На воздухе: Миллион за пядь

Семья Ивановых достраивает дом на 1-м км Осташковского шоссе. 6 соток в садоводческом товариществе они купили за $100 000 как раз перед кризисом. Искали готовые дома, но тогдашнее предложение в их бюджет не вписалось. На участке был газ, а вот «добывать» воду и подключаться к электросетям соседних Мытищ пришлось самим. Нанимать и контролировать строителей – тоже. Успокаивает новоявленных домовладельцев то, что цены в их «регионе» за прошедшие два года практически не изменились и соседние сотки по-прежнему выставляются на рынок примерно по $17 000. Только вот покупателей на них нет.

Отсталые продавцы

Сделок на загородном рынке стало меньше в разы, признают опрошенные «Ведомостями» риэлторы. Продавцы «включили инерцию» и держат цены, объясняет Сергей Цывин из департамента загородной недвижимости «Инком-недвижимости»: «У частников в отличие от застройщиков анализировать новые тенденции о снижении цен нет ни времени, ни желания. Поэтому продают те, кто быстрее сообразил, что возврата к докризисной ситуации нет, а продавать надо». Самая популярная «стратегия продаж» – заморозить цены и ждать, когда рынок встанет, соглашается с коллегой Владимир Яхонтов, управляющий партнер «Миэль – загородная недвижимость». «Те, у кого в собственности загородный дом, с голоду обычно не умирают», – добавляет он. Вторая стратегия – «сливать ниже себестоимости» – перестала существовать еще в 2009 г., говорят риэлторы.

Сроки экспозиции загородных домовладений, по данным «Миэля», выросли за два года в среднем в 2 раза (с 5–6 месяцев до 10), неликвидный объект мог провисеть в риэлторских базах весь посткризисный период, так и оставшись невостребованным.

У тех, кто «остается в мечтах» о росте рынка, продажи призрачны, признает Цывин. На рынке много объектов, не соответствующих спросу, чаще из-за высокой цены, продолжает Яхонтов. Основной спрос, по его словам, на дома до 10 млн руб., но «такие обычно предлагаются по 12 млн руб. и владелец не согласен ни на какой дисконт».

Нина Резниченко, директор департамента IntermarkSavills, отмечает: даже маленький намек на повышение спроса на элитные объекты приводит к тому, что они мгновенно дорожают. Продавцы как будто забывают, что уже долго не могут реализовать их по старой (как правило, изначально завышенной) цене. «При появлении реального клиента, которого владелец [элитного дома] ждал несколько лет, у продавца создается ощущение, что кризис кончился и сейчас пойдет поток покупателей», – говорит Резниченко. Такая интерпретация действительности мешает сделкам, сожалеет она.

В сегменте de luxe мотивации собственников и покупателей априори не слишком высоки: «захочу – куплю», «захочу – продам», рассказывает Наталья Кац, гендиректор «Усадьбы». Задача риэлтора – «склеить» взаимоотношения продавцов и покупателей. «Таунхаусы за $2 млн, к примеру, в «Барвихе-2» продать сложно, пороговая цена за таунхаус под ключ – $1,5 млн», – объясняет Наталья Кац. По ее словам, есть спрос на дома стоимостью $1–2 млн, которые в экспозиции уже больше полугода. А также интерес к «дальним дачам» на Рублевке (дальше 30 км) и Новой Риге по цене от $1 млн до 1,8 млн.

По данным пресс-службы Villagio Estate, в базе компании сейчас примерно 15–20 домовладений в собственных «новорижских» поселках, которые продают их владельцы, – это менее 1% от общего числа реализуемых «Инкомом» объектов. «На вторичном рынке в готовых организованных поселках предлагаются дома, купленные до кризиса с инвестиционными целями», – объясняет Цывин. Люди покупали «объекты с достройкой», а сейчас выставляют их на продажу. По оценке Цывина, в каждом нормальном поселке таких предложений от 5 до 10% от общего количества домов.

В числе примерно 5000 предложений вторичного загородного рынка у «Инком-недвижимости» есть дачный домик на 6 сотках в 60 км от МКАД по цене 1 млн руб. и коттеджи за $5 млн на Калужском, Киевском, Новорижском и Рублевском шоссе. «На последнем у компании незначительные предложение и доля продаж, – признает Цывин. – Мы особенно туда и не стремимся: дорогой сегмент, конкурентов-риэлторов много. Мы больше ориентированы на конвейерную технологию». Продажи, по его словам, идут, если «удается ожидания продавцов снизить до рыночных цен, а не тех, которые есть в интернете и СМИ». Рыночное предложение, по версии «Инкома», – это дом в 250 кв. м на 10–15 сотках в устоявшемся коттеджном поселке в 30 км от МКАД на Киевке за $0,7–0,8 млн. Всего, по данным «Миэля», на загородном рынке сейчас предлагается более 20 000 объектов (против 12 000 докризисных). Ценовой диапазон – от 6 млн руб. за таунхаус до 12 млн руб. за коттедж.

Беготня за домом

Клиенты стали более дотошными, дольше смотрят, больше думают, ищут более выгодные предложения, говорит Юлия Синюрина, руководитель отдела компании «Терра-недвижимость». Трудозатраты на продажу загородных объектов растут. Яхонтов рассказывает, что в 2010 г. на 10–12 показов приходилась одна сделка против 6–8 показов, приводящих к сделке в 2008 г.

Балла Фай, директор по стратегическому развитию Paul’s Yard, сетует, что попадается много псевдопокупателей, которые напрасно тратят время брокеров: «Эти люди развлекаются тем, что, представляясь клиентами, приходят в компанию, ездят на просмотр объектов. И в результате признаются, что не собирались ничего приобретать». Риэлторы называют таких людей «туристами». Зачастую, говорит Балла Фай, собственники под видом клиентов выезжают на просмотр для изучения рынка.

«Пробки» для продаж

По словам Резниченко, сейчас особое внимание покупатели уделяют хорошей транспортной доступности. Наталья Кац подтверждает: именно поэтому спрос со «средней Рублевки» резко «съехал»: дорога периодически перекрывается, время в пути труднопрогнозируемое. Предложение с 15-го до 22-го км Рублево-Успенского шоссе, по данным «Усадьбы», растет: «Люди «мигрируют», избавляясь от своей недвижимости, так как не могут ею нормально пользоваться», – объясняет риэлтор. Только в районе 18–22-го км Рублево-Успенского шоссе на продажу выставлено около 500 домов. Наталья Кац ожидает, что здесь произойдет коррекция цен: «Клиенты смотрят недвижимость, но продажи единичны. Дом за $4,5 млн, скажем, в «Горках-2» продать уже непросто».

Синюрина, напротив, утверждает: кто хочет жить на Рублевке, будет покупать.

В базе по вторичному рынку у «Терра-недвижимости» на конец февраля по Рублево-Успенскому и Новорижскому шоссе было 600 предложений плюс еще 300 по другим направлениям. В IV квартале 2010 г. база пополнилась 130 новыми объектами, рассказала Синюрина.

Торг по-русски

Тимур Сайфутдинов, управляющий директор департамента жилой недвижимости Blackwood:

– Несколько лет назад, когда доллар и евро были примерно в одной цене (1,1 к 1), в офисе Blackwood встретились два любителя поторговаться и начали долгие переговоры о покупке загородного дома. Покупатель давил на то, сколько ему надо еще вложить в недвижимость: достроить, перекрасить, поменять мебель. Продавец внушал собеседнику, как тяжело и дорого обошелся ему этот дом, что строил он его для себя и не собирался продавать. Цена продавца была 3 млн евро, покупатель был готов платить в долларах и торговался вниз – соответственно от $3,3 млн. У обоих в глазах было столько азарта, что казалось, уже и не важно, что продается и по какой цене. Спустя четыре часа, выпив несколько чашек кофе, устав и проголодавшись, они наконец решили договориться. К этому моменту покупатель выторговал скидку в $250 000. Но когда стороны «ударяли по рукам» и покупатель произнес: «Беру за три миллиона пятьдесят тысяч…», продавец, быстро сориентировавшись, добавил: «Евро». Покупатель согласился: ему так понравились переговоры, что он заплатил и за дом, и за процесс покупки. В качестве бонуса продавец оставил ему часть мебели и картин. Все остались довольны. Но после кризиса таких историй на рынке нет.

Поменялись местами

Владимир Яхонтов, управляющий партнер «Миэль – загородная недвижимость»:

– Первичка становится вторичкой: маленькие компании (которые раньше были субподрядчиками у больших) берут участки без подряда, строят на них дома и продают как готовый продукт. Можно сказать, что частники заняли нишу девелоперов на загородном рынке. У них есть мощности, есть персонал, есть заработанные до кризиса деньги. Крупные компании продолжают решать свои проблемы. Продукт «от субподрядчиков», может, не такой красивый и не так востребован, но другого нового предложения, которое бы подпитывало вторичку, пока нет. Дальние земли могут предлагаться и по $10 за сотку, но покупатель должен будет сам их обустраивать. А коммуникации бесплатными не бывают.