Вы считали, какие должны быть обороты по этим картам, чтобы вы могли стать лидерами и зарабатывать на этом?

– Конечно, мы изучали этот вопрос. По последней статистике международных платежных систем, объем операций по картам в торговом эквайринге составляет около $30 млрд в год. При этом оборот розничной торговли в России, по грубым оценкам, – $500 млрд в год. Получается, что банковские карты используются в торговле где-то на 5–7% от оборота. Крупнейший банк страны сегодня занимает около 20% этого рынка. Чтобы стать лидером, мы должны успевать за ростом рынка и занять на нем долю не менее 20%. Сегодня это означает не менее $6 млрд оборота по картам в год.

Если по одной нашей карте будет проходить операций в торговом эквайринге хотя бы на $1000 в год, значит, мы должны иметь 6 млн активных карт. Если одна карта будет делать операций на $500, значит, нам нужно 12 млн карт. База лояльных к бренду клиентов – потенциальных обладателей карты Связного банка – у нас есть: сейчас бонусная программа «Связной-клуб» является одной из крупнейших в России, в ней состоят 13 млн человек.

– Кто из существующих игроков для вас сейчас самый серьезный конкурент?

– Для нас основной конкурент – фабрика «Гознак». Наличные деньги занимают 95% торгового оборота – значит, они и являются нашим основным конкурентом.

– «Связной» 15 лет занимался сотовым ритейлом, и тут вы выходите на новый рынок и говорите – я буду конкурировать с наличным оборотом. Другие банки, думаете, не пытались этого делать?

– Я считаю, что именно сейчас развитие технологий позволит это сделать. За последние несколько лет произошел ряд серьезных изменений. Очень быстро развивается мобильный доступ в интернет. Уже сейчас в России 130 млн мобильных устройств, из них больше половины имеют доступ в интернет. И с каждым годом эта цифра растет на 30–35%. Новые мобильные устройства становятся очень удобным средством управления деньгами. У них большой дисплей, удобный интерфейс, и цена устройств, например, на платформе Android начинается с 7000 руб. Если учитывать скорость снижения цен на мобильные устройства этого класса на 50% в год, они очень скоро станут массовыми. По прогнозам аналитиков, в 2013 г. около 25% мобильных устройств в мире будут иметь встроенный чип для бесконтактных платежей, что откроет новые возможности использования мобильного телефона как платежного инструмента.

Перед другими банками у нас будет ряд преимуществ, основными из которых являются лидирующая позиция ГК «Связной» на рынке мобильных телефонов и существенная доля рынка наличных платежей за сотовую связь и другие услуги. Мы сможем предложить нашим клиентам более полное решение, чем классические банки.

– Но почему вы думаете, что они захотят пользоваться вашей картой чаще, чем другими банковскими картами?

– По моему мнению, наша карта – лучшее из того, что сегодня есть на российском рынке. Первое – она универсальная, объединяет в себе функции дебетовой и кредитной. Второе – если вы храните на этой карте деньги, вам начисляется 10% годовых на остаток. Третье – вы можете бесплатно пополнить ее во всех торговых точках и терминалах «Связного». Снять деньги с нее тоже можно бесплатно – в 60 000 банкоматов страны, в любом банкомате любого банка без комиссии. Любой платеж в торговле с ее использованием приносит клиенту от 1% в виде бонусов нашей программы лояльности «Связной-клуб» – т. е. уже сегодня платежи по нашей карте выгоднее, чем использование наличных денег. Почти все переводы и платежи с этой карты также бесплатны. Кстати, мы всегда в отличие от многих банков и сетей терминалов оплаты принимали наличные платежи в сети «Связной» без комиссии.

– Получается, вы из своего кармана будете платить банкам за то, что ваши клиенты получают возможность бесплатно снимать деньги в любом банкомате и осуществлять другие операции? Сколько вы закладываете на эти расходы?

– Каждое снятие стоит для нас 35 руб. Это существенные расходы в нашей бизнес-модели, но мы рассчитываем на их снижение по мере увеличения использования наших карт в торговле. Кроме того, нам многие провайдеры сами платят комиссию – в этом смысле, предоставляя бесплатные услуги клиентам, мы все равно зарабатываем. Операторы сотовой связи, например, платят сети «Связной» около 2% за то, что мы принимаем платежи за мобильную связь.

– Вы упомянули некий аналог кэш-бэка, баллы программы «Связной-клуб». Что клиент сможет получить за эти баллы?

– Баллы – это те же деньги. Вы купили что-нибудь в любом магазине, 1% от этой покупки вернется к вам в виде баллов. Эти баллы вы можете потратить либо в сети «Связной», либо у наших партнеров, их более 50. Это крупные федеральные компании – «Ригла», «Старик Хоттабыч», «Шоколадница», Intersport, «Озон». По некоторым бонусным кобрендовым программам вы можете потратить баллы только на призы. У нас вы можете потратить баллы, оплатив покупку в сети «Связной» или у наших партнеров.

– Сколько держателей карты «Связной-клуб» накапливают баллы, активно участвуют в таких программах?

– Около 40% держателей карт участвуют активно. Мы надеемся, что с наделением бонусной карты банковским функционалом таких людей станет значительно больше.

– Допустим, вашим клиентам это действительно будет интересно и выгодно. А банк на чем будет зарабатывать?

– Основные доходы мы планируем получать от использования кредитных лимитов. Сегодня наши ставки по карте при наличии 50-дневного grace-периода начинаются от 24% годовых. Мы выдаем карту и принимаем решение по лимиту в течение 30 минут.

– Сколько должен составить кредитный портфель по картам к 2014 г.?

– Мы будем выдавать не только карты, но и другие розничные кредитные продукты. Общий розничный кредитный портфель должен составить около 54 млрд руб.

– Какой сейчас уровень одобрений?

– Около 40%. Из 10 человек банк открывает кредитную линию четырем. Еще какая-то часть людей получит кредит позже, после того как мы убедимся в платежеспособности клиента. Если человек будет активно использовать карту, мы также будем повышать лимит.

– Если вы делаете такой высокотехнологичный банк, зачем вам столько отделений?

– Отделения банкам пока нужны. Они необходимы для того, чтобы мы могли принимать крупные наличные депозиты. Для состоятельных частных и для корпоративных клиентов должно быть удобное, комфортное место, где можно пообщаться с персональным менеджером. Если у вас миллион рублей, наверное, вам приятнее будет внести их на счет в закрытой кассе отделения банка, а не в салоне связи. Кроме этого есть еще сложные сервисы, есть какие-то операции, которые можно делать только в отделениях, – обмен валюты, к примеру. Могут возникать сложные ситуации – человек умер, а наследнику нужно получить деньги с его счета. Отделения во многом будут выполнять сервисную функцию.

– У вас есть преимущество – сеть магазинов, в которых Связной банк мог бы выдавать кредиты на покупку техники. Но сейчас кредиты там выдают другие банки, и они уверяют, что Связной банк не собирается составлять им конкуренцию.

– Да, мы не планируем в ближайшее время заниматься кредитованием покупок в собственной сети.

– Почему? Это повышает ваши риски? Вы не считаете, что между вашими магазинами и банком могла быть синергия?

– Мы стараемся делать то, что, как нам кажется, умеем лучше всех. Да, в магазинах «Связной» люди в 2011 г. купят в кредит технику на 10 млрд руб. Но есть банки, которые давно и успешно этим бизнесом занимаются, у них отработаны технологии, бизнес-процессы. А мы идем в те области, где мы можем сделать что-то новое и интересное. POS-кредитованием мы заниматься не хотим – это занятый сильными игроками рынок, и объемов сети «Связной» для конкуренции на нем недостаточно. Автокредитование и ипотека в нашей стратегии также не предусмотрены из-за отсутствия синергии с нашим основным бизнесом – для этих продуктов нужны другие каналы дистрибуции.

– Какую долю в корпоративном кредитном портфеле банка будет занимать компания «Связной»?

– От нуля до 10% в зависимости от потребности банка. «Связной» сегодня получает очень хорошие условия от крупнейших банков страны, и Связному банку имеет смысл давать ему деньги только в ситуации избыточной ликвидности.

– А фондироваться вы предполагаете за счет привлечения депозитов населения?

– В основном да. Пока каких-то конкретных планов на публичные заимствования нет, но мы такой возможности не исключаем.

– Средствами компании «Связной» родственный банк пользоваться будет?

– Нет. Это разные бизнесы, разные зоны ответственности, и между банком и ГК «Связной» строятся рыночные отношения.

– Сделка по покупке контрольного пакета акций Связного банка будет представлять собой приобретение акций банка холдинговой кипрской компанией Trellas. В результате какая доля в банке будет принадлежать вам, какая – прежним акционерам?

– Мы завершили сделку, компания Trellas является собственником 87% акций банка. Мне в Trellas принадлежит 88%, оставшиеся 12% – бывшим акционерам банка и управляющему партнеру ГК «Связной» Деннису Лудковски. Соответственно, моя доля в банке составляет 76,6%.

– Вы можете назвать бывших совладельцев Промторгбанка, ставших миноритариями Trellas?

– У меня нет их согласия на раскрытие данной информации.

– У Промторгбанка, на базе которого был создан Связной банк, были миноритарии. Вы будете выкупать их доли?

– У банка около 40 миноритарных акционеров, которые вместе владеют приблизительно 13% банка. Мы рассматриваем возможность выкупа их акций, но не ставим перед собой задачи консолидировать 100%. Будем принимать решение в зависимости от цены.

– В результате сделки с Промторгбанком бывшие его владельцы получили долю в ГК «Связной». Какую? Они ее сохранят?

– 100% акций ГК «Связной» принадлежит компании Trellas и ее дочерней структуре. Бывшие владельцы Промторгбанка обладают акциями только этой кипрской холдинговой структуры. По условиям нашего соглашения есть двухлетние обязательства по сохранению данной доли.

– В какую сумму был оценен Промторгбанк?

– Эта оценка не имеет реального смысла, потому что мы объединяем в холдинговую структуру акции банка и акции ГК «Связной». Имеет значение только соотношение между акционерами, а не номинальная оценка.

– Сколько уже проинвестировано в банк?

– Сегодня капитал банка составляет 2,5 млрд руб. Объем запланированных инвестиций – $340 млн на этот и следующий год. В ближайшее время мы проведем допэмиссию на $60 млн.

– Допэмиссию будут выкупать все акционеры – и Trellas, и миноритарии? Готова ли Trellas выкупать большую часть, если остальные откажутся?

– Если других участников не будет, конечно, готова.

– За счет каких средств будет финансироваться допэмиссия и вообще развитие банка?

– У нас есть источники доходов. «Связной» – зарабатывающая компания, в этом году мы планируем получить более 5 млрд руб. EBITDA. В 2012 г. мы уже сами не справимся, и нам, скорее всего, потребуется продать часть акций ГК «Связной». Какую именно, будет зависеть от цены.

– А во сколько вы сейчас оцениваете «Связной»?

– Сейчас он нисколько не стоит, потому что мы его не продаем.

– Вы говорили, что 40% готовы продать?

– Я буду принимать решение, исходя из динамики развития нашего бизнеса. Продам столько акций, сколько необходимо для выполнения группой бизнес-задач.

– А закладывать контрольный пакет под кредиты не планируете?

– Контрольный пакет ГК «Связной» и холдинга я закладывать не планирую и не могу до февраля 2012 г. по условиям соглашения с компанией «Вымпелком».

– А если возникнет необходимость либо заложить контрольный пакет, либо закрыть банк, что вы выберете?

– Буду договариваться и закладывать, конечно, контрольный пакет.

– Не получится ли так, что, увлекшись банковским проектом, вы будете вынуждены пожертвовать розничным бизнесом и его получит какая-нибудь финансовая группа?

– При нормальной ситуации в стране я не вижу таких рисков.

– К концу 2014 г. банк уже будет прибыльным и отобьет инвестиции?

– Да, мы рассчитываем, что оценка стоимости банка к концу 2014 г. даст нам не менее 30% возврата на вложенный капитал.

– Раньше вы говорили, что у ГК «Связной» есть несколько акционеров среди менеджеров, но когда они уходят из компании, то продают свои акции. Акционерами Trellas станут только два совладельца ГК «Связной» – вы и Деннис Лудковски?

– Да, именно так. Еще у нас есть опционная программа, в которой участвуют 80 человек. По опционам обязательства привязаны к работе в компании, а по акциям – нет.

– То есть это денежные опционы?

– Да, опционы у нас в большинстве случаев являются денежным эквивалентом стоимости акций.

– На сколько может снизиться доля Trellas, если менеджеры воспользуются этими опционами?

– Доля Trellas не может измениться, потому что мы выплачиваем деньги. Опционная программа, разработанная Ernst & Young, была запущена в «Связном» летом 2009 г. Программа рассчитана на 3,5 года.

На нее в общей сложности заложены расходы, соответствующие стоимости 4,5% акций компании, но они будут сильно зависеть от результатов. Мы каждый год определяем степень соответствия наших планов и достигнутых результатов, вклад каждого участника в результат компании. Мы сделали некоторое количество выплат и резервов. Но пока денежные начисления незначительны. Это единицы миллионов долларов.

– На банкиров будете распространять подобную программу?

– Да, планируем ее ввести с 2012 г.

– Какие показатели эффективности (KPI) вы планируете установить менеджерам банка – участникам программы?

– Мы определим это, когда будем вводить программу.

– Как вы относитесь к действиям Apple на российском рынке – продажи основных продуктов начинаются с задержкой по сравнению с США и Западной Европой, а планшеты iPad официально разрешено продавать лишь ограниченному числу дилеров?

– Политика Apple в отношении России идет по остаточному принципу по сравнению с США и Западной Европой. Мы надеемся, что эта позиция будет пересмотрена. Но параллельно мы продаем нетбуки и планшеты других производителей. Три года назад iPhone был абсолютной революцией, но уже сейчас остальные производители мобильных устройств догоняют и выпускают очень хорошие продукты.

– В каких сейчас отношениях «Связной» и Apple, которая отказалась продолжать поставки iPhone 4 из-за досрочного начала продаж?

– Apple никогда не отказывала нам в поставках. У нас возникли некоторые недоразумения с сотовыми операторами, но в начале декабря мы с ними договорились и успешно продаем iPhone 4 и другую продукцию этой компании.

– Как вы оцениваете банковский рынок и рынок сотовых услуг в России?

– Банковский рынок растущий, мы видим там большие перспективы. Депозиты в прошлом году выросли на 30%, а в этом году эксперты прогнозируют рост на уровне 21–22%.

Сотовый бизнес, в принципе, по количеству sim-карт не падал, а, наоборот, вырос. В кризис люди начали даже более активно менять sim-карты. Плюс активно растет рынок модемов. Если в 2009 г. было продано более 3 млн модемов, то в 2010 г. – уже более 5,5 млн. В 2011 г. тенденция роста этого сегмента рынка сохранится, будет продано 7–8 млн модемов. Появляются новые устройства – GPS, электронные книги, планшеты, требующие мобильного доступа в интернет. Выручка от передачи данных уже в этом году составит до 25% доходов операторов. Рынок сотовых телефонов в 2010 г. вырос на 26% в штуках и продолжит расти в этом. По мобильному бизнесу мы смотрим вперед однозначно оптимистично и планируем открыть в 2011 г. 500 новых магазинов.

– А когда появился оптимизм?

– Он у нас не исчезал. Нам вообще с кризисами везет, так получается исторически. Мы в это время какую-то новую тему находим и начинаем развивать. В 1998 г. мы начали дистрибуцию радиотелефонов стандарта DECT, например. А в этот кризис нам помогло несколько вещей: во-первых, нам удалось увеличить долю рынка за счет компаний, которые с рынка ушли, и наша доля выросла с 16 до 25%. Во-вторых, мы договорились с компанией МТС о партнерстве в рамках развития розничной сети МТС. В-третьих, мы более активно и серьезно начали заниматься финансовыми услугами. Все эти факторы значительно увеличили наши доходы и уровень оптимизма.

– Как оцениваете состояние экономики в целом? Кризис закончился?

– Да. Я считаю, что спрос почти восстановился и банки c середины прошлого года активно кредитуют экономику.