Технологии рынка: Конфетка для арендатора

Потенциальные арендаторы хотели большего. Например, ставку $50 за 1 кв. м, включая эксплуатационные и коммунальные платежи, вспоминает Ирина Морозова, начальник отдела маркетинга технопарка. В качестве конструктивного примера она приводит договор аренды предприятием питания 4000 кв. м (по 2000 кв. м в разных зданиях). Технопарк предложил арендные каникулы на шесть месяцев, снижение арендной платы на первое время и бесплатное продвижение компании среди резидентов. «Открытием ресторана довольны все в Nagatino i-Land», – радуется она.

В Москве до такого «тендера» дело вроде бы не доходило, однако кризис заставил и хозяев столичных бизнес-центров проявлять творческую активность в попытках заманить новых арендаторов или хотя бы удержать старых.

Несколько месяцев назад казалось: еще чуть-чуть – и «танцы» собственников с арендаторами завершатся. Большинство консультантов и сегодня в этом уверено, хотя пессимистично настроенное меньшинство не исключает: рынок вот-вот накроет вторая волна кризиса, и придумки его первой волны вновь станут суперактуальными.

Творческий подход

К началу 2009 г. доля вакантных офисных площадей доходила до 25%, новые арендаторы не появлялись, старые капризничали, ужимались или попросту исчезали, а падение ставок составляло 40, 50, 60% от докризисных показателей. В этих условиях арендаторы начали диктовать условия. Ответные ходы собственников, по определению Сергея Канаева, коммерческого директора Nagatino I-Land, «зависели от ситуации каждого конкретного девелопера».

Кто-то был готов «отдать объект» по кризисным ценам и идти на всевозможные уступки, кто-то решил заморозить площади и дождаться повышения арендных ставок. К примеру, в «Москва-сити» ставки держались высокими максимально долго. «Новоспасский двор» сдавали чуть ниже рынка, чтобы поддержать уровень вакантных площадей на низком уровне. В Nagatino i-Land сдача в аренду вообще была приостановлена, а покупателям предлагались скидки или оплата в рассрочку под процент.

Большинство собственников посчитало, что кризис – время allowance and incentives (предложений и бонусов), т. е. необходимо напрямую стимулировать потенциальных покупателей и арендаторов. Набор бонусных опций, позволявших повысить привлекательность коммерческого предложения, был достаточно широк.

Как вспоминает Алексей Богданов, партнер компании S.A. Ricci, «компания «Абсолют групп», например, предлагала потенциальным покупателям площадей несколько лет операционных платежей за свой счет. Ряд арендодателей были готовы «подарить» парковку или выполнить отделку под нужды арендатора. А ГК «Миллениум дом холдинг» (объекты Logic Park, Time Park и Ring Park) во время кризиса была готова оплатить потенциальным арендаторам сам переезд».

«Арендатор мог разместить вывеску на здании, получить дополнительные парковочные места или кафетерий желаемого формата», – продолжает Алексей Ефимов, начальник отдела по работе с корпоративными клиентами Jones Lang LaSalle. «Увеличенные арендные каникулы, существенно уменьшенная ставка аренды на первый год – первым это сделал «Легион» в проекте «Легион-3». И это работало», – вспоминает Анна Двуреченская, ведущий консультант отдела офисной недвижимости Cushman & Wakefield.

«Мы перешли на подписание краткосрочных договоров. Изменили базовую ставку, кроме того, арендаторы получали бонусы по оплате парковочных мест и/или операционных расходов по зданию», – перечисляет антикризисные меры Елена Шевчук, вице-президент по коммерческой недвижимости GVA Sawyer.

Кроме стандартных этажей и полуэтажей, которые бизнес-центры предлагали в аренду до кризиса, появилась мелкая нарезка по 100–150 кв. м. А вместо распространенного стандарта BOMA, который при расчете площадей учитывал толщину стен и размер подоконников, начали применяться обмеры БТИ – разница доходила до 15% в пользу арендатора.

Специалист отдела коммерческой недвижимости Penny Lane Realty Максим Жуликов дополняет картину еще одной немаловажной деталью: «До кризиса существовал «фиксированный доллар». То есть определялось, что ставка аренды составляет столько-то долларов США, если рубль опускается за отметку 27 руб./$, все равно считается по 27. С наступлением кризиса все эти валютные коридоры отменились. Те арендодатели, кто этого не сделал, помещения сдать не могли».

«Были случаи, когда для сохранения арендатора на объекте мы фиксировали валютный курс в договоре на следующий год (это если договор был заключен в у. е.) или не повышали уровень индексации. Как всегда, когда встает вопрос денег, начинаются переговоры, – делится Александр Шарапов, президент компании NAI Becar. – Иногда арендатор удовлетворялся бесплатным техническим обслуживанием помещения в течение месяца и размещением рекламного буклета в общей зоне».

Некоторые собственники считали, что стимулировать надо не конечного потребителя, а посредников – брокеров и консультантов. Такую позицию отчасти можно было объяснить элементарной боязнью шантажа со стороны арендаторов, что, как вспоминает Анна Двуреченская, было вполне распространенным явлением: «В кризис многие просили скидки по текущим договорам аренды. Основная аргументация в этом случае – если не дадите, уеду в более дешевое здание».

Брокеров предпочла стимулировать, например, Central Properties, которая предлагала консультантам, работающим по проекту, автомобиль за сделку с арендатором. Чем больше сделка – тем лучше автомобиль, вспоминает Богданов. Аналогичный пример приводит Канаев: «За сдачу в аренду крупной площади в одном из столичных бизнес-центров лично консультанту в подарок полагалась машина BMW».

«Брокерам за сделку раздавали машины и iPhone, где-то – туристические путевки, где-то – просто увеличенное вознаграждение лично брокеру. «Дон-строй» увеличил ставку вознаграждения с рыночных 8,33% до 20% от среднегодовой базовой арендной платы. Безусловно, это мотивировало на результат», – рассказывает Двуреченская. По ее словам, через два месяца «Дон-строй» сдал площади крупному арендатору.

Посткризисный синдром

Время вить веревки из арендодателей стояло на дворе до середины 2010 г. А потом «режим наибольшего благоприятствования» не то чтобы совсем закончился, но постепенно стал сходить на нет. К концу 2011 г. кризис приобрел черты «хронической болезни» с возможным обострением в виде второй волны.

Алексей Богданов говорит, что вакантных площадей стало существенно меньше и собственники приостановили большинство стимулирующих программ. «Сейчас уже почти никто в Москве не предлагает выполнить отделку за свой счет, арендные каникулы сократились до 1–6 месяцев в зависимости от объема арендуемых площадей», – описывает он. Двуреченская согласна с коллегой: «Мы возвращаемся к практике сдачи помещений в формате shell & core. «Кризис закончился» – вот ответ арендодателя на требование арендаторов о передаче помещений «в отделке».

Илья Фокин, замдиректора департамента брокериджа NAI Becar, считает, что в ЦАО бонусов для офисных арендаторов уже нет. Но бонусы остались за Третьим транспортным кольцом (ТТК) и в объектах «под отделку». «Многие понимающе относятся к своим арендаторам, когда по окончании года аренды встает вопрос о ежегодной индексации ставки, – объясняет он. – Цены, конечно, повышают, но в пределах разумного». «Вообще, собственники очень любят свои объекты и довольно оптимистично смотрят в будущее», – замечает Фокин.

Не видит паники в глазах собственников и Вадим Ушаков, консультант отдела офисной недвижимости Cushman & Wakefield: «Никто из собственников не предлагает арендаторам ничего революционного». Единственная новая тенденция, которую отмечает эксперт, – «арендаторы чаще и настойчивее требуют предоставить им право досрочного выхода из договора и тщательно изучают валютные риски». Более того, по наблюдениям Ильи Фокина, «особо продвинутые пытаются добавить в договор пункт о возможном понижении арендной ставки, если рынок все-таки пойдет вниз».

Пришла зима, снимай офис

Декабрь на офисном рынке традиционно считается высоким сезоном. «В декабре подписываются все обсуждавшиеся в течение года сделки», – говорит Алексей Ефимов. По его оценкам, общий объем арендованных и купленных офисов в Москве в 2011 г. будет находиться в диапазоне 1,6–1,7 млн кв. м и значительная часть сделок будет закрыта в IV квартале.

«Декабрь – классическое время смены офиса, – соглашается Илья Фокин. – Но в крупных коммерческих структурах или госкомпаних бюджеты на следующий год утверждаются в октябре-ноябре. Если офис не вписывается в утвержденный бюджет или не готов к определенному сроку, никакой бонус не поможет».

В то же время, подчеркивает Вадим Ушаков, брокеры оценивают это время скорее негативно с точки зрения выгоды для себя: «Ноябрь и декабрь – время высокого спроса и большой активности. Собственникам нет необходимости дополнительно мотивировать участников рынка недвижимости, все и так прикладывают максимальные усилия. Для арендаторов ситуация такая же, разве что с одним исключением: тем из них, кто подписывает договор до конца декабря, обычно обещают более выгодные условия, чем после Нового года».

В общем, «декабрь никак не влияет на позицию собственников, тем более если объект готов к въезду, имеет все необходимые документы и располагается в пределах ТТК», резюмирует Фокин.

О терминах

Вадим Ушаков, консультант отдела офисной недвижимости Cushman & Wakefield:

– Я бы не сказал, что предоставление бонусов или подарков является распространенным явлением на рынке. Кроме бизнес-центра «Двинцев», традиционно использующего данный механизм в своем маркетинге, и бизнес-парка Sky Point, активно привлекающего первых арендаторов в настоящее время, я не могу назвать проекты, где брокерам и консультантам предлагались бы какие-либо мотивирующие схемы в дополнение к обычному комиссионному вознаграждению. Конечно, собственники крайне заинтересованы в привлечении арендаторов и чувствуют сильную конкуренцию, однако кризисных предложений на рынок не выводят.