За меньший выбор

Производители товаров повседневного спроса, которые раньше стремились разместить на полках магазинов максимальное количество своей продукции, теперь вынуждены сокращать ассортимент, пишет The Wall Street Journal. «Покупателям стало трудно делать покупки при таком огромном разнообразии», – объясняет операционный директор L’Oreal в Великобритании и Ирландии Пьер-Ив Арзел. Этот французский производитель косметики в Великобритании сокращает ассортимент на 10%. Uniliver на европейских рынках готова убрать с полок каждые 4 из 10 наименований продукции.

Процесс связан не только со стремлением помочь в выборе потребителю, но и желанием производителей сэкономить на исследованиях и разработках, а также на рекламе.

Сокращение числа наименований в продуктовом портфеле компании в половине случаев приводит к росту продаж, показало исследование SymphonyIRI Group. Особенно заметно растут продажи кондитерских изделий и продуктов личной гигиены. По оценке консультантов A.T. Kearney, уменьшение ассортимента приводит к росту рентабельности EBITDA на 3–5 процентных пунктов.

Психологам хорошо знаком этот феномен: так, в одном из опытов, проведенных в магазине, выяснилось, что потребителей гораздо больше привлекал стенд с 24 сортами джема, нежели тот, на котором их было всего шесть, но именно последний делал большую часть продаж.

Впрочем, далеко не все компании готовы к сокращениям по плану. Procter & Gamble доверяет судьбу ассортимента потребителям: если какой-то продукт плохо продается, магазины его просто не закупают, объясняет Димитри Паньяотопулус, вице-председатель Procter & Gamble.