Антон Емельянов: «Жирафа некуда было деть в классификаторе товаров и услуг»

Еще два года назад электронные площадки были забавным сервисом, который выбирали ради имиджа, а не выгоды. Но затем экономическую состоятельность сервиса признало государство. С этого года правительство обязало тратить более 3 трлн руб. бюджетных денег только на электронных аукционах, да еще подталкивает к переходу на них госкомпании. Высшей лигой среди площадок стала пятерка, отобранная для размещения госзаказа, – площадки Сбербанка, бирж РТС и ММВБ, правительств Москвы (ОАО «Единая электронная торговая площадка», или Росэлторг) и Татарстана (ГУП «Агентство по государственному заказу РТ»). С этого года все госзаказчики смогут проводить аукционы только на них.

По объемам торгов в пятерке лидирует московская «Единая электронная торговая площадка» (ЕЭТП), которая уже вышла на федеральный уровень. О том, как устроен бизнес по размещению госзаказа, «Ведомостям» рассказал гендиректор Росэлторга Антон Емельянов.

– Вы были одним из первых на рынке электронных торгов: в 2005 г. стали гендиректором площадки SETonline. Что изменилось в этом бизнесе с того времени? Стал ли рынок более конкурентным?

– В 2005 г. как такового этого бизнеса не существовало. И говорить о конкуренции бессмысленно. Торги, проводившиеся по 41-й статье (закона № 94-ФЗ «О госзакупках». – «Ведомости») в госсекторе, и единичные торги в некоторых компаниях ради эксперимента – это не бизнес в общепринятом смысле. Работа на рынке госзаказа, начавшаяся в 2009 г., – мощнейший импульс для развития бизнеса. Тут нечего скрывать, все это понимают. Поэтому сейчас, как и в 2005 г., конкурентов у нас немного: все они определены отбором.

– Если убрать госзакупки с электронных площадок, они смогут выжить?

– Придется сложно, но выжить можно. В госзаказе модель работы уже создана, одинакова для всех заказчиков, так что понятно, во что нужно инвестировать, чтобы развивать бизнес. И главное, здесь будет стабильно много заказчиков, так что перебить этот рынок по ликвидности трудно. Если его не будет, придется искать более оригинальные модели, подходящие для разных корпоративных заказчиков: больше креативности, отход от строгих рамок процедуры в пользу удобства заказчика. Простое копирование технологий из госзакупок в корпоративный сектор имеет мало шансов на успех. Но если выработать модель работы без госзаказа можно, то конкурировать с госплощадками – это действительно нелегко.

– Получается, что вы конкурируете только с другими четырьмя площадками, отобранными для госзакупок. Или, может, безнадежно отстали площадки РТС и ММВБ, которые в отличие от вашей, Сбербанка и правительства Татарстана начали работать только в октябре?

– Нет, у ММВБ и РТС все карты на руках. Основная интрига соревнования между площадками развернется в первой половине этого года, ведь с 1 января все региональные и местные поставщики перешли на электронные аукционы. А другим компаниям, не вошедшим в число пяти, будет очень сложно. Им придется искать прорывные вещи, которые позволят сохранить темп роста за счет других секторов.

– При том что в этих же секторах работаете и вы...

– Да, конечно, мы из них уходить не собираемся.

– А кого вы сейчас считаете своим главным конкурентом?

– Сбербанк. Полагаем, что себя еще покажет ММВБ. У ММВБ лучший опыт в стране по созданию инфраструктуры электронных торгов. Есть за плечами красивый стратегический ход, когда они использовали ГКО как плацдарм для выхода в сегмент корпоративного фондового рынка. Я очень внимательно наблюдал за этим в свое время и убедился, что в компании мощная мыслящая команда. Поэтому мы воспринимаем их серьезно.

– С конкурентами определились, давайте перейдем к самому бизнесу. Сколько людей работает в компании, как распределены функции между ними?

– Всего работает более 150 человек. Большая часть – в колл-центре, он постоянно растет. Сейчас он расположен в Чебоксарах, в ближайшее время будут открыты центры в Томске и Хабаровске. Остальная часть – это сотрудники группы сопровождения заказчика, бэк-офиса, маркетингового отдела.

– За счет чего сейчас зарабатывает электронная площадка?

– Процедура на сегодняшний момент такова: площадка за оказание своих услуг по проведению торгов вправе брать плату с победителя аукциона, но только с победителя. Предельный размер – 3000 руб. Мы сейчас используем его, но планируем радикально снизить тариф. При этом заказчики могут экономить: объявлять одни торги, а по итогам заключить много контрактов. Самый простой пример – когда несколько больниц закупают одно лекарство. Второй компонент экономики – обучение. Для заказчиков оно бесплатно, а с поставщиков мы за семинары и тренинги взимаем определенную плату. Наконец, за 2500 руб. мы продаем стартовый пакет поставщика, который включает электронную цифровую подпись (ЭЦП). Когда мы только запускались, то обратили внимание на ее высокую стоимость: в среднем это было 5000–7000 руб., на Дальнем Востоке – до 15 000 руб. А одному поставщику продали ЭЦП за 20 000 руб., пообещав, что она действует на шести площадках, при том что отобрано было пять. Так что наш продукт стал пользоваться популярностью.

– Но с тарифом вы будете работать только первое время. Чиновники рассчитывают, что площадки со временем будут зарабатывать за счет управления депозитами, которые участники торгов вносят в обеспечение заявок. Насколько перспективен такой способ?

– С ростом торгов объемы свободных остатков, безусловно, увеличиваются. Другой вопрос, что правительство должно установить, с какими рисками можно управлять остатками. Потому что любой инструмент размещения финансовых средств, какой бы надежный он ни был, – это все равно определенный уровень риска.

– То есть вы хотите, чтобы правительство решило, во что вы можете вкладываться, а во что – нет?

– Да. Это очень важный момент, на мой взгляд, нужно жестко определить лимиты и уровень риска, который приемлем для этих процедур. Если этого не сделать, любая из площадок, пожелав рискнуть, поставит под удар всю эту систему. Кстати, в 1995–1996 гг. много фондовых бирж растворилось ровно потому, что держали задатки в неблагонадежных финансовых инструментах.

– Насколько большие суммы одновременно находятся на депозитах?

– Думаю, они могут достигать десятков миллиардов рублей. Но срок размещения каждого отдельного – только месяц.

– Когда вы запускали площадку, расчет был на то, что вам дадут именно таким образом зарабатывать? Или модель жива и при взимании фиксированной платы с победителя?

– Она вполне жива и при взимании платы. Это довольно логичная модель, потому что когда человек видит, за что он платит, и речь идет о небольших деньгах, то он относится к этому совершенно спокойно. Если вы участвовали в 10 торгах, одни из них выиграли и получили контракт на 10 млн руб., а затем за все с вас попросили 1000 руб. – это не сильно напрягает. Когда инфраструктура стоит незаметных денег, ни для кого не проблема заплатить за ее функционирование.

– Прибыльна ли ваша компания? Раскрываете ли вы финансовую информацию? На что расходовали прибыль за 2009, 2010 гг.?

– Компания, безусловно, прибыльна, потому что мы ведем достаточно динамичный, растущий бизнес. Финансовую информацию раскрываем, как любое ОАО (в открытых источниках нет данных о прибылях и убытках ОАО «Единая электронная торговая площадка», публикуется только баланс и список аффилированных лиц. – «Ведомости»). Скоро завершится аудит по итогам 2010 г., и все эти данные станут доступны. Мы обязательно осветим это в прессе. Прибыль мы расходуем в первую очередь на решение задач развития, потому что нам нужно быстро наращивать технологическую базу, развивать сервисы, выстраивать системы, которые способны справиться с большими операционными нагрузками. Это все требует достаточно серьезных вложений, и эти вложения мы делаем. Другое направление инвестиций – это развитие сетевой инфраструктуры, поскольку наша компания работает по всей территории страны и нам надо быть ближе к заказчику. Мы активно открываем новые операционные офисы, чтобы быть представленными во всех часовых поясах, во всех ключевых регионах, где мы планируем работать.

– Как вы находите клиентов – сами ездите уговариваете или от них и так отбоя нет?

– Любая серьезная компания, находящаяся в среде конкурентного рынка – в электронных торгах он именно такой, поскольку действует пять равноправных операторов, – должна понимать, что сидеть и ждать клиентов – губительная позиция, это путь к нахождению в устойчивых аутсайдерах. Поэтому мы крайне активно привлекаем клиентов, работаем над тем, чтобы нас воспринимали серьезно. И в профессиональном плане, и в уровне сервиса избавляемся от своих недостатков, активно ездим по стране, активно открываем операционные офисы. Сейчас их уже четыре. Кроме Москвы и Чебоксар есть еще два – в Томске и Хабаровске. Мы открываем представительства в тех регионах, где активно работаем с госзаказчиками. Думаю, что сеть наших представительств будет расти и составит многие десятки офисов.

– Часто в объявленных закупках можно увидеть конкретное наименование, например моющее средство «Ника». Не означает ли это, что на уровне формирования закупки делается преференция определенному производителю? Решит ли проблему, если рядом написать «или аналог»?

– Указание в аукционной документации конкретных наименований – несущественная проблема. Не всегда она связана с попытками отдать предпочтение тому или иному поставщику. Как правило, таким образом заказчик пытается сформулировать, что ему нужно. Однако здесь всегда необходимо понимать, что, написав определенную марку или аналог и не сопроводив все это исчерпывающим количеством необходимых параметров, вы, скорее всего, получите то, что аналогом можно назвать очень-очень отдаленно. Поэтому в закупках бытовой химии, я думаю, подобных проблем нет, а вот на уровне какой-то сложной техники они часто встречаются. Мы часто видим ситуации, когда заказчик, закупая автомобиль какого-то высокого класса, получает дешевый аналог только за счет того, что невнимательно составил требования к предмету закупки.

– Сколько вы зарабатываете как наемный менеджер, устраивает ли вас зарплата? Во сколько обходится содержание управляющей команды площадки в сравнении с прибылью? У вас на сайте много открытых вакансий: трудно найти человека на позицию или они быстро появляются?

– Моя зарплата примерно соответствует уровню, существующему на рынке, и она увязана с тем уровнем доходов, который получает компания. Она меня вполне устраивает, но основной мотивацией является все-таки интерес к этому проекту. То же самое можно сказать и по вопросу содержания управляющей команды. Потому что в момент, когда компания развивается и требуются достаточно большие объемы на инвестирование в развитие, расходы на управление, на премирование, на бонусы должны жестко контролироваться. А также быть увязаны, во-первых, с приоритетами развития, во-вторых, с тем, сколько компания реально зарабатывает. Насчет сотрудников: поскольку мы очень динамично росли в прошлом году (фактически по численности персонала ЕЭТП выросла больше чем в пять раз), то было открыто много вакансий. Однако специфика работы, специфика бизнеса даже в самых незначительных его задачах требует людей достаточно квалифицированных. Поэтому найти подходящих людей, обладающих объемом необходимых знаний, ну и эмоционально и психологически совместимых с нашим динамичным, активным, молодым коллективом, – всегда проблема. Я считаю, мы с ней пока успешно справляемся.

– Насколько развит российский рынок электронных торгов по сравнению с ЕС и США? Может, вы думаете об экспансии?

– Электронные площадки близки по бизнесу к eBay, но при этом мы фиксируем юридические обязательства сторон. И в этом наше конкурентное преимущество. Мы видим возможности в трех направлениях. Первое – СНГ, та же идея Таможенного союза захватывает и инфраструктуру госзаказа. Второе – глобальный рынок, где важно в режиме больших расстояний иметь возможность фиксировать и исполнять сделки по интернету с криптозащитой. Здесь смотрим на рынок контейнерных перевозок. Он интересен с точки зрения несбалансированного потока, когда в одном направлении суда идут полные, а в другом – пустые. Наконец, рынку бизнес-закупок наша система при некоторой доводке может быть весьма интересна.

– Какое у вас сейчас соотношение между бизнес- и госсектором?

– Бизнес-сектор у нас составляет не более 10%. Но не потому, что он маленький, а потому, что доля госзаказа стремительно растет. Но в перспективе мы представляем и обратную пропорцию.

– В конце прошлого года премьер Владимир Путин согласился постепенно переводить на электронные процедуры торги госкомпаний и госкорпораций. Как оцениваете объемы нового рынка, собираетесь ли за него побороться?

– Мы оцениваем его объемы не меньше чем рынок госзаказа (в 2010 г. – более 5 трлн руб. – «Ведомости»). В декабре на форуме «Россия, вперед!» мы представили соответствующие инициативы [Дмитрию] Медведеву и [Сергею] Собянину. Кроме того, в целом собираемся стремиться к такому продукту, который будет воспринят бизнесом без административных усилий.

– Госзаказчики, которые приходят к вам на площадку, – насколько они лояльны?

– Пока заказчики вырабатывают стратегию поведения. С одной стороны, заказчик заинтересован в том, чтобы остановиться на чем-то одном. Но, с другой стороны, он всегда ищет лучший сервис. Поэтому многие заказчики работают сейчас в режиме такого тестирования, когда они нащупывают, где правильней и удобней работать. Тем более что для них процедуры везде бесплатны.

– То есть они могут довольно быстро перекинуть все свои процедуры с одной площадки на другую?

– В одну секунду. Они могут зарегистрироваться сразу на всех площадках и принять решение о том, где они размещаются с завтрашнего дня.

– И как вы думаете поддерживать их лояльность?

– Мы готовим комплекс в первую очередь не стоимостных, а сервисных мотиваций для заказчика. Оперативность и удобство принципиально важны: клиент должен иметь возможность разместить заказ максимально быстро и с минимальными для себя затратами сил. Все должно быть понятно, доступно, четко. Совершенно обычные вещи.

– В денежном выражении какие закупки доминируют на вашей площадке?

– Доминирует стройка и ремонт, затем идет фармацевтика, потом продукты питания. Дальше с большим отставанием – транспортные услуги, закупка мебели, вычислительной техники.

– Какие товары, на ваш взгляд, наиболее удобно покупать на аукционе, а какие просто попали в перечень заодно с остальными?

– Здесь два критерия. Первое – возможность четко описать то, что закупается, неважно, товары это или услуги. Второе – наличие конкуренции среди поставщиков. Например, если ремонт повторяющийся и более-менее стандартный, то это вполне аукционный товар. Хуже закупаются вещи редкие и экзотичные. Даже если это можно хорошо описать, большой эффективности от аукциона ждать не стоит.

– Насколько электронный аукцион эффективнее обычного? Может быть, у вас есть свои выкладки?

– По нашей статистике, с точки зрения потенциала по экономии он эффективнее обычного в 2–3 раза. Но самое главное, что он закладывает более здоровый принцип получения госконтракта. Есть режим анонимности, режим удаленного участия. Весь этот антураж по подаче заявки, посещению аукциона, поднятию таблички с предложением – это по большому счету архаичные трудозатраты. На электронных торгах все происходит с рабочего места, при этом перед вами большой выбор потенциальных мест для участия. Второй момент – отсутствие предквалификации. Есть только один вид предквалификации – финансовая (обеспечение участия в торгах (до 5% начальной цены) и исполнения контракта (до 30%). – «Ведомости»). Вам не надо куда-то идти и доказывать, что у вас достаточно лопат и экскаваторов, чтобы исполнить контракт. Вы просто понимаете, что если что, если вы не справитесь, то вы потеряете деньги.

– Но заказчики жалуются, что механизм обеспечения не работает...

– Проблемы есть, процедура, хотя и внесудебная, излишне усложнена для заказчиков. Заказчику нужно дождаться почти конца контракта, чтобы все зафиксировать, и дальше начинать процедуру взимания обеспечения. А бюджет в конце года сгорит, не всегда успеваешь провести новый тендер. Поэтому заказчики вынуждены как-то договариваться с нерадивым поставщиком. Нужно чуть-чуть усовершенствовать эту процедуру. Условно говоря, не справился с первым этапом контракта – это легко проверить, – у тебя забрали задаток. А дальше уже можно судиться, чтобы его вернуть назад.

– Вы отмечаете среди преимуществ электронного аукциона анонимность участия, что снижает возможность сговора между поставщиками. Но ведь такая информация может утечь с площадки...

– Это прямой путь к аннулированию лицензии [на проведение торгов для госзакупок]. А людям, которые это сделали, поскольку тут возникает коммерческая выгода, грозит уголовная ответственность. Площадка не мотивирована на то, чтобы вести такую работу. Плюс все площадки подписали очень строгие регламенты по информационной безопасности. Например, все действия фиксирует независимый регистратор («Ростелеком». – «Ведомости»), т. е. исключается возможность что-то там задним числом подкрутить. Прямо с сайта площадки можно пожаловаться, жалоба сразу уходит в ФАС, а он уже берет данные независимого регистратора и проверяет, что происходит.

– Жалоб много приходит?

– Достаточно много, до 10 в день при ежедневном объеме торгов около 1500. Часть жалоб идет на заказчиков, часть – на площадку, когда возникает какой-то сбой, которые неизбежны при быстром росте. Если жалоба обоснованная, тогда штраф для площадки составляет до 300 000 руб.

– Такие жалобы могут привести к отзыву лицензии у площадки?

– Да, если частота неустраненных жалоб по одному направлению превышает три в квартал. Это очень жесткие правила.

– Считаете ли вы правильным, что число площадок ограничено? Сказался ли на ЕЭТП судебный процесс по оспариванию результатов отбора площадок для госзакупок, начатый владельцем электронной торговой площадки «Фабрикант.ру» Сергеем Габестро?

– На нас никак не сказался. На мой взгляд, жалоба необоснованна.

– Электронные площадки оказывают услуги, аналогичные биржевым, но для тех есть специальный закон, а для площадок – нет. Это мешает вашей работе?

– Можно сказать, что для площадок специальным является 94-ФЗ (закон о госзакупках. – «Ведомости»). Но он не охватывает ряда важных для площадок моментов, которые есть у бирж: управление остатками, иммунитет по счетам, чтобы претензии к хозяйственной деятельности площадки не сказывались на счетах, где лежит обеспечение. В остальном отсутствие специального закона не мешает. На самом деле больше ждем введения электронного документооборота. Мы каждый день формируем сотни или тысячи комплектов документов, каждый день отправляем по почте полено бумаг. С трудозатратами одно отправление стоит до 30 руб., а на другом конце люди ждут почты, волнуются. Хотя все документы можно бесплатно за минуту сформировать в личном кабинете и отправить по электронной почте.

– Торги госимуществом – еще одно направление работы для площадок от государства. Собираетесь участвовать?

– Уже участвуем, проводили торги с московским имуществом. Это вполне работоспособная модель, премия к стартовой цене составляла и 10, и 40%. Продажа любого ликвидного имущества через площадку даст такой же эффект, как и аукционы по закупкам, нужно только подождать, пока участники рынка привыкнут к такой форме продажи. Но, конечно, если актив нужен одному покупателю, то здесь чудес не будет.

– Как сказался на работе площадки кризис?

– В 2009 г. особенно не сказался: тогда уже был госзаказ, а сам бизнес был небольшой. Ну а сейчас тренд перевода заказчиков на электронные торги доминирует над любыми негативными обстоятельствами. Когда обороты растут на порядки, не до негатива.

– А нет ли у вас опасений, что впереди маячит повышение налогов?

– С повышением страховых взносов, безусловно, будет болезненная ситуация, снижение прибыльности. Удельная часть фонда оплаты труда в расходах у нас не менее половины, но никаких льгот для нас не предусмотрено. В остальном проблем нет – расходы у нас стандартные, мудреного ничего нет.

– Состояние экономики, на ваш взгляд, благоприятствует созданию нового бизнеса?

– Здесь состояние далеко от идеального. Основная проблема – не влияние кризиса, доступность кредитов или поиск сбыта, а ряд существенных диспропорций между сырьевым сектором и остальной экономикой. Например, сырьевой сектор создает дисбаланс на рынке труда. Сырьевая компания нечувствительна к тратам на высококлассных специалистов, она закрывает вопрос высокой зарплатой. В итоге российский технологический сектор, где высока удельная доля зарплат в затратах, не может конкурировать с компаниями из Индии или Китая. Эта проблема увязана с проблемой образования. Того же квалифицированного сисадмина можно найти только за большие деньги – либо растить самому. Но когда компания на старте, когда она динамично развивается, у нее нет времени на выращивание специалистов с нуля, она должна брать готовых, а их нет.

– А как вы в целом оцениваете экономическую ситуацию в стране, ждете ли новой волны кризиса?

– Сегодня экономическая ситуация в стране стабильна, однако она в первую очередь базируется на высокой цене энергоресурсов и высоком спросе на них. Это транслируется и в другие секторы, поэтому открытие нового бизнеса, в принципе, вполне доступно, тем более что налоговое и иное законодательство вполне либерально. Что касается проблем и возможных кризисных явлений и последствий, то они в первую очередь связаны с тем, что нам до сих пор не удалось решить крайне серьезную задачу преодоления нашей зависимости от сырьевого сектора. Поэтому волна кризиса, безусловно, возможна, но связана она будет, скорее всего, с тем, что Юго-Восточная Азия, например, пересядет на электрические мопеды, а в США и Европе гибридные автомобили будут доминировать над дизельными и бензиновыми. Тогда мы испытаем проблемы, связанные с падением спроса на нефть.

– Сейчас правительство пытается создать федеральную контрактную систему, чтобы отслеживать закупки от их формирования до поставки или сдачи работ. На ваш взгляд, это правильный путь?

– Это правильное движение. Вопрос формирования заказа не распахан, хотя основной негатив с коррупцией заключен именно в этой фазе: это и процедура спецификации, определение начальных цен, поиск заменителей на рынке. Почему нужно покупать «Тойоту Камри», а не «Жигули», один томограф, а не другой? Задача ответить на эти вопросы пока не решена. Я думаю, вряд ли получится все сделать быстрее, чем за 10 лет. Даже на фазу перевода части заказа на электронные аукционы ушло пять лет.