Ипотечный поток

В 1994 г., когда была создана Первая ипотечная компания (ныне группа компаний ПИК), об ипотеке мало кто знал. Плотно заниматься ею, на базе коммерческого банка, который на тот момент входил в ГК, компания начала в 1998 г., после выхода закона об ипотеке, одной из первых в России. В начале 2000-х гг. ипотека была выделена в отдельное направление и стала использоваться для расширения возможностей финансирования сделок для покупателей квартир. Уже тогда был сделан упор на разработку совместных программ с банками, в которых компания аккредитовывала объекты. Процесс был поставлен на поток. Об ипотечном направлении в компании рассказывает его руководитель Елена Кураткина.

– Какие ставки по ипотеке были, когда вы начинали работу, какие они сейчас?

– В начале 2000-х гг. в Московском регионе кредиты выдавались в основном в долларах под 13–15% годовых. Сейчас средняя процентная ставка, которую банки-партнеры предлагают нашим клиентам до и после оформления квартиры в собственность, – 14,5 и 12,5% годовых в рублях (кредит без комиссий на 20 лет при 20%-ном первоначальном взносе). К сожалению, начало 2012 г. ознаменовалось повышением процентных ставок по ипотечным кредитам в среднем на 0,4–1 п. п.

– Как менялась доля ипотечных продаж в компании?

– Пик продаж был достигнут в 2008 г. В его отдельные месяцы доля ипотечных сделок доходила до 37%, но уже в октябре 2008 г. из-за кризиса практически все банки закрыли программы кредитования на первичном рынке жилья, поэтому по итогам 2008 г. доля с учетом регионов составила 25%.

Последние два года стали периодом восстановления ипотечного кредитования на рынке новостроек, и 2011 г. мы закрыли с показателем 30%. Это цифра с учетом данных по всем девяти регионам присутствия ГК ПИК. В 2012 г. снижения текущих показателей мы не планируем.

– Компания как-то регулирует продажи по ипотеке? Есть застройщики, которые боятся много продавать в кредит.

– Мы искусственно не регулируем продажи: вот эта квартира – в кредит, а эта – нет. Боязнь других может быть связана с тем, что перед самым кризисом 2008 г. продажи по ипотеке выросли очень сильно: в июле – августе они достигли показателей, которых в России не было никогда. Может быть, это боязнь опять накликать кризис?

– В кризис были популярны разные альтернативы ипотеке от застройщиков (рассрочки и т. п.) – как сейчас с этим дело обстоит?

– Мы всегда предлагали несколько вариантов совершения сделки: кроме 100%-ной оплаты это ипотека и рассрочка (в среднем до шести месяцев). Некоторым интереснее рассрочка. Что касается ипотеки, мы предлагали и предлагаем клиентам кредитование под залог имеющегося жилья. По этой программе деньги могут выдаваться как на любые цели (но тогда ставка выше), так и на приобретение новой квартиры. Но, судя по нашему опыту, эта программа никогда не пользовалась большим спросом.

– Чем объясняете?

– Когда люди берут кредит, они не всегда на 100% уверены в благополучном исходе этого мероприятия. Они готовы рисковать тем, что они приобретают, а не тем, что у них есть, например квартирой родителей, полученной в наследство. И потом далеко не у всех есть что заложить.

– Какой самый популярный размер и срок кредита?

– По нашим данным, в Московском регионе он составляет 3,4 млн руб., в регионах – около 1,5 млн руб. Наиболее популярный срок – 20 лет, но клиенты стремятся к досрочному погашению. До кризиса средний срок погашения кредита составлял 5–7 лет. Но тогда и доходы быстрее росли, и недвижимость могла в год подорожать на 100%. И этот рост многое компенсировал. Сейчас такого роста нет. И люди делают все, чтобы рассчитаться с банком как можно быстрее.

– Насколько сейчас легко получить ипотечный кредит человеку «с улицы»?

– После кризиса 2008 г. требования банков ужесточились, в начале 2011 г. стали более лояльными, в конце года – опять ужесточились. Мы как на качелях все время.

Наши клиенты первичный андеррайтинг проходят в компании. Моментов «отсечения» несколько: возраст (только Сбербанк выдает кредит человеку на срок до достижения им 75 лет), гражданство (меньшее количество банков предлагают программы для иностранцев). Мы руководствуемся программами банков, наши сотрудники проходят у них обучение. Важный момент – источник дохода. Как правило, все банки требуют справку 2-НДФЛ. Если клиент нигде официально не работает, ему будет сложно получить кредит.

– А если он при этом подъехал на «бентли», весь в драгоценностях?

– Есть программы, которые учитывают активы клиентов, но их наличие нужно подтвердить. Но, как правило, такие люди, о которых вы говорите, являются владельцами бизнеса. К ним иной подход. Хотя проще получить кредит тому, кто может предоставить справку 2-НДФЛ на приличную сумму.

– Какой нужно иметь доход, чтобы получить кредит на хорошую московскую квартиру?

– Если взять средний кредит в Московском регионе в 3,4 млн руб. на 20 лет, то в месяц придется выплачивать около 40 000 руб. В таком случае доход на семью должен составлять примерно 80 000 руб.

– Сколько у вас совместных программ с банками?

– На сегодняшний день мы работаем с 16 банками в девяти регионах. За 2011 г. их число увеличилось вдвое. В 2010 г. лидеры рынка (Сбербанк, «ВТБ 24») вновь стали активно работать на рынке новостроек, в начале 2011 г. случился бум ипотечного кредитования, очень многие банки вернулись на этот рынок или стали им заниматься как направлением, на которое они сделали большую ставку.

В 2011 г. у нас было много работы. Банки активно предлагали спецпрограммы. Например, «Восьмерка» от Сбербанка имела грандиозный успех, вслед за ней появились и другие, правда также ограниченные во времени. Ряд банков стал предлагать клиентам компании преференции.

Надо сказать, что для нашего человека собственное жилье очень важно. И люди готовы собраться и взять на себя долгосрочные кредитные обязательства ради обладания собственной квартирой.

– Собраться, потому что, в отличие от, к примеру, американца наш человек отвечает за ипотечную квартиру всем имуществом.

– Это так. Но когда банк решает, какую программу предложить рынку, он также берет на себя ответственность. Например, сейчас мало программ с 10%-ным первоначальным взносом, хотя мы отмечаем их популярность среди наших клиентов. Решение о кредите должно быть взвешенным и со стороны банка, и со стороны заемщика, и обе стороны должны понимать последствия такого решения.

Могу сказать по личному опыту и опыту своих клиентов, что ипотечный кредит здорово дисциплинирует. Когда у тебя появляется серьезная финансовая ответственность, ты начинаешь вести себя по-другому: больше работаешь, стремишься идти вверх по карьерной лестнице.

– Почему банки предоставляют преференции клиенту «от застройщика», если даже он идентичен тому, что приходит «с улицы»?

– Я могу предположить, что работа с индивидуальным клиентом, который хочет купить квартиру в неизвестной банку новостройке, более трудоемка. В то время как большая часть подготовительной работы по массовому потоку, который идет от застройщика, уже сделана. И внутренние затраты банка на таких клиентов ниже.

– Насколько сейчас развит институт ипотечных брокеров?

– ПИК не работает с ипотечными брокерами. Отдел ипотеки компании консультирует клиентов бесплатно – по нашим новостройкам и программам банков-партнеров. Исходя из той информации, которую клиент о себе предоставит, ему посоветуют несколько вариантов, наиболее ему подходящих. Менеджер также готов зарезервировать за клиентом квартиру, сказать, к кому обратиться в банке, проконтролировать оформление сделки. Отдельно эти услуги не оплачиваются. Квартиры стоят одинаково и для клиента, оплатившего сделку за счет собственных средств, и для клиента, воспользовавшегося ипотекой.

Я знаю, что есть ипотечные брокеры, которые могут брать приличные деньги, например, за «помощь в сборе документов». Хотя понятно, что они не имеют доступа к личным документам клиента (об образовании, семейном положении, активах), не могут обратиться в бухгалтерию или кадровую службу работодателя за справкой 2-НДФЛ. За что тогда человек платит? Но вообще услуги брокериджа для непросвещенных клиентов – вещь полезная. Другое дело, что они должны быть адекватными и по цене, и по содержанию.