«Как много значат переговоры», - Денис Голещихин, управляющий Северо-Западным филиалом «Евросети»

Каждый третий мобильный телефон на Северо-Западе продается «Евросетью», с гордостью говорит управляющий филиалом компании Денис Голещихин. Большие объемы продаж и известный бренд позволяют компании говорить с партнерами на равных. Сеть вводит новые форматы торговли и расширяет ассортимент услуг и товаров

– В Петербурге доля платежей в пользу различных провайдеров в 2011 г. росла до 150% ежемесячно. Мы работаем как через собственные платежные системы, так и с платежными операторами. Наши основные партнеры – «Русский стандарт», ПСКБ и «Новоплат». Спектр наших платежных сервисов превышает 1300 позиций. Через «Евросеть» можно не только оплатить кредиты более чем 800 банков, но и получить заем и нецелевой кредит на нашу собственную карту лояльности «Кукуруза». По этой программе мы сотрудничаем с «Русским стандартом», «Хоум кредитом» и Альфа-банком. Суть проекта в том, что банк в нашем салоне одобряет кредит на любые нужды и в течение получаса человек может его получить на карту «Кукуруза». Сумма варьируется от 10 000 до 100 000 руб. Безусловно, часть таких клиентов тратит полученные деньги в «Евросети».

– Вы уходите от торговли телефонами на территорию других игроков. Каковы результаты?

– Диверсификация бизнеса – естественный процесс эволюции, как и в природе. Мы меняемся, становясь удобнее и лучше. Какие-то рудименты отваливаются. Появляются новые возможности. Бизнес совершенствуется.

Формат нашего бизнеса позволяет нам заниматься широким спектром деятельности не в ущерб основной – продаже телефонов. Любой наш магазин – это три вида бизнеса: продажа товара, операторских сервисов и оказание финансовых услуг. В абсолютных значениях продажи сотовых телефонов ежегодно растут, в относительном – их доля в общем обороте снижается, так как гигантскими темпами нарастают платежные сервисы.

Мы развиваем новый для себя формат супермаркетов, где к классическому ассортименту добавлена мелкая бытовая техника и более широкий выбор портативной. В прошлом году мы открыли три супермаркета – в Петрозаводске, Калининграде и Архангельске. Их торговая площадь – от 280 до 350 кв. м, число товарных позиций – от 4500 до 6000. В классических форматах средняя площадь – 45 кв. м, ассортимент – 3500 единиц.

– Тяжело искать подходящие помещения?

– Одной из причин, по которой первый супермаркет не открылся в Петербурге, стало то, что арендные ставки здесь самые высокие в России после Москвы. Поэтому подбор помещений идет более скрупулезно. Сейчас индекс посещаемости магазинов в торговых центрах Петербурга выше всего на севере, это обусловлено активной жилищной застройкой, поэтому мы заинтересованы в таких районах, как Приморский и Выборгский.

В прошлом году мы активно пошли в регионы, где арендная ставка более приемлема, ниша супермаркетов почти не освоена, а спрос уже есть. И статистика продаж показала, что мы выбрали верное направление. Уже первые месяцы продаж принесли нам положительный финансовый результат. На это влияет и то, что объем финуслуг в больших магазинах выше, чем в стандартном салоне. В среднем салоне мы не можем разместить всех представителей банков, а в супермаркетах представлены все основные партнеры. А в кредит люди берут более дорогую технику, поэтому выше становится средний чек.

– Насколько он выше, чем в обычной точке?

– В нашем филиале – в 1,5 раза. Кредитная выручка выше в 2 раза.

– Как вы планируете развивать этот формат?

– Как минимум, два супермаркета в 2012 г. откроем, сейчас ведем переговоры еще об одной площадке в Петрозаводске.

– Где будет второй?

– Есть ранжирование регионов по приоритетам. Для нас важна покупательская активность и доход на душу населения. Нам интересен каждый регион, но, как представители бизнеса, мы смотрим в первую очередь на покупательскую активность, которая оценивается по доходу на душу населения. Можно выделить несколько групп. Первая – с доходом от 20 000 до 26 000 руб. – это Республика Коми, Петербург и Ленинградская область, Мурманская и Архангельская области. В Карелии чуть пониже – от 16 000 руб. Самый низкий доход в Новгородской и Псковской областях – 10 000–12 000 руб. Третья группа – Калининградская область, закрытая, но с высокой долей серого рынка. В Карелии до определенного момента отсутствовали торговые центры федерального значения. Но сейчас они появились, и территория сразу получила развитие. Петербург и Ленобласть – лидеры по финансовым услугам, Коми и Архангельск – по настройке телефонов, планшетов и другого оборудования, Великий Новгород и Псков – по продаже авиа- и железнодорожных билетов.

– Какие регионы росли быстрее?

– Петербург шел в тенденции с рынком – примерно 18%. Коми и Архангельская область – около 20%, Мурманск и Карелия – 12–13%, Новгород, Псков и Калининград – около 10%. Основную долю по количеству салонов – 75–80% на Северо-Западе – занимают Коми, Петербург, Ленинградская и Архангельская области. Рынок России по отношению к 2010 г. вырос примерно на 17% по количеству телефонов. Северо-Запад на 3-м месте после Сибири и Дальнего Востока, он вырос примерно на 18%. В 2010 г. рынок Северо-Запада составлял примерно 3,5 млн трубок, в 2011 г. – около 4,1 млн. Каждый третий телефон на Северо-Западе продается «Евросетью».

– Каким был для вас прошлый год?

– Лучше, чем все предыдущие. В декабре 2011 г. в нашем филиале прирост по сравнению с 2010 г. составил 30%, к ноябрю 2011 г. – 117%. Вообще продажи последней недели декабря стали максимальными для всей истории «Евросети». Наступил период, когда люди начинают совершать покупки, отложенные в кризис. Максимальный рост по телефонам показали смартфоны – около 30%. В 2011 г. смартфоны заняли в продажах уже чуть более 20%. К концу 2012 г. их доля может дойти до 40%. А вспомните 2010 год – она не превышала 5%. В денежном выражении доля смартфонов уже около 50%.

В 2011 г. мы ребрендировали 30% магазинов филиала, сеть увеличилась на 130 магазинов. Средняя площадь наших магазинов по отношению к 2010 г. выросла почти на 10%. Людям гораздо удобнее совершать покупки в больших магазинах.

– Закрывали какие-то точки?

– Конечно, это специфика стрит-ритейла. Мы не покупаем помещения, а арендуем. Как только меняется пешеходный трафик, мы должны иметь возможность оперативно перенести магазин в другое место. Локация – наш основной критерий развития. Поэтому какие-то салоны в течение года мы всегда закрываем, вместо них открываем новые. Но по итогам года мы фиксируем чистый прирост.

– Выросла ли стоимость открытия салона?

– Нет. Имея колоссальные объемы и перспективы, мы работаем с одними и теми же контрагентами по поставке оборудования и ремонту торговых точек, устанавливаем с ними долгосрочные партнерские отношения на равных условиях.

– А как изменились арендные ставки?

– Несмотря на многочисленные публикации в прессе, нельзя сказать, что весь рынок вырос. Мы со своими арендодателями заключаем договоры на срок от трех до пяти лет, есть и 10-летние контракты. Нам, как крупнейшей федеральной сети, удается отстаивать позицию сохранения арендных ставок. «Евросеть» – это гарантированный трафик покупателей. Концепция почти каждого торгового центра предполагает наличие сотового ритейлера. Конечно, рынок оживился, но такого, как до кризиса, когда ставки ежегодно повышались на 10–15%, нет.

– Удалось ли вам открыть салоны на местах «Связного»?

– Да, конечно.

– Пришлось платить больше за аренду?

– Нет.

– По ним заканчивался арендный договор?

– В том числе. Удивительно, как много значат переговоры.

– Как развиваются финансовые услуги?

– А какая часть?

– По региону мы оцениваем этот показатель примерно в 25–30%. Это те покупки, которые совершаются сразу после получения кредита. Но люди могут сделать покупку и позже, в другом салоне.

– Сколько карт «Кукуруза» сейчас активны?

– По данным на август 2011 г., было 2,5 млн, сегодня – более 4,5 млн.

– Как изменились кредитные продажи?

– Средний потребительский кредит вырос в 2011 г. по отношению к 2010 г. с 9500 до 11 650 руб., объем потребительского кредитования – на 15–20%. Средняя сумма нецелевого кредита в 2011 г. составила 32 500 руб., а в марте этого года уже 35 400 руб., поэтому нам интересно развивать кредиты наличными.

– Сколько в вашей выручке приходится на финансовые услуги?

– Как и во всей компании, в нашем регионе эта доля растет из месяца в месяц. В 2011 г. по сравнению с 2010 г. рост составил 288%. А в общем обороте доля нетоварных позиций достигает 70%. Одно из перспективных направлений, которое задает основной тренд роста, – это денежные переводы. Лидеры по переводам – Петербург (из-за мигрантов) и Республика Коми (из-за тех, кто работает вахтовым методом).

– Есть ли у вас собственные, не федеральные инициативы в Петербурге?

– Мы принимаем напрямую платежи местных игроков. Недавно заключили договоры с ТКТ о продаже продукта «Включ» и с InterZet о продаже их контрактов.

– А с петербургской администрацией по программе карты оплаты городского транспорта «Подорожник» вы сотрудничаете?

– На данный момент у нас нет четкой картины, как это сделать максимально удобным для клиентов и выгодным для бизнеса. Обсуждаются различные варианты, но конечной концепции я пока не увидел. Как только она будет принята, мы готовы будем в нее включиться.

– Как развивается сеть салонов под брендом «Билайн»?

– В 2010 г. их было около 30, сейчас – около 80. Это концептуально другой формат, салоны приоритетно нацелены на обслуживание абонентов оператора, поэтому структура выручки отличается от мультибренда. Наша задача сохранить в этих магазинах паритет между операторскими сервисами и товарными продажами.

– Сможет ли операторская розница в перспективе заменить мультибренд?

– Монобренд – это ограничение выбора, какой бы лояльной аудитория ни была. Человеку удобно в одном месте получить возможность максимального выбора. Поэтому на наш век уж точно мультибренда хватит.

– Сильна ли конкуренция с интернет-магазинами?

– К 2012 г. мы хотим увеличить интернет-продажи филиала минимум в 2 раза. Собственные интернет-магазины являются для нас дополнительным форматом, который не отъедает от наших собственных продаж, но растет за счет «каннибализации» серого рынка. Не секрет, что многие no-name-игроки предлагают пользователям интернета товар по заниженной цене, не давая при этом никакой гарантии в том, что товар сертифицирован. В перспективе клиентов, готовых приобрести такие гаджеты, будет становиться все меньше. Рынок медленно, но эволюционирует.

– Насколько, по вашим оценкам, вырастет рынок сотовых телефонов в 2012 г.?

– Мы предпочитаем не давать прогнозы. Основные события на рынке начнут происходить осенью, они и зададут тренд года. Пока мы видим, что идет активный переход пользователей на смартфоны, а значит, рынок будет расти.