Точка зрения: Разрыв шаблона

Для продвижения ипотеки важна конкурентоспособность продукта и в первую очередь хорошие (т. е. низкие) ставки.

В условиях конкуренции важно правильно выбрать каналы для привлечения потенциальных заемщиков.

Для нас первый канал – это клиентская база. Для постоянных клиентов действуют различные программы лояльности, которые помогают на более льготных условиях получать в том числе ипотечные кредиты. Второй – это агентства недвижимости либо кредитные брокеры. Третий – работа с прямыми обращениями клиентов.

Важно находиться там, где целевая аудитория ищет информацию об ипотеке. Например, радио и ТВ имеют большой охват, но малоэффективны с точки зрения конкретных продаж. Эти носители хорошо работают на имидж, но проигрывают по стоимости привлечения одного клиента по сравнению с интернетом, прямыми рассылками и специализированными мероприятиями, такими как, например, выставки и круглые столы.

С 2011 г. стали набирать популярность расширенные консультации по ипотечным продуктам, под которые банки отводят специальный день. В «Нордеа банке» с осени 2011 г. мы проводим такие консультации по субботам, наши сотрудники общаются примерно с 20–30 клиентами, из которых 6–8 потом приходят с кредитными заявками.

В прошлом году, когда ставки опускались, «Нордеа банк» выступил с акцией «Лето! Раздеваем ипотеку!». На рекламном плакате мужчина обнимал стоящую к зрителю спиной даму, расстегивая молнию на ее платье. Этот прием никого не оставил равнодушным. Данная кампания дала хороший эффект и привела к заметному росту продаж: в период проведения акции ежемесячное количество выдаваемых кредитов возросло примерно на 70%.

В конце прошлого года на ипотечном рынке сложилась ситуация, когда многие банки были вынуждены повысить ставки. Многие проводили повышение в несколько этапов. В перспективе это может повлиять на спрос на ипотечные кредиты и привести к сужению рынка. Но ипотека – один из стратегических приоритетов розничного бизнеса «Нордеа банка», поэтому в конце февраля 2012 г. нами было принято решение снизить ставки. Параллельно мы запустили кампанию под слоганом «Переверни свое представление об ипотеке: когда другие повышают, мы понижаем». По аналогии с прошлым годом мы решили сопроводить снижение нестандартным визуальным рядом – перевернутой с ног на голову картинкой. Общая тенденция по удорожанию ипотеки заметно давит на сознание потенциальных заемщиков, и мы ожидаем, что наш ход поможет привлечь больше внимания со стороны потенциальных клиентов.