Унаследовать клиентов нельзя. Михаил Иоффе, управляющий филиалом «ВТБ 24» в Петербурге

– Рядовой потребитель, у которого есть свободные средства, выбирает между крупными банками – «ВТБ 24», Сбербанком, Газпромбанком, которые предлагают условно 8%, – и менее крупными, которые дают 13% годовых. Встает вопрос – почему так? Мы считаем, что проценты по вкладам должны поддаваться каким-то реалиям, банк же коммерческая организация, которая использует деньги акционеров и вкладчиков. Должно быть сопоставимо, что мы зарабатываем и что мы отдаем. Именно поэтому я слабо представляю, как, выдавая ипотеку под 11%, можно взять деньги под 13%. У коммерческих банков ведь маржа около 7–8%.

Первый импульс для развития – почти 500 000 карточных клиентов и около 40 млрд руб. розничных пассивов филиал «ВТБ 24» получил от ПСБ, купленного ВТБ в 2005 г. После завершения интеграции бизнес вырос вдвое. «Мы второй розничный банк в Петербурге», – с гордостью говорит управляющий филиалом Михаил Иоффе. Но когда собирается стать первым, не говорит – из суеверия.

– Ваш прошлогодний прогноз оказался довольно умеренным. Вместо 2,5 млрд руб., как планировал, филиал получил прибыль 3 млрд руб.

– Делая в начале года прогноз, мы называем какие-то средние величины и ставим при этом амбициозные цели – расти примерно в 2 раза быстрее рынка. Но рынок вел себя даже оптимистичнее наших прогнозов. Рынок восстановился, объемы выдач сопоставимы с 2007–2008 гг. Последней вернулась ипотека. Кстати, на мой взгляд, нельзя называть бумом то, что происходило на рынке до кризиса. Рынок потребительского кредитования в России только создавался и формировался. Да, на 2007–2008 гг. пришелся пик выдач. Но называть это бумом лишь из-за того, что рынок вырос в несколько раз фактически от нулевого уровня, неправильно.

– До кризиса рост кредитования обеспечивался ростом доходов, а в прошлом году доходы выросли примерно на 1%.

– Доходы росли по-разному. Представители отраслей, где был рост зарплат на 10 или 15%, кредитуются больше.

– Какие это отрасли?

– В основном те, которые финансируются из бюджета. Среди наших клиентов – крупнейшие промышленные предприятия и, естественно, их сотрудники, получающие стабильный доход, в том числе и благодаря госзаказам. Всегда кредитуется средний бизнес – фирмы, в которых работает 50–100 человек. По нашей статистике 45% заемщиков – сотрудники крупных госпредприятий, 55% – из частного сектора.

– Чиновники среди них есть?

– Мы не считаем отдельно сегмент чиновников. Хотя я знаю точно, что они кредитуются, как все нормальные люди. «ВТБ 24» обслуживает в рамках зарплатных проектов администрацию Петербурга и многие городские районные администрации. Конечно, их сотрудники кредитуются.

– Был какой-то конкурс? Или эти клиенты перешли по наследству от ПСБ?

– Изначально администрация обслуживалась в ПСБ. Но по закону просто унаследовать клиентов нельзя, только путем их добровольного волеизъявления. С клиентами велись переговоры, это был тяжелый процесс. Примерно 3000 из 4000–4200 предприятий и организаций, в том числе и администрация города, перешли в «ВТБ 24». Из 520 000 карточных клиентов ПСБ в «ВТБ 24» осталось 460 000.

– Как менялась просроченная задолженность?

– Просрочка у нас была на уровне 2,7–3,2%. На розничном рынке Петербурга не было катастрофических проблем неплатежей. Какие-то отрасли испытывали трудности, но банкротств крупных предприятий, когда тысячи человек теряли работу, у нас не было. Петербург – не моногород, экономика развивается достаточно гармонично, мы не группируем риск в каких-то отдельных отраслях. Да и финансовая грамотность здесь несколько выше, чем в среднем по стране.

В 2009 г. мы рефинансировали проблемную задолженность нескольких сотен заемщиков. Мы розничный банк, нам не нужны залоговые машины или квартиры. В рамках коммерческой реструктуризации клиент за отсрочку платежей брал на себя дополнительную процентную нагрузку, социальная реструктуризация предполагала, что банк идет навстречу заемщикам, скажем, потерявшим на некоторое время трудоспособность. В 2010 г. счет пошел на десятки, а в прошлом году было рефинансировано лишь шесть кредитов.

Из 13 800 кредитов нашего ипотечного портфеля объемом 24 млрд руб. лишь два находятся на стадии возможного ареста квартир. Причем у нас много заемщиков, которые считают, что кредит нужно возвращать только тогда, когда пришли приставы. Так что, я думаю, что и в этих случаях до описи имущества дело не дойдет. Ситуация с инвестиционными квартирами была значительнее тяжелее, чем у тех, кто покупал ипотеку, чтобы улучшить свои домашние условия. Мы давно подметили – тяжелее всего разговаривать с клиентом, у которого много возможностей для погашения кредита.

У молодых семей, которые берут в среднем 2 млн руб., проблем с банком, как правило, нет. Они часто приносят в банк цветы и конфеты. Им это в радость – жили в однокомнатной квартире, потом родили ребенка и переехали в двухкомнатную. Это хорошая эмоция. По нашей статистике, из 5000 молодых семей, взявших ипотеку в «ВТБ 24», в течение пяти лет разводится лишь 1%.

– Досталась ли филиалу какая-нибудь часть ипотечного портфеля, вошедшего в сделку между «КИТ финанс» и «ВТБ 24»?

– Да, мы получили портфель порядка 5 млрд руб. и считаем эту сделку очень удачной и перспективной. Просрочка там была на очень низком уровне. Банк в целом приобрел порядка 13 000 клиентов, с которыми рассчитывает развивать свои отношения на долгие годы.

– Как вы умудряетесь привлекать средства на довольно конкурентном рынке, предлагая не очень высокие проценты?

Мы взяли под 8%, отдали под 11% – вот наш заработок. У кого-то более рисковый бизнес. Но ведь люди вкладывают деньги добровольно, не под дулом пистолета.

– Можно ли говорить, что в Петербурге число вкладчиков, готовых рискнуть, все-таки умеренное?

– Конечно, умеренное. И слава богу, что так.

– Какова ваша доля на рынке вкладов в Петербурге?

– «ВТБ 24» в Петербурге на 1 января 2012 г. досрочно выполнил стратегию группы до 2013 г., которая предполагает долю в розничном кредитовании свыше 15% и более 10% на рынке пассивов физических лиц. У нас уже 15,29 и 10,17% соответственно. Мы безоговорочно второй розничный банк в Петербурге, по розничному кредитному портфелю уступаем Сбербанку 2–3 млрд руб., это в одном шаге фактически. А пять лет назад в филиале было 300 сотрудников, 15 отделений, он обслуживал 40 000 карт.

– Но насколько росту все-таки способствовала интеграция с ПСБ?

– Нельзя преуменьшать важность этого процесса. Но интеграция закончилась в 2009 г., мы получили 460 000 карточных клиентов, а в октябре 2011 г. мы перешагнули рубеж в 1 млн карт. То есть уже после интеграции мы выросли в 2 раза. Розничные пассивы «ВТБ Северо-Запад» на момент окончания интеграции были в районе 30–40 млрд руб., а сейчас пассивы филиала (без юрлиц) – 93 млрд руб.

– Когда рассчитываете догнать Сбербанк?

– На этот вопрос я из суеверия отвечать не хочу.

– Каких темпов роста вы ожидаете в этом году?

– Если розничный банковский рынок будет расти на уровне 17–20%, то мы планируем вырасти процентов на 30%.

– Как будет развиваться ваша офисная сеть?

– За 2011 г. мы открыли пять офисов и остановились на 1 января на 46 точках. В этом году выйдем на 53 точки. В следующем году откроем не менее трех. И емкость рынка такова, что можно расти и дальше.

– В каких частях города будете открывать офисы?

– Мы сейчас присутствуем во всех районах. Для нас ориентир – чтобы на одну точку приходилось 80 000 жителей. Если больше – то это уже влияет на качество обслуживания, возникают очереди. Мы есть на каждой станции метро. Может быть, есть смысл плотнее посмотреть на линию Елизаровская – Рыбацкая.

В 2012–2013 гг. мы откроем 3–4 мини-офиса на предприятиях крупных клиентов в Ленобласти, это точно будет Каменногорск и Пикалево, остальные пока не выбраны. Это будут отделения с одним-двумя сотрудниками, касса там не нужна, будет пара банкоматов с функцией кэш-ин. У крупных предприятий в Петербурге исторически у нас прямо стена в стену есть большие офисы. А небольшим городам это действительно нужно.

А вот формат мини-офисов банков в торговых комплексах себя не оправдал. Людям, которые с семьей приходят в мультиплекс, не хочется разговаривать о кредитах.

– Вы ощутили уход с рынка некоторых западных банков?

– Перераспределения рынка после ухода западных банков не произошло, потому что доля, скажем, Barclay’s, HSBC в рознице была крайне мизерная. А что касается кадрового ресурса – да, пошел приток менеджеров из этих банков. Это, бесспорно, хорошо подготовленные кадры.

–То есть берете людей оттуда?

– Берем. У нас достаточно прозрачная кадровая политика. Мы открываем условно по 5–7 допофисов в год, каждый из которых нуждается в двух руководителях. Но есть ротация – кто-то уходит в декрет, например. Поэтому наша потребность в руководящих кадрах в год – на уровне 30 сотрудников. Приоритет в повышении, конечно, у линейных сотрудников банка. Но на 20–30% руководящих позиций должны приходить люди извне, иначе компания начинает вариться в собственном соку, а это плохо. Наши требования по компетенциям несколько выше, чем в среднем на рынке, и мы понимаем, что готового специалиста, который бы им соответствовал, уже не найти. Планка высокая и, соответственно, серьезная система обучения. У нас есть примеры, когда люди за 2–3 года превращались из специалиста в директора офиса. Но, на мой взгляд, людей, проработавших два-три года после института и желающих расти дальше, стало меньше, чем в середине 90-х.

– Какие проблемы в экономике города вы видите? Что тормозит развитие?

– Основная проблема не только для Петербурга, но и для всей страны – слишком высокая роль государства в экономике. Проблемы касаются скорее малого и среднего бизнеса, в частности, обслуживающего строительные компании или медицину. В этих отраслях есть потенциал, но нет роста.

– На ваш взгляд, за последние полгода что-то в городе изменилось?

– Мне кажется, глобально ничего. Единственное, что непонятно, – какова будет в итоге судьба крупных инфраструктурных проектов, скажем, строительства Новоадмиралтейского моста. И станет ли проблемой отказ от их реализации для какого-нибудь среднего бизнеса, который в рамках проекта получил субподряд? Ведь бюджетная оплата поступает, как правило, уже после выполнения заказа.

– Повлияла ли на бизнес смена губернатора?

– Бизнес любит стабильность, для него критичны резкие изменения. Мы пока не видим, что какой-то бизнес пострадал от смены власти. В Петербурге ни при прежней администрации, ни при нынешней прямой зависимости каких-то отраслей только от Смольного не было.