Притвориться крупными

Мы переехали сюда, чтобы работать с крупными организациями. Я думала, нам будет легче сотрудничать, если мы будем рядом. Но обнаружила, что никто не спешит распахнуть перед нами двери», – рассказывает Зилинскиене.

В кризис многие государственные учреждения и частные компании сократили расходы. Но малый и средний бизнес все равно стремится попасть в лондонский Сити в надежде на то, что здесь гарантированно удастся продать хотя бы небольшой объем услуг. При этом небольшие компании часто не представляют себе, как бороться за прибыльные контракты, которые предлагают им банки, юридические фирмы и финансовые институты в Сити. Даже самые успешные малые предприятия оказываются не готовы к такому сотрудничеству.

По образу и подобию

Зилинскиене вспоминает, как ее компания впервые участвовала в тендере. С нее запросили кучу документов, которых у компании и в помине не было. «Я подумала: как же мы сможем выполнить эти требования? Похоже, мы не в состоянии сотрудничать с крупными организациями», – вспоминает предпринимательница. В итоге она приняла решение, которое показалось бы странным многим владельцам небольших компаний.

«Мы решили реструктурировать нашу компанию и создать ее заново по образу и подобию тех организаций, с которыми нам предстояло вести бизнес», – говорит Зилинскиене. Это означало, что компания должна разработать корпоративную политику в отношении экологии и гендерного состава, позаботиться о соблюдении требований безопасности и охране здоровья сотрудников, получить аккредитацию бизнеса в ООН.

Небольшая фирма должна была действовать как большая корпорация. «Конечно, это потребовало дополнительных расходов. Мы многое изменили и стали более эффективной компанией, которая может рассчитывать на контракты с крупными игроками рынка», – говорит Зилинскиене.

Изменись и выиграй

Есть мнение, что незабюрократизированность малого бизнеса делает его более гибким и эффективным. Но так ли это, когда речь идет о поиске крупного клиента? Государственные организации и крупные компании работают обычно с одними и теми же поставщиками услуг и неохотно меняют их. Первый вопрос, который они задают новому поставщику, звучит так: «Вы справитесь, если я дам вам заказ, который в 20 раз превышает по объему самый большой заказ, который вы получали в жизни?», говорит Стюарт Фрейзер, председатель лондонского городского комитета политики и ресурсов.

Стоит маленькой компании встретиться с потенциальным потребителем ее услуг в Сити, как она понимает: ей еще учиться и учиться грамотно вести бизнес. Малым бизнесменам приходится полностью менять менталитет, если они хотят выиграть крупный контракт, объясняет Дэвид Брукс-Уилкинс, технический директор консалтинговой компании в области компьютерной техники Onlico IT Consultants. «Возможно, мы хорошо разбираемся в рынке IT, но внутри компании мы привыкли обсуждать все проблемы напрямую с владельцами. Мы с ними на короткой ноге. С большими компаниями в таком тоне общаться нельзя», – объясняет Брукс-Уилкинс. Его консалтинговая компания насчитывает всего 15 работников и обычно ведет бизнес с фирмами, где количество пользователей компьютеров не превышает 50–100 человек. Но в лондонском Сити им до сих пор не удается заполучить клиента. Они участвовали в двух тендерах и оба проиграли. В первый раз компания упустила контракт, потому что клиенту нужна была специфическая услуга, которую компания могла оказать, но, к сожалению, не указала это на сайте. «После этого мы создали отдельную веб-страницу, где расписаны абсолютно все наши услуги. Попытались учесть все, что может заинтересовать клиентов», – говорит Брукс-Уилкинс.

Второй тендер компания проиграла из-за того, что профессиональные навыки ее сотрудников якобы не соответствуют стандартам, принятым британским советом по навыкам в аудио- и видеоиндустрии Skillset. После двух неудач Onlico IT Consultants научилась лучше презентовать себя. «Мы выявили, чем мы отличаемся от конкурентов, и оформили все эти скучные документы так, чтобы они помогли продать наши услуги», – рассказывает он.

Презентация – все

Компания MegaNexus, созданная в стенах Университетского колледжа Лондона, тоже остро нуждается в контактах с крупными организациями. Компания разрабатывает компьютерные программы для обеспечения безопасности обмена данными. Ее клиенты – общественные, частные и благотворительные организации, работающие с людьми с ограниченными возможностями. Сейчас MegaNexus уже получила несколько контрактов в лондонском Сити. Но Дэн Браун, основатель и директор развития бизнеса компании, признается, что первые тендеры они проиграли. «Нам не удавалось представить себя во всем блеске. Мы посылали на тендеры только двух представителей, а другие компании приводили по восемь человек, – вспоминает Браун. – Однажды к нам в офис приехал технический специалист от потенциального клиента и сказал, что после посещения офиса у него сложилось о нас более благоприятное мнение, чем после презентации на тендере».

Зилинскиене признается, что поначалу она не верила в возможность получить контракты в Сити. Но сейчас на ее фирму, которая насчитывает всего 20 штатных и 2500 внештатных работников, уже обратили внимание такие гиганты, как юридическая фирма Field Fisher Waterhouse и Shell International. «Заполучить клиента очень сложно, и нам приходится работать для этого гораздо больше, чем крупным компаниям. Но я с надеждой смотрю в будущее», – заключает она.