«Интеграцию надо проводить быстро», - Сергей Савчук, директор петербургского филиала «Вымпелкома»

Петербургский филиал «Вымпелкома» завершает интеграцию оператора фиксированной связи «Элтел», приобретенного в начале этого года. У филиала уже есть подобный опыт – после покупки активов «Корбины телеком» и «Совинтела» компания создала первого в Петербурге универсального оператора. За компаниями, которые могут предоставить клиенту широкий спектр услуг, будущее, по пути «Вымпелкома» теперь идут все операторы большой тройки, доволен директор петербургского филиала «Вымпелкома» Сергей Савчук.

– Одна из тенденций петербургского рынка – консолидация. Какие сложности возникают при создании универсального оператора и какие плюсы это приносит бизнесу оператора?

– Сложности всегда есть, поскольку надо менять стереотипы клиента. Клиент консервативен, он привыкает к одному виду обслуживания, не всегда хорошо разбирается в новых технологиях.

Интеграция компаний – непростой процесс, потому что речь идет и о людях, и о новых технологиях, и о разных видах оборудования. «Вымпелком» в Петербурге завершает уже третий проект по интеграции. Ранее было присоединение «Корбины», «Совинтела», а сейчас – «Элтела». К последнему приобретению мы подошли с уже наработанным опытом.

– Аналитики говорят, что при интеграции на время замедляется бизнес компании – экспансия, привлечение новых клиентов. Плюс отток менеджмента – из приобретаемых компаний, происходит отток абонентов. Вы это почувствовали при предыдущей интеграции и какая ситуация с «Элтелом»?

– Все эти процессы могут происходить и без интеграции. Ухудшится ли работа, зависит от менеджмента.

Менеджеры даже небольших компаний могут привнести свежую кровь в наши процессы, стать руководителями разного уровня в новой объединенной структуре. Например, ряд топ-менеджеров «Элтела» заняли руководящие позиции в петербургском филиале «Вымпелкома».

Интеграцию надо проводить быстро. В компаниях, которые делают это годами, начинаются необратимые процессы, демотивация сотрудников, которые не понимают своего места в компании. И выход на требуемые показатели бизнеса потом занимает много времени. Мы фактически присоединили «Элтел» и работали как единая структура уже через три месяца. Для нас это рекордный срок.

Юридическое слияние, как и в случае с «Совинтелом» и «Корбиной», займет не меньше года. Однако это не мешает нам активно развивать кросс-продажи и предоставлять клиентам преимущества универсального оператора. В результате покупки «Элтел» мы получили более тысячи корпоративных контрактов и где-то 25 000 абонентов ШПД. Корпоративные клиенты получили доступ к сервисам «Вымпелкома» – например, к мобильной связи, возможность сокращения расходов. Счет универсального клиента становится минимум на 15% меньше. И ему не приходится думать, когда платить за мобильную, а когда за фиксированную связь и интернет. Обслуживание по принципу одного окна удобно.

Приятно, что «Вымпелком» был первым на этом пути. Многие компании не до конца верили в эту концепцию, а теперь все операторы большой тройки идут по нашему пути.

– Рассматривает ли «Вымпелком» сейчас активы в Петербурге для приобретения?

– Можно развиваться как за счет собственного строительства и подключения абонентов, так и за счет покупки другого оператора и его абонентской базы. Мы не исключаем возможности приобретения других активов, если они будут нам интересны.

– Какие интересные активы есть на рынке? Некоторое время назад вы рассматривали возможность приобретения «Интерзета», но сделка так и не завершилась. Почему самые крупные активы пока так и не были приобретены?

– Этот вопрос никогда не обсуждается раньше времени, поскольку может повлиять на ход сделки. При покупке «Элтела» я до девяти часов вечера ждал, когда будет подписан последний документ, чтобы сказать сотрудникам, что мы начинаем работу вместе.

– Насколько адекватна цена, по которой компании продаются? Многие говорят, что из-за интереса с разных сторон компании завышают свою стоимость в несколько раз.

– Есть много разных методик подсчета стоимости компаний, я, например, знаю 4–5. Продавец и покупатель могут использовать различные методики, при этом, естественно, присутствует желание продавца продать актив подороже, а покупателя – купить подешевле. Все решается в процессе переговоров.

– Как дешевле развиваться – за счет подключения абонентов и строительства сетей или с помощью покупок?

– Все индивидуально. Как посчитать стоимость оператора? По стоимости одного абонента? Можно так. Но какая сеть у этого оператора, как он продает услуги, как его активы можно интегрировать в свою сеть? Тут много факторов. Мы очень много строим сами и в то же время мы купили «Элтел». Но в этом году у нас объемы строительства больше, чем сеть «Элтела».

– Сколько сетей 3G было построено в Петербурге и Ленобласти в этом году, какие планы на следующий год?

– Объемы строительства сетей 2G и 3G в 4 раза больше, чем в прошлом году. Доля базовых станций с поддержкой 3G в этом году доведена до 60%, мы стремимся к 80%. 100%-ное покрытие не нужно. 3G наиболее востребовано в пределах населенных пунктов, а не, допустим, на трассах.

– А как окупаются сети 3G?

– Нет смысла считать отдельно 3G или каждую базовую станцию. Мы можем поставить станцию в дачном поселке, куда человек приезжает только на выходные, но при этом он остается нашим клиентом в Петербурге, где приносит нам доход. Абонент ведь не станет покупать два телефона, чтобы с одного выходить в интернет, а с другого говорить. Важно, чтобы услуга была максимально доступна везде. Поэтому где-то станции строятся для большого объема трафика, где-то для того, чтобы была доступность сети и покрытия. Мы смотрим в целом на бизнес.

– Трафик 3G сейчас генерируют больше пользователи модемов или других устройств?

– Более 70% трафика приходится на модемы, более 20% генерируют смартфоны и обычные телефоны, их вклад растет стремительно. Где-то 2–3% приходится на планшеты.

– Насколько растет трафик мобильного интернета, как при этом растут доходы?

– В этом году рост трафика составил до 400%, а доходы выросли на 100%.

– При этом операторы несут большие затраты на строительство сетей. Такая разница между ростом трафика и доходами, вероятно, сказывается на сроках окупаемости вложений?

– Не стоит искать здесь прямую зависимость. 3G-сети используются в том числе и для разгрузки 2G-сети, так как сеть 3G может обеспечивать не только передачу данных, а еще и голосовые вызовы.

– Но ведь голос не растет такими темпами, как передача данных...

– Его рост также присутствует. Объем голосового трафика в сетях 3G увеличивается с каждым годом, в том числе за счет роста проникновения аппаратов с поддержкой 3G.

Доходы от передачи данных можно увеличить за счет роста количества пользователей и объема потребления. Пользователем мобильного интернета является каждый третий абонент. У многих уже несколько устройств, с помощью которых можно выйти в интернет. Сейчас настоящий бум смартфонов, и их уровень проникновения растет за счет выпуска более дешевых моделей.

– Когда вы начинали первую интеграцию мобильного бизнеса с фиксированным, какие были пересечения по базе и насколько они с тех пор выросли? Сколько клиентов уже пользуется и мобильной, и фиксированной связью «Билайна»?

– На старте пересечение было небольшим. В b2b-сегмент мы вышли последними в Петербурге – в 2003 г. Многие компании традиционно были корпоративными клиентами других операторов. А чтобы клиент сменил оператора, он должен почувствовать разницу. И это не только цена, но и спектр услуг. Сегодня в среднем пересечение по мобильной и фиксированной связи у нас составляет 15%. Но корпоративная база неоднородна. И в крупном бизнесе пересечение уже 50%.

– Раньше клиентам была нужна традиционная телефония, доступ в интернет, в принципе и все. Эти потребности как-то изменились?

– Потребности, конечно, растут. Появляются новые виды услуг, о которых клиент 10 лет назад не знал и они ему были не нужны. Высокоскоростная передача данных, конвергентные решения, M2M. Затраты на них оправданны, так как повышают производительность труда.

Мобильный корпоративный бизнес в петербургском филиале «Вымпелкома» растет на десятки процентов в год как за счет количества подключаемых услуг, так и за счет роста клиентской базы. Доходы от корпоративного фиксированного бизнеса растут не столь значительно. В начале 2000-х гг. рынок бурно развивался, с кризисом 2008 г. этот процесс закончился. Сегодня доходы будут расти прежде всего за счет предоставления новых услуг, увеличения объема потребления.

– Откуда приходят новые клиенты? В городе появляется новый бизнес или это отток от других операторов?

– Новый бизнес появляется, но в основном происходит перераспределение. Сейчас клиенты могут себе позволить выбирать оператора, который предоставляет более качественные услуги, но при этом их счет не увеличится.

– Вы заметили приток клиентов в связи с интеграционными процессами с «Петерстаром» и «Метрокомом»?

– Для нас нет разницы, чей клиент. Мы так целенаправленно не действуем. Все, кто пользуется услугами связи, – это наши потенциальные клиенты. Если клиент захотел работать с нами, мы с ним работаем. Вероятно, когда-то он был клиентом других операторов.

– Был ли отток клиентов после присоединения «Элтела»? Это корпоративных клиентов можно уведомить, подготовить, встретиться с ними, а частных клиентов подготовить к объединению сложнее.

– С одной стороны, сложнее, но это возможно. Клиенты традиционно считают, что у маленьких операторов выше качество. Нашей задачей было доказать, что качество не стало хуже, а возможностей стало больше. Мы провели модернизацию сети «Элтела» и предложили абонентам услугу «Билайн-ТВ».

– Сколько абонентов ШПД «Билайна» пользуется одновременно и IP TV?

– Уровень проникновения IP TV составляет 15%. Могу сказать, что сейчас бум продаж IP TV. Последние месяцы – рекордные по подключениям как к интернету, так и к «Билайн-ТВ».

– С чем это связано?

– С тем, что нам удалось донести до абонента преимущества продукта. IP TV достаточно молодая услуга, продвижению которой нужно уделять особое внимание. Раньше IP TV выступало как дополнительная услуга, а сейчас часто интернет допродается к IP TV.