Игроки: От тетрадки к IT-технологиям

Что такое дистрибуция начала – конца 1990-х? Крупные оптовые компании, работающие по принципу «купи – продай». Хозяин бизнеса – он же директор, он же зачастую и продавец – сам закупал продукцию на оптовых рынках, самостоятельно привозил ее на точку продаж и сам реализовал. Были и оптовики, которые закупали товары для перепродажи. Товар привозили собственным транспортом, на складе происходили все операции: выписка товара, расчет за «наличку». Учет в лучшем случае велся в Excel, но преимущественно – в обычных тетрадках.

Рынок эволюционировал, в том числе и за счет конкуренции. Производители стали выдвигать к оптовым покупателям требования по объему продаж на территории деятельности, по ассортименту, по предоставлению отчетов по продажам. Так начали появляться дистрибьюторские контракты.

Требования розничных сетей сегодня достаточно высоки. Основные из них: цена товара (требование самой низкой цены), соблюдение объема поставок и их своевременность, качество товара и раскрытие информации о нем, обеспечение поставки необходимыми сопроводительными документами, электронный документооборот. Все эти требования производители, естественно, стали транслировать своим дистрибьюторам. Но, кроме этого, они включили и собственные, такие как: синхронизация справочников товаров, ежедневный обмен данными по дистрибуции, клиентам, запускам инициатив, промоактивности и т.д.

Тенденция последних трех – пяти лет – требование производителей об эксклюзивности своих дистрибьюторов.

Современные требования к дистрибьюторам в нашей компании привели к тому, что мы приняли решение о крупных вложениях в развитие IT-технологий. Реализуются такие проекты интеграции, как SAP, ERP и др. И хотя вложения в IT-технологии довольно велики, а окупаемость довольно продолжительна, мы понимаем: без них мы вскоре не сможем поддерживать уровень требований производителей. Кроме того, эти технологии обеспечат снижение издержек, повышение производительности и качества предоставляемых услуг, профессиональный рост сотрудников, лидерство в бизнесе и упрощение интеграции с партнерами.

Сейчас наблюдается рост доли сетевой розницы в прямых отгрузках производителей. Многие производители начинают работать с крупными сетями напрямую, что, соответственно, приводит к снижению объемов продаж дистрибьюторов. Дистрибьюторский бизнес в России стагнирует. В перспективе для развития дистрибьюторов, на мой взгляд, существуют две основные модели. Первая заключается в оптимизации бизнес-процессов для снижения затрат и, соответственно, роста прибыли, в повышении эффективности персонала и увеличении числа дистрибьюторских контрактов (то есть количественное расширение). Вторая модель – это дифференциация бизнеса по направлениям, создание собственных розничных сетей и развитие логистического бизнеса.