Продажи: Уроки кризиса для авторитейла

Юрий Исмагилов:

Наше совместное выступление посвящено развитию в краткосрочной и среднесрочной перспективе авторитейла в свете приближающегося или, может быть, уже даже начавшегося кризиса.

Почему эта отрасль? Потому что, во-первых, она непосредственно связана с производством – и от того, как будет себя чувствовать в ближайшей перспективе товаропроводящая сеть, зависит в том числе благосостояние и просто состояние производителей. И во-вторых, думаю, большинство присутствующих в зале являются автовладельцами и в той или иной степени клиентами дилерских компаний – и вам небезынтересно узнать, как будут чувствовать себя те или иные компании, в которых вы планируете покупать автомобили или обслуживаете их.

Я сразу оговорюсь, что, несмотря на то что Сбербанк плотно работает со всеми компаниями, попавшими в анализ, мы для цели данного выступления использовали исключительно материалы из открытых источников, которые компания Strategy Partners брала из аналитических обзоров, из публичной отчетности этих компаний, из той информации, которую они сами согласились раскрыть. Ни в коей мере здесь не задействованы наши внутренние материалы, которые мы получаем как кредиторы или обслуживающий банк этих компаний, и, разумеется, мы не давали каких-то оценок или преференций в сторону того или иного автодилера. В анализе использованы данные по 10 крупнейшим компаниям, которые в совокупности занимают 24% продаж автомобилей в Российской Федерации: это компании «Автомир», «Рольф», «Авилон», Business Car, Genser, «Автоспеццентр», «Независимость», Major, «Атлант-М» и «Транстехсервис».

Первая часть выступления посвящена тому, как эти компании пережили предыдущий кризис, как они реагировали на него. Вторая часть, которую расскажет Игорь, построена на базе этого ретро-анализа – это предположение о том, как будут себя вести эти компании в случае развития кризисных явлений в экономике.

Удар по дилерам

Итак, в 2008–2009гг. отрасль авторитейла просела гораздо больше, чем в целом экономика, т.е. для нее этот удар был действительно шоковый: если ВВП упал на 5,6%, то продажи в авторитейле упали аж на 42%. Менее значительное сокращение произошло по автосервису – всего лишь на 4% и по продаже подержанных автомобилей – на 21%. И этому способствовал ряд факторов: в частности, произошла девальвация – и поэтому удалось повысить цены на иномарки, рублевые цены на иномарки выросли на 13%, на подержанные иномарки – на 24%, а, например, цены на продукцию «АвтоВАЗа» – за счет того, что вся затратная составляющая тоже в рублях, – удалось повысить всего лишь на 4%. (Был один фактор, смягчивший удар, – это господдержка, запуск программы по утилизации старых автомобилей.) Как следствие, ряд дилеров, специализировавшихся на продажах отечественных автомобилей, вышли из бизнеса. Это прежде всего «Элекс-полюс», дочерняя структура «АвтоВАЗа», у которой было 24 дилерских центра и которая занимала 8–9% продаж на рынке, «Инком-авто», официальный дилер, который имел 49 дилерских центров и обеспечивал порядка 20% продаж в Московском регионе, и «Ростокино-Лада» – один из крупнейших московских дилеров, на которого приходилось 7% продаж в Московском регионе.

Как выживали

Были и другие компании, которые имели более диверсифицированный портфель марок и в большей степени ориентировались на иностранные марки. У них снижение продаж было меньшим, и доля 10 компаний, которые мы анализируем, осталась практически неизменной.

Помимо того что у них был более диверсифицированный портфель и они могли поднимать рублевые цены, еще один фактор способствовал устойчивости этих компаний: у них доля выручки от сервиса и от продаж подержанных автомобилей была значительно выше, чем у тех компаний, которые занимались исключительно продажами отечественных автомобилей: начиная от [рекордсмена] «Рольфа», у которого доля запчастей и подержанных автомобилей доходила до 17%, и до компании «Транстехсервис» – до 10% [минимальная доля среди проанализированных компаний].

Как следствие снижения продаж и замедления темпов роста, компании начали снижать затраты и экономить на всем, на чем только можно. Основная статья затрат дилеров – это персонал, на который приходится до 40–60% всех затрат, и в период кризиса многие дилеры сократили до 25–30% персонала, что привело к повышению операционной эффективности. Тем не менее при падении выручки на 38% затраты удалось снизить всего лишь на 35%, что привело к существенному снижению операционной прибыли и снизило финансовую устойчивость этих компаний. Еще раз стоит заметить, что те компании, которые имели у себя большую долю сервиса и подержанных автомобилей, чувствовали себя лучше. Для сравнения: доля сервиса и подержанных автомобилей на развитом американском рынке составляет 82% выручки у автодилеров, на развитом европейском рынке – 72%; у нас в России до кризиса было всего лишь 28%, сейчас эта цифра несколько больше. И, видимо, тенденция рынка такова, что доля выручки от продаж запчастей, подержанных автомобилей и сервиса будет увеличиваться.

В качестве следующей меры борьбы со снижением продаж дилеры существенно уменьшили, а кто-то даже заморозил свои капитальные затраты, которые в основном направлялись на развитие дилерских центров. В 2009 г. практически не произошло прироста дилерских центров, и небольшой рост наметился только в 2010 г. Например, компания «Автомир» по итогам 2008 г. сократила свои инвестпрограммы на 35%, компания «Атлант» вполовину – почти с 9,9 млрд до 5 млрд руб., «Рольф» сократил инвестпрограмму на 7,3 млрд руб. и приостановил строительство шести новых дилерских центров.

Доходы упали

Как следствие того, что компании повышали операционную эффективность и снижали свою долговую нагрузку, происходило замещение долгосрочного долга на краткосрочный долг, поскольку банки, напуганные текущей ситуацией, старались давать деньги на 1–2 года – не больше. Соответственно, доля краткосрочных кредитов в 2009 г. увеличилась до 78% против 51% в 2008 г. И общая долговая нагрузка снизилась с 35 млрд до 31 млрд руб. по анализируемым компаниям.

Мы это тоже все почувствовали на собственном опыте, ведя тяжелые переговоры по замещению кредитов других банков, по реструктуризации долгов и т.д. Но тем не менее Сбербанк оказал серьезную поддержку отечественным дилерам, поскольку до кризиса многие из них работали с иностранными банками, даже размещали займы на международных рынках, но в 2009 г. российские банки, в том числе и Сбербанк, пришли на помощь и заместили многие иностранные долги на российские.

Итак, в результате кризиса 2008–2009 гг. совокупная рентабельность дилеров упала в 3 раза, снизившись с 5,4 до 1,8%, продажи снизились почти на 50% в натуральном выражении, в стоимостном выражении – на 39%, EBITDA – на 79%.

На этом я передаю слово Игорю Скачкову.

Игорь Скачков:

Прежде чем начать, я хочу сказать, что я отношусь к тем 60000 калужан, которые уехали на работу в Москву 15 лет тому назад. И вот сейчас постепенно, так сказать, возвращаются сюда.

Что будет в будущем

Итак, мы взяли сценарий, который был в 2009 г., попытались смоделировать, что будет в будущем, если нас ожидает кризис. Вот что у нас получилось, учитывая сегодняшнее положение ритейла на рынке.

Мы получили, что, в принципе, падение спроса есть и при разных сценариях: падение спроса на новые автомобили возможно где-то на 45–55%, на подержанные – на 15–25% и на 3–5% упадет спрос на услуги сервиса. При этом, как и в предыдущем кризисе, произойдет девальвация рубля – и рост рублевых цен ожидается на новые автомобили на 5–15% и на подержанные иномарки рост цен – на 20–25%. Дополнительные риски в этом случае возникают в виде роста импорта подержанных машин, если правительство не введет утилизационный сбор. Принятие закона, позволяющего проводить ремонт на независимых сервисных компаниях, также может быть дополнительным ударом по ритейлу.

Ритейл из кризиса 2009 г. вышел нормально: если до кризиса совокупная выручка была 364 млрд руб., то на выходе из кризиса – уже 367 млрд руб. В принципе, компании ритейла научились работать в условиях кризиса. И не только с точки зрения сокращения штата. Начали считать цепочку создания стоимости, начали смотреть, каким образом можно выйти, повысилась активность с точки зрения продаж и т.д. И здесь огромное влияние оказала точка зрения банков и инвесторов, которые участвуют в развитии компаний. Так что я думаю, если уж кризис придет, то сегодняшний наш ритейл готов работать в этих условиях и готов спокойно в общем-то его пережить.