Игроки: Конкуренты – союзники

Современный бизнес-ландшафт, где размываются границы между отраслями, придает новый импульс концепции партнерства. Так конкурент на одном рынке становится союзником на другом. Это возможно благодаря тому, что на любом рынке интересы отдельных игроков на самом деле различны, и сильные стороны одного игрока подкрепляют возможности другого.

Стоит отметить примеры успешных партнерств в России. Например, союз «Ростелеком» и ФСК, где «Ростелеком» получил доступ к волоконно-оптической сети ФСК и стал оказывать услуги связи для сетевой компании. Это позволило первой компании значительно увеличить протяженность магистральной сети и повысить степень резервирования каналов, а второй – получить доступ к опыту и инфраструктуре «Ростелекома», значительно сократив затраты на построение и сопровождение внутренней сети передачи данных. Другой пример – консорциум 4G, в котором объединили свои усилия «Вымпелком», «Мегафон», МТС, «Ростелеком» и «Скартел».

Известны успешные партнерские проекты в области телекоммуникаций и финансов, в здравоохранении, энергетике и аутсорсинге, а также в других сферах бизнеса. В 2007 г. Accenture разработала и реализовала инфраструктуру виртуального оператора PosteMobile для группы Poste Italiane, позволившую клиентам помимо традиционной голосовой связи использовать любые мобильные устройства для доступа к почтовым, финансовым и другим мобильным услугам, предлагаемым филиалами Poste Italiane по всей стране. PosteMobile оказалась настолько популярной, что вскоре стала ведущим оператором мобильных виртуальных сетей с крупнейшей клиентской базой в Италии. Для реализации этого проекта Poste Italiane предоставила свои почтовые и финансовые услуги, а Accenture – платформу AMOS и другие наработки в области мобильных устройств.

В рамках партнерства Accenture с Telstra стояла задача объединения различных продуктов на мобильных и интернет-каналах при параллельном уменьшении количества накопителей контента. Также важно было сделать ценообразование более гибким. В результате всего спустя три месяца после запуска соответствующей программы Telstra удалось обеспечить более 300 000 загрузок песен на сотовые телефоны.

Компании Turkcell, крупнейшему оператору мобильной связи в Турции, опыт Accenture помог изменить систему предоставления услуг таким образом, что у абонентов появилась возможность скачивать музыку, обмениваться документами и цифровыми фотографиями. Это позволило объединить их собственные мобильные сервисы с услугами, предоставляемыми мировыми лидерами в области мобильного контента.

Успешная реализация партнерства известна также в области работы с поставщиками и вендорами. Например, компания Avanade, созданная Accenture и Microsoft. Microsoft приносит технологические инновации, Accenture – глубокое понимание бизнес-потребностей клиентов.

В партнерстве важно, чтобы все стороны понимали, кто и как может повлиять на итоговую прибыль. Если же складывается ситуация, когда на прибыль реально влияет только одна сторона, это означает, что модель партнерства не работает и эффективнее переключиться на модель заказчика и подрядчика.