Сайты против дилеров

В прошлом году в Петербурге была продана 139 521 подержанная машина, на 13% больше, чем в 2010 г., подсчитали в «Автостате». Очень скромная часть подержанных машин продается через автосалоны официальных дилеров, говорит главный управляющий директор розничного подразделения группы «Рольф» Татьяна Луковецкая. По данным исследования «Рольфа», в прошлом году через дилерские автоцентры Петербурга прошло около 6,1% всех подержанных машин, в среднем по России – примерно 4%. Этот показатель растет, но очень медленно, отмечает Луковецкая. В 2010 г. на дилеров пришлось 5,9% продаж старых машин, «Рольф» ожидает, что в 2012 г. этот показатель вырастет до 7,1%.

В Германии этот показатель доходит до 33%, в Британии – до 33%, говорится в исследовании «Рольфа». Это потенциал, который можно использовать, считает Луковецкая. Потенциал у рынка есть, соглашается Дмитрий Тимофеев, руководитель направления trade-in холдинга «Мега-авто». По его оценке, продажи подержанных машин через дилеров растут примерно на 5% в год.

Вопрос цены

За последние пять лет основным каналом продаж подержанных машин стали интернет-сайты бесплатных объявлений, через них проходит около 80% машин, на открытые рынки сейчас обычно выставляются автомобили со скрытыми техническими дефектами или с криминальным прошлым, рассказывает Алексей Саплин, гендиректор центра автомобильных консультаций «Автопроверка». Автоцентры дилеров покупают неновые машины в среднем на 10% ниже рынка, а при продаже выставляют цену на 10% выше рыночной, говорит Саплин.

У официальных автоцентров сложился имидж спекулянтов, которые стремятся купить машину подешевле, чем на рынке, а продать подороже, это отпугивает многих потенциальных клиентов, считает Евгений Пекарский, директор дилера General Motors «Атлант-М Лахта». Дилер, как посредник при продаже неновой машины, принимает на себя большое количество финансовых и технических рисков, которые необходимо компенсировать, объясняет он.

Методика оценки автомобиля дилером сходна с методикой страховых компаний – цена новой машины снижается на 10% за каждый год использования, учитывается также стоимость необходимого ремонта по расценкам официальной станции техобслуживания, рассказывает попросивший об анонимности руководитель одного из петербургских автоцентров. От продавцов марок, которых нет в портфеле холдинга, требуется подтверждение исправности от дилера, уточняет Тимофеев.

В центрах «Мега-авто» доля подержанных машин в натуральном выражении составляет около 20% продаж в бюджетном сегменте и около 30% в премиальном, два года назад было 15 и 20% соответственно. Около 60% этих автомобилей были куплены ранее в тех же автоцентрах.

Услуги trade-in востребованы в основном в премиум-сегменте, продавцы дорогих машин экономят время и снижение цены на несколько десятков тысяч рублей их не пугает, говорит сотрудник одного из автоцентров этого сегмента. Более половины рынка подержанных машин приходится на бюджетный сегмент стоимостью от 200 000 до 450 000 руб., где 20 000–50 000 руб. – серьезные деньги, оценивает Саплин.

Клиент одного из центров Kia при покупке новой Ceed за 600 000 руб. сдал в зачет свою пятилетнюю Rio. В центре старую машину оценили в 260 000 руб., хотя на интернет-сайтах цена доходила до 330 000 руб., говорит он. Ремонт небольших неисправностей обошелся бы примерно в 40 000 руб., добавляет он. Решение сдать машину в зачет было принято для экономии времени и усилий, объясняет собеседник «Ведомостей».

Без гарантий

При продаже новой машины дилерская маржа закреплена соглашением с дистрибутором, обычно она не превышает 5%, а при проведении акций и предоставлении скидок снижается, подержанная машина приносит дилеру в среднем 7%, оценивает Тимофеев. С этой оценкой согласен и Саплин. На старой машине можно заработать больше, чем на новой, но можно и вообще ничего не получить или даже потерять, считает руководитель одного из автоцентров. Он вспоминает, как в период кризиса его центр принял в зачет покупки новых машин две иномарки премиум-сегмента, а через полтора года был вынужден продать их с существенной скидкой, убыток составил около 20%.

Основная задача дилера – продавать новые машины, хотя заработок на подержанных выше, говорит Тимофеев. Но в основном trade-in для дилера дополнительная услуга для повышения лояльности клиентов: если даже дилер ничего не заработает на продаже, он удержит клиента и в перспективе будет в выигрыше от обслуживания его автомобиля, добавляет он.

Для того чтобы повысить конкурентоспособность дилеров на рынке подержанных машин и радикально увеличить их продажи через автоцентры, надо предоставлять покупателям полную техническую гарантию на машины, говорит Пекарский. Пока такая практика не получила серьезного распространения. В центрах «Мега-авто» годовая гарантия на подержанную машину стоит около 20 000 руб., далеко не все клиенты готовы к таким затратам, говорит Тимофеев.