Личный коуч: Не быть Джордано Бруно
Монах и астроном Джордано Бруно, предположивший, что звезды на небе – это далекие солнца, а не приколотые к хрустальным сферам блестящие безделушки, даже перед лицом смерти не смог убедить инквизицию в истинности своих гипотез.
Генри Форд не сумел продать руководству производственной компании, выпускавшей шикарные автомобили, идею создания универсального автомобиля, который смог бы купить любой – независимо от рода занятий и дохода. Форд спорил, доказывал, но все было напрасно. Тогда он взялся за дело сам.
Чтобы реализовать хорошую идею, можно пойти двумя путями: сделать так, чтобы ее приняли окружающие, т. е. продать, либо осуществить самостоятельно. Давайте поговорим сейчас только про первый вариант.
Вспомните случаи, когда вам удавалось кого-то заинтересовать предложением. В чем заключался секрет успеха? Я, например, помню, как мы с подругой стали инициаторами организации в школе театрального кружка – после посещения двух спектаклей знаменитой в те годы Таганки. Мы написали письмо на имя директора, рассказали одноклассникам о прелестях сценического вдохновения, измучили настойчивостью классную руководительницу и нашли родственницу из актерской среды, готовую на общественных началах стать режиссером первого спектакля. Это был успешный опыт влияния – ведь кроме сильного желания и голой идеи у нас ничего не было.
Попробуем разобраться. Существует два (да, снова два) основных способа сделать так, чтобы идею приняли: заинтересовать и вовлечь значимых людей, от которых зависит ее реализация, либо рассчитывать на мощь, красоту и уникальную силу самой идеи.
Итак, секрет успешной продажи того или иного предложения – это активное вовлечение тех, от кого зависит будущее идеи, обращение к личностным особенностям, потребностям и интересам этих людей. Знаете детскую игру «Людоеды»? Эта игра с успехом используется в тренингах. По сценарию один из игроков – бедный путешественник, выживший после кораблекрушения и попавший на остров людоедов. От его умения убеждать зависит его собственное будущее – захотят ли другие участники, людоеды, сохранить ему жизнь. Известно, что людоеды оставляют в живых потенциальную жертву только в том случае, если путешественник быстро сумеет доказать им свою полезность, готовность работать на их благо, а не просто расхваливая себя или пытаясь разжалобить жестокосердных аборигенов.
Кстати, мой опыт свидетельствует о том, что лучшие продавцы – выходцы из больших семейств. Ребенок, привыкший по-разному убеждать маму и папу, бабушку и дедушку, подсознательно чувствуя потенциальный выигрыш той или иной тактики воздействия на многообразные типажи родных, выходит во взрослую жизнь с обширным репертуаром всевозможных способов влияния.
Второй способ – суметь преподнести идею так, чтобы она сама за себя говорила. На самом деле любая инновационная, творческая, яркая, полезная идея способна найти верных последователей, желающих ее воплотить. Созданный Зигмундом Фрейдом психоанализ, несмотря на огромное сопротивление консервативной буржуазной среды, в течение нескольких лет приобрел мировую популярность в самых разных кругах общества. Если ваша идея действительно нова и своевременна, она найдет себе дорогу – стоит только про нее красочно написать или рассказать. Если вы человек харизматичный, общительный, то продавайте окружающим свои лучшие идеи, рассчитывая в первую очередь на их полезность и собственные презентационные способности. Если же вы человек камерный, чуткий, умеющий лучше слушать, чем говорить, то преподносите свои ценные мысли через призму интересов собеседников, сделайте их соавторами и соучастниками. Тогда успех практически гарантирован. Впрочем, есть еще один утешительный выход: если никак не получается продать идею именно сейчас, то, возможно, ее место в будущем. Джордано Бруно, идя на костер, это точно знал.