«Раздавать эффективнее, чем продавать», - Карлос Морейра, председатель правления и гендиректор WISeKey

Оборот компании WISeKey растет на 300% в год. Ее создатель – специалист по компьютерной безопасности Карлос Морейра одним из первых понял, что интернет эволюционирует от сообщества компьютеров к сообществу людей в сети, и теперь надеется заработать на этом, обеспечивая безопасность пользовательских данных и связывая пользователей, рекламодателей и производителей. Широкая общественность узнала о WISeKey несколько лет назад, когда логотип этой швейцарской компании появился на парусе швейцарской же яхты Alinghi – двукратного победителя старейшего спортивного соревнования на планете, Кубка Америки. Затем последовал контракт с культовой часовой маркой Hublot – и результаты этого сотрудничества поразили самого Морейру. Сейчас Морейра и его сотрудники активно работают с медийными и телекоммуникационными компаниями, доказывая им, насколько это перспективно: создавать подробные профили своих пользователей, но не продавать их, а совместно зарабатывать на рекламе. Прорыв наступит в будущем году, уверен предприниматель.

–Как появилась компания WISeKey?

– Я создал WISeKey в 1999 г. До этого я работал в женевском офисе ООН, занимался компьютерной безопасностью. Уже тогда мы поняли, что однажды интернет станет transactional, что сейчас и произошло, – и тогда вопросы безопасности передаваемой информации приобретут очень большое значение. Потому что изначально интернет создавался без учета необходимости защиты информации: его придумали ученые – физики, математики – для передачи данных, потребность в защите этих данных они не рассматривали.

Я создал WISeKey совместно с компанией, которая называлась Swiss Key и обеспечивала компьютерную безопасность швейцарских банков – шифровала данные, внедряла электронную подпись и прочее. Swiss Key занималась интернет-безопасностью в масштабах Швейцарии, мы же сразу себе поставили глобальную задачу, потому и назвались World Internet Security (WIS). Первые два года Swiss Key оставалась нашим акционером.

В 2000 г. мы заключили большую сделку с Международным союзом электросвязи (ITU), который определяет все стандарты, в которых работают различные отрасли связи. Потому что крупнейшие страны – Россия, Китай, США – имеют собственные стандарты шифрования. И они хотят контролировать развитие интернета, так же как они контролируют развитие других ключевых инфраструктурных проектов – путей сообщения, электросетей, водоснабжения... Нашей целью было разработать механизм защиты данных, который бы учитывал стандарты и требования, предъявляемые к интернет-безопасности в каждой конкретной стране.

За последние пять лет интернет эволюционировал от сообщества компьютеров к сообществу людей, соответственно, и интернет-безопасность сместилась от харда к софту, от машин к программному обеспечению. У пользователя появилась потребность в защите его личных данных, размещенных в интернете. Наше программное обеспечение за десятилетие было скачано на миллиарды устройств.

Многие компании выросли очень быстро и стали очень большими – Cisco, Microsoft, потому что ставили на компьютеры программное обеспечение в ту эпоху, когда центром вселенной были еще компьютеры. Но теперь центр смещается к человеку, и пока не так много компаний работают над тем, чтобы заработать на человеке [в интернете]. Facebook – это кейс для всех, это успешная история, которая стала таковой, потому что фокус был сделан на человека. Профили, размещенные в социальных сетях, создают огромную индустрию, и WISeKey позиционирует себя именно в этой индустрии.

– И как вы собираетесь зарабатывать на этом?

– Профили, или ID, как мы их называем, могут быть «брендированы» – сгруппированы в зависимости от человеческих интересов: например, любителей гольфа или кино. Фанаты Alinghi – а в Швейцарии 2 млн фанатов Alinghi – отличный пример такого брендирования. И теперь мы репродуцируем эту модель на другие сегменты человеческих интересов – Олимпийские игры, футбол, люксовые бренды.

С люксовыми брендами появляется еще один слой. Потому что интернет людей становится интернетом вещей, которыми эти люди обладают. Люди хотят поделиться на своей «стене» (wall), что у них есть такой-то дом, такие-то машины, такие-то часы...

Изначально мы начали работать с люксовыми марками, чтобы помочь им защититься от подделок. Ведь 7% продаваемых в мире люксовых вещей – подделки, а это $1,5 трлн в глобальной торговле ежегодно, и эта цифра растет год от года. Бренды поняли, что для того, чтобы им быть конкурентоспособными, чтобы иметь хороший имидж, они должны обеспечить своим клиентам надежную защиту от подделок. Чтобы покупатель, например, часов Hublot был уверен, что он покупает настоящие Hublot.

Мы разработали криптографическую систему, которая размещена на чипе, и при помощи цифрового устройства вы можете подтвердить, что эти Hublot – оригинальные. Более того, владельцы Hublot получают доступ в собственную закрытую и защищенную сеть наподобие Facebook (чтобы получить доступ в эту сеть, надо обязательно быть владельцем Hublot). Они получают возможность общаться друг с другом, а марка – предлагать им участие в различных мероприятиях.

– Понятно, как монетизировать профили в закрытых сообществах. Но как монетизировать открытые сообщества людей в интернете?

– Качество профилей такое высокое благодаря подробнейшей информации, которую люди размещают о себе на Facebook. У Facebook есть специальная аналитическая служба, которая мониторит эти профили и составляет из них базы данных. Facebook продает эти базы данных рекламодателям по $1–2 за профиль (в Facebook сейчас около 600 млн профилей, ее годовой оборот – $1,2 млрд). А вся Facebook оценивается в $50 млрд, т. е. рекламный потенциал одного пользователя – $100, или в 50 раз выше, чем его сейчас продает Facebook. Facebook говорит рекламодателям, что этот потенциал настолько велик потому, что ее базы данных намного подробнее и качественнее, чем у Google.

Но Google не только показывает ваши фотографии, она еще и изучает ваши привычки и интересы. У программы Google есть алгоритм, и каждый раз, когда вы заходите с поиском в Google, программа узнает о вас что-то новое. А если вы еще заходите в Google со своего e-mail и этот e-mail есть в вашем мобильном телефоне, то Google еще и определяет ваше местоположение. Все это повышает качество вашего профиля. А чем выше это качество, тем больше денег получает Google. Но вам от этого ничего не достается.

Наша идея – создавать высококачественные профили, но защищенные.

– Я не совсем понимаю: ваша система может работать с существующими социальными сетями или вы создаете свою социальную сеть?

– Наша система WISeID – это приложение. Вы бесплатно скачиваете его, устанавливаете, после чего можете пользоваться любыми программами и сетями в интернете, в том числе Facebook.

Сегодня мы также ведем переговоры с медийными компаниями. Компании, которые тратят миллиарды на создание новостей, теперь благодаря WISeKey могут возвращать деньги через свой бренд. Раньше бренд не приносил им денег. Для Financial Times мы сделали приложение, которое позволяет читателям получать доступ к полному пакету новостей по зашифрованному каналу, который субсидируется рекламодателями, а рекламодатели получают доступ к профилям читателей.

– У WISeID есть версии на английском, китайском, французском, немецком, испанском и даже вьетнамском языках. Когда появится на русском?

– В октябре этого года. 

– Один из последних контрактов WISeKey – с футбольным клубом Real Madrid, действующий на территории Китая. Какая там бизнес-модель?

– В случае с [Real Madrid] болельщики [в Китае] скачивают приложение WISeKey, которое позволяет им смотреть матчи команды, подборку голов и т. п., и одновременно заполняют свой профиль. Эти сведения защищены. Рекламодатель платит за такие профили те же самые деньги, что и в Facebook, – $1–3 за пользователя. Но в отличие от Facebook здесь деньги рекламодателя распределяются между тремя сторонами: футбольным клубом, WISeKey и самим пользователем. Эти деньги аккумулируются в вашем виртуальном кошельке, и вы можете потратить их на покупку приложений, музыки и т. д.

У Lady Gaga в Facebook 50 млн фанов. Она не получает от этого ни цента. C WISeID Lady Gaga [могла бы получать] по $1 с каждого фана. В этом бизнес-идея. Поэтому сейчас мы плотно работаем со звездами, со спортивными клубами, с модными марками, объясняя им, как создать экосистему со своими поклонниками.

– Какой бизнес для вас перспективнее – традиционный по защите информации для банков и правительственных структур или связанный с социальными сетями? Какова пропорция в ваших доходах?

– Классический бизнес по защите информации мы называем ID1 – сюда входят национальные удостоверения личности, кредитные карты и прочее. Это то, с чего мы и все другие компании начинали, где заработали первые деньги. Затем WISeKey перешла к этапу ID2, задумавшись, а что можно делать, например, с национальным удостоверением личности, кроме как участвовать в электронном голосовании? Разные уровни безопасности позволяют использовать его в самых различных случаях, вплоть до доступа в различные учреждения.

Сейчас мы на этапе ID3, который несет рекламные доходы. C помощью нашего ID вы сможете, например, получать скидки в определенном ресторане поблизости, поскольку система идентифицирует вас и определяет, где вы находитесь.

В прошлом году ID1 обеспечил нам около 50% доходов, ID2 – около 40% и ID3 – около 10%. Мы полагаем, что в этом году ID3 будет давать нам около половины доходов. А в 2014 г. – уже 80%. Эффективнее отдавать профили бесплатно и зарабатывать на рекламе, чем продавать профили. Продавать – это старый, давно существующий рынок. А раздавать – это рынок новый.

У нас другой подход по сравнению с Facebook. Их подход – сначала создать большую базу данных, а затем решать проблемы безопасности. У нас – сначала решение проблем безопасности, затем создание базы данных. Facebook скоро придется столкнуться с очень серьезными проблемами, решения которых у них нет. У нас таких проблем нет. Мы не храним ваши базы данных – они хранятся на ваших мобильных телефонах или компьютерах. В Швейцарии компании не вправе торговать Personal Identifiable Information (PII). В Америке – вправе. Поэтому если однажды Facebook запретят продавать PII, она тут же превратится в компанию с оборотом в $10 млн.

У пользователей должно быть право удалить свой профиль. Попробуйте сегодня удалить свой профиль с Facebook – у вас это займет полгода: вам придется удалять поштучно фотографию за фотографией.

Facebook сегодня пятое по величине государство в мире, оно насчитывает более 750 млн человек. И Facebook знает о своих гражданах больше, чем реальные государства знают о своих. Это вызывает опасения у некоторых правительств (в Китае, например, Facebook нет). Они говорят: ОК, пусть социальные сети будут, – но выступают против того, чтобы кто-то один аккумулировал все данные. И это очень близко той идее, с которой я создавал WISeKey: каждое государство должно контролировать свои базы данных. Я предсказывал, что рано или поздно кто-то попытается аккумулировать все базы в одном месте, и теперь это так и происходит. Надо это децентрализовать. Но это не только политический, но и коммерческий вопрос. Потому что рекламодатели тоже начинают понимать, что им надо воздействовать на целевую аудиторию, а не каннибализировать свой бренд.

– В декабре прошлого года, представляя нового гендиректора WISeKey Филиппа Колло, вы заявили, что оборот вашей компании в 2010 г. вырос на 300%. Это не слишком быстро, вы можете управлять таким ростом?

– В этом году будет еще больше. Мы можем управлять, потому что, если завтра я подпишу контракт на 300 млн ID, моя существующая инфраструктура способна его реализовать, мне понадобится нанять, может быть, лишь еще несколько человек. И мне не нужна штаб-квартира в 5000 человек в Швейцарии – я хочу, чтобы компания была децентрализована.

Чтобы поддерживать рост, мы выбрали путь партнерства с высокопрофессиональными компаниями, такими как «Ай-теко» – это один из крупнейших российских интеграторов. Тот же принцип сотрудничества, что и в России, мы применяем в Бразилии, Китае, Индии – у нас очень сильные местные партнеры, у которых сотни сотрудников, знакомых с технологиями WISeKey, так что мы способны расти очень быстро, используя локальных партнеров.

– Но если в разных странах разные стандарты по электронной безопасности, что им может предложить WISeKey?

– Мы работам в стандарте X.509, который является международным. И в этом прелесть ITU, который разрабатывает очень децентрализованные стандарты. Верхний уровень – это защита, под ним – законодательный уровень национальных стандартов. Мы просто адаптируем свой продукт под национальные стандарты. Единственное ограничение – то, что мы должны присутствовать в стране, для которой разрабатываем продукты, именно поэтому мы создали СП в России, в Китае...

– Чем вам интересен российский рынок?

– Например, РЖД хочет создать систему электронных ID. Это проект на сотню миллионов долларов. Это не только электронные удостоверения – требуются еще биометрические ридеры и т. д. В России очень много интересных проектов – Олимпийские игры, чемпионат мира по футболу... Мы уже работаем для Олимпиады в Рио и для чемпионата мира в Бразилии, и нам было бы очень интересно перенести этот опыт в Россию. В Рио будет осуществлено очень много инноваций, связанных с удостоверениями личности, основанными на технологиях WISeKey.

– Сколько у вас сейчас людей в WISeKey?

– В Швейцарии 30 человек и еще около 100 по всему миру: 30 разработчиков в Индии, 20 – во Вьетнаме плюс в Болгарии, в Бразилии, в России... К моменту IPO, которое мы планируем на 2012 г., у нас будет 500 человек. Мы также думаем и о поглощениях – в некоторых странах покупать выгоднее, чем создавать СП.

– А для мобильных операторов ваши решения по защите информации подходят?

– Мы предлагаем те же решения и для Android, Blackberry.

Решение WISeID может быть импортировано непосредственно на sim-карту. Даже если оператор не желает работать с нами, пользователь может сам импортировать нашу программу на свою sim-карту. Но первое решение для операторов гораздо выгоднее, поскольку в этом случае мы делим с ними свой доход от абонента (ARPU), а во втором случае они ничего не получают.

– Менеджеры телекоммуникационных компаний готовы воспринимать ваши аргументы?

– Готовы, потому что им нужны новые источники доходов. Через пять лет мобильные звонки будут бесплатными, и они это понимают. Но сейчас они уверены, что смогут сделать все самостоятельно – свой ID, свой PKI... Однако пользователю не нужен локальный ID швейцарского или российского мобильного оператора – ему нужен один глобальный ID, с которым он сможет совершать все операции. Мы это проходили с банками, которые сначала тоже говорили нам, что создадут собственные решения, но потом убедились, что наши лучше и эффективнее. Я думаю, что прорыв в наших отношениях с операторами наступит в 2012 г. Сейчас мы говорим со всеми. Это так же, как в мире люкса: стоит только подписать один договор, как другие поймут, что тоже не могут без этого жить.

– Говорите со всеми, но не с российскими операторами?

– В России сложнее, поскольку сначала нужно решить вопрос с российским шифрованием. Как только мы его решим, мы будем способны двигаться очень быстро – у меня нет никаких сомнений.

– Ваша компания была спонсором Alinghi. Что вам это дало?

– Сотрудничество с Alinghi дало нам глобальную узнаваемость: на протяжении пяти дней наш бренд не сходил с экранов CNN, CNBC и других телеканалов. После я видел исследование [другого спонсора Alinghi] Hublot: чтобы Hublot или WISeKey обеспечить такое же присутствие на CNN и других телеканалах, потребовалось бы заплатить $350 млн.

– А вы заплатили за спонсорство, как я понимаю, цифру на пару нолей меньше?

– (Смеется.) Да, на пару нолей. Но это был для нас и хороший бизнес-кейс, поскольку мы также поставляли для Alinghi все решения по безопасности: пропускную систему, доступ в «сообщество друзей Alinghi». И этот опыт дал мне уверенность в работе в области спорта: если я сделал это раз, и сделал это хорошо, то смогу это сделать еще. И, конечно, это очень сильно повысило узнаваемость нашего бренда в интернете: когда мы объявили про союз WISeKey и Alinghi, эта новость появилась на 1,5 млн сайтов: люди сочли, что это очень круто, когда технологическая компания поддерживает яхтенную команду.