Исследование: Не могут найти друг друга

Компания «В2В-вектор» провела исследование по заказу «Ведомостей». Цель исследования: анализ инновационной деятельности технологических брокеров на российских рынках ТЭКа (включая энергетику, добычу и транспортировку нефти и газа), фармацевтическом рынке, рынке ИКТ и в машиностроении (без ракетно-космической и оборонной отрасли). В октябре – ноябре 2012 г. в 21 компании этих отраслей были опрошены их первые руководители или директора по развитию, директора по стратегии, директора по закупкам инновационной продукции или руководители специализированных подразделений. Результаты исследования и интервью, сделанные во время телефонного опроса, обсуждали участники конференции «Ведомостей». Мы публикуем несколько выдержек из интервью и мнения участников конференции

Дмитрий Дуюнов

Руководитель проекта компании «АС и ПП» (занимается разработками в сфере плазменных технологий, технологий сварки, источниками питания, осветительной техникой и энергосберегающими технологиями)

– У вас есть специальные подразделения, которые занимаются инновациями и научными разработками?

– Нет, мы все занимаемся, у нас 11 человек всего лишь, мы занимаемся полностью, от идеи до готового продукта. До выведения его на рынок. Вот разработали двигатель обмотки, сейчас ставим в производство на уральском заводе «Уралэлектро», город Медногорск. Уже серийное производство этих двигателей. Они уже рынку предлагаются, эти двигатели.

– «Уралэлектро» – это производственное предприятие?

– Это чисто промышленное предприятие. Получается, что мы занимаемся не только разработкой, но и еще маркетингом. Потому что мы определяем, насколько идея, которая возникает, может быть продвинута на рынок. Насколько она может быть востребована рынком.

– А кто у вас этим занимается – вас 11 человек, кто у вас маркетингом занимается? Или вы куда-то отдаете это на аутсорсинг?

– Нет, этим я сам занимаюсь.

– Можно остановиться на «Интерсколе», мы раньше о нем говорили, – вы делаете привод для станка. Кто был инициатором? Вы к ним пришли или они к вам?

– Пришли мы к ним.

– То есть вы пришли к ним и говорите: «Давайте мы вам что-то предложим». Или как? Вот эту разработку – вы ее сами сделали или нашли на стороне и предлагали возможным покупателям?

– Нет, мы сами разработали и сами предложили.

– Вы до конца доводите, до стадии полной готовности, определенный инновационный продукт или у вас есть инновационные идеи, которые не имеют конкретного воплощения, и вы их доделываете до стадии готового продукта?

– Вы знаете, дело в том, что сейчас ситуация сложилась такая: очень много денег брали у частных инвесторов и также государственные и за счет этих денег удовлетворяли собственное любопытство. В результате на выходе ничего нет. Поэтому потенциальные потребители инновационных продуктов – они крайне осторожны в выборе партнеров. Очень много обмана. Потребители говорят: «Дай нам готовый продукт, мы будем работать. А [за] идеи – нет, платить не будем».

– Вы создаете готовый инновационный продукт, потому что полуфабрикат никому не нужен. Правильно?

– Никому не нужен, абсолютно верно.

– А если он у вас еще не готов, вы ищете, с кем посотрудничать, университеты, стартап-компании, чтобы они довели до готового продукта идею?

– Нет, нет, ни в коем случае. Никаких университетов, никаких стартаповских компаний. Потому что университеты интересуют научные труды, публикации, но не готовый продукт, у них совершенно другое, им надо диссертации защищать. Плюс ко всему они далеки от производства и от технологических процессов, они если порождают какой-то продукт, его производить нетехнологично.

– А к вам кто-то обращается с инновационным продуктом и говорит: «Ребята, возьмите» или «Давайте поработаем вместе»?

– Обращаются, бывает, приходят, но готового продукта еще ни разу не было.

– Хорошо, допустим, пять человек пришли со своими идеями или уже какими-то наработками. Кто проводит экспертизу этих продуктов, идей; вы к каким-то независимым организациям обращаетесь?

– Нет, все сами. Потому что качество экспертов крайне низкое. Даже в «Сколково», в инновационных фондах.

– Как вы думаете, если появятся посредники, технологические брокеры, специализированные компании, которые будут заниматься продвижением инновационных продуктов на рынке, вы на откуп им отдадите продукты для продвижения на рынок?

– Ну было бы великолепно, но надо найти специалиста. Но для этого они должны быть доками в этом вопросе. Они должны быть гарантами того, что деньги не будут потрачены впустую. Для этого они должны обладать каким-то авторитетом среди тех, кому предлагается этот инновационный продукт. У них должен быть очень мощный авторитет, надо либо наработать его, либо должны быть какие-то надежные гарантии. Гарантии должны быть перед потребителем. Потребитель должен быть уверен, что вот это сработает, что он напрасно деньги не потратит.

– Вы каких-нибудь видели таких брокеров, которые приближены к этой вашей идеальной модели?

– Пока нет.

Виктор Денисов

Генеральный директор «Уралэлектро» (Медногорск, производитель асинхронных электродвигателей, низковольтной специальной аппаратуры)

– На вашем предприятии есть специальное подразделение, которое занимается инновациями. Когда оно было создано?

– Это научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки, правильно? Всегда существовал, на любом предприятии, отдел конструкторов, который работал в рамках освоения новых изделий либо поддержания технологических процессов. Но с учетом событий 90-х гг., соответственно, открытия рынка, мне кажется, любое предприятие, которое считает, что ему необходимо работать, было вынуждено создавать специальные подразделения, которые занимаются опытно-конструкторскими работами.

– Есть такая функция, как поиск новых решений, инновационных, извне?

– Да.

– Как вы это делаете?

– Специалисты этого подразделения и отдела маркетинга постоянно анализируют рынок, анализируют новые разработки, которые появляются на рынке. Выдается задача или ставится задача, научно-технический комитет принимает решение о разработке новых видов изделий – либо это совместно с кем-то, либо самостоятельно, и дальше это подразделение проводит работы, в бюджетах предприятия утверждается – с перспективой на год, на квартал, на месяц.

– Вы говорите: либо сами, либо совместно. А вот если сами нашли какую-то инновацию, то как вы ее оцениваете, есть ли какой-то экспертный комитет?

– Естественно, научно-технический совет есть, который принимает решения, и дальше уже идет разработка, все службы начинают работать. <...> Идет как бы освоение промышленных образцов, а до этого мы заключали договоры о совместном сотрудничестве, разрабатывали, испытывали опытные образцы и сейчас запустили в производство. (Речь идет о сотрудничестве с «АС и ПП» – «Ведомости».)

– А вот дальше? Вы запустили в производство, дальше же нужно это продавать на рынке...

– Есть подразделение на заводе, есть партнеры, совместно с Дмитрием Александровичем [Дуюновым] начинаем двигать. А то, к чему вы ведете, – брокеры... здесь все гораздо хуже у нас выглядит. На сегодняшний момент я не знаю таких компаний, которые профессионально этим делом занимаются. Если и занимаются, то по крайней мере результата от них не видно и рекламы не видно.

– Вы знаете хотя бы, что это за компании, можете их назвать?

– Я даже назвать не могу. После того как вы обратились, я посмотрел в интернете, кто этим делом занимается, но в основном работают компании с государственными структурами типа «Ростехнологий» или авиационщиков. Понятно то, что выгодно с такими заниматься. Выгоднее работать с государственными структурами либо с крупными коммерческими структурами.

– А для вашего завода, скажем так, сколько процентов вы отвели бы на поиск партнеров, которым нужны двигатели, а сколько могли бы отдать вот таким третьим компаниям?

– Я считаю, вот здесь можно разделить примерно на три равные части.

– А специалисты, которые должны продавать вашу продукцию, тем более такую сложную? Они скорее должны быть специалистами в вашей области или специалистами широкого профиля – допустим, менеджерами, продажниками – и пройти какие-то курсы по обучению относительно вашего продукта?

– Прежде всего, любой продавец должен хорошо знать продукт. Если он знает продукт, то это уже полдела есть. Второе – он должен прекрасно понимать рынок, на котором работает. То есть, куда идет продукция, кто там на этом рынке есть, кто поставляет аналогичную продукцию, конкурентов. Чем наш продукт лучше, а чем хуже. Я бы сказал, что должны быть специалисты именно в области электротехники, энергетики, машиностроения.

– Скажите, что является барьером на пути развития посредничества, что мешает передать эти функции в руки таких посредников?

– Мне кажется, слабо развито само направление технологических брокеров, что ли. Если так можно назвать. Мы их просто не ощущаем, не видно профессиональных компаний таких, которые этим занимаются, – раз, а во-вторых, в любом случае эта компания должна давать результаты, любому предприятию, в том числе нашему, нужен результат по реализации. И если эта компания берет и профессионально занимается продвижением, это одно, а когда на рынке крутится куча недобросовестных, мягко сказать, компаний... Вот за 20 лет мы этого так нахватались, что есть определенная опасность.

– Если возникнут все-таки добросовестные компании, в чем вы видите преимущество, они будут помогать предприятиям в продажах?

– Если там будут профессионалы и они действительно станут заниматься профессионально продвижением и реализацией продукции, то, безусловно, мы будем работать с ними.

– А почему вам будет выгодно работать, какие преимущества вы получите?

– Ну, знаете, любое предприятие заинтересовано в расширении рынка сбыта. И если будет какой-то технологический брокер, который станет заниматься именно продвижением продукции, и будет четко и понятно, на каких рынках он работает, кому и как продает, любое предприятие с ним будет работать.

Максим Каминский

Технический директор ООО «Си-ти-ай» (CTI, специализируется в области IT-коммуникаций, оказывает услуги, связанные с созданием, управлением, развитием и поддержкой IT- и телекоммуникационной инфраструктуры заказчика)

– Вопрос касается поиска продукта на стороне: ориентированы ли вы в этой работе на поиск готового к внедрению продукта или вас интересуют инновационные идеи, пока не имеющие воплощения?

– Скорее на готовое. Поиск бывает двух видов. Исследование того, что происходит вокруг, и на предмет, что появилось нового, какие идеи вообще, реализованные или не реализованные. А второе – конкретный поиск. Если нам пришла идея в голову или мы обнаружили, что в этом направлении есть спрос, общая тенденция туда движется, то мы ищем, кто уже реализовал в этом направлении что-то по минимизации затрат. Прежде чем изобретать велосипед, как минимум, надо проверить, вдруг есть велосипедная промышленность.

– А вдруг кто-то изобрел велосипед и предлагает пакет документов на продажу, это вы не ищете?

– Ищем и таким образом находим партнеров, новых вендоров, которые выдвигают какие-то новые идеи и новые технологии, новые реализации.

– Какие категории посредников вы используете – стартап-компании, НИИ, университеты? Кого вы понимаете под вендорами?

– Вендоры – это производители чего-то готового. Если мы говорим про программные решения, то, если идея совсем новая, мы предпочитаем разрабатывать сами. А если мы говорим о решении по железу, то более выгодно покупать готовое у производителя, который оптом производит.

– А как вы ищете такие компании – например, инновационные компании по продаже железа. Вы работаете с ними напрямую или через посредников? Кому вы даете задачу найти?

– Мы ищем, общаемся, вступаем в контакт самостоятельно.

– Это принципиально, что вы не пользуетесь услугами посредников, или просто не сформирован институт посредников?

– Для меня удивительна концепция того, что кто-то будет выступать в качестве посредника идей: если идея есть, ее надо брать и реализовывать. В этом выгода, что эта идея будет реализована тобой. Зарабатывать на посредничестве, перепродаже идей – я с таким не сталкивался, и в голове это не укладывается. Наверное, рынок не радует. А если говорить про оборудование, про конкретную реализацию идей, то тут есть посредники, дистрибуторы, но они в основном решают вопрос не столько донесения знаний, сколько расширения каналов продаж.

– Скажите, а когда вы нашли новую перспективную идею, что вы делаете дальше: начинаете стартап-проект с создателями идеи, приглашаете их на работу в собственное подразделение, что-то еще?

– Если есть идея и есть люди, которые самостоятельно...

– ...довели ее до того состояния, в котором вы ее нашли?

– Да. Тогда по-разному.

– Скажите механизм: иногда одно, иногда другое или третье.

– Мы приглашаем к себе...

– На проект или совсем?

– Например, выстраиваем отношения вендор и селлер, если они производят продукт, а мы применяем его в своих проектах и предлагаем своим заказчикам.

– Скажите, после того как инновационная идея освоена и вы внедрили ее в собственное производство, бывает ли так, что вы предлагаете это решение на рынке уже другим компаниям?

– Ну бывает. Но дело в том, что мы компания – системный интегратор и сами занимаемся внедрением. Так что такая ситуация не то что маловероятна, она редко встречается.

– Скажите, а распространена ли практика, когда к вам обращается физическое или юридическое лицо извне с готовыми инновационными продуктами или с инновационными идеями? Может ли он постучаться к вам и сказать: изобрел велосипед, помогите его довести до ума и продать, вы же умеете это делать.

– Бывает.

– Как исключение?

– Это не наша специализация, не наша профильная деятельность. Мы не компания-инкубатор. Но бывает. Например, недавно наш бывший сотрудник разработал ПО, оно не то чтобы уникально, но он обращается к нам с предложением посмотреть, оценить возможность его развить и продавать. Да, мы в этом плане будем работать, но нельзя сказать, что это регулярный процесс, когда к нам обращаются. Плюс мы оцениваем экспертно продукт и наши способности его развивать в тех областях индустрии, где у нас сильные позиции или если продукт попадает в сегмент большого спроса.

Рамиль Рахматуллин

Директор по научным разработкам НПП «Наносинтез»

– Каковы функции вашего подразделения?

– Изначально наша компания развивалась на базе инновационной идеи. Сейчас мы инновационную идею превратили в продукт. Задача нашего отдела – это совершенствование имеющегося продукта. Плюс генерация новых продуктов на той технологии, которая есть.

– А есть ли среди функций такая, как поиск инновационных решений извне?

– Да, мы действительно сталкивались с тем, что нам необходимо было привлечение новых технологий. И мы работали в этом направлении. Есть такая федеральная программа для молодежи – Зварыкинский проект. Там мы нашли инноватора, который занимался близкими разработками, сейчас привлекли его в собственную компанию, он занимается своими технологиями, но над этим проектом.

– А это в какой области?

– Это биотехнологии.

– Если вы ищете инновационные продукты и решения самостоятельно, вы обращаетесь с такой задачей к каким-то компаниям и организациям?

– Нет. Мы даже не знаем, что такие организации есть, которые решают такие задачи.

– А если ищете, то как?

– Участвуем в выставках, конкурсах, мы ездим на конференции и ищем там.

– Вы ориентированы в своей работе на поиск уже готового к внедрению инновационного продукта или вас интересуют инновационные идеи?

– Поскольку мы сами генерируем инновационные идеи, нас интересует реализация наших инновационных идей. Технологические принципы новые. Мы столкнулись с тем, что у нас идеи есть, а вот техническое решение – это вопрос, и очень большой. И второй вопрос – нас интересуют инфраструктурные внедрения уже готовых продуктов. Внедрение на рынок.

– Для внедрения на рынок вы-то сами какие-то технологии разрабатываете? Как их внедрять на рынок и как их продвигать?

– Мы идем традиционным путем, это азы маркетинга. Ничего нового не придумали.

– То есть вы не знаете о том, что существуют какие-то третьи лица, которые и могли бы продвигать ваш продукт. Что бы вы думали, если бы они появились и стали продвигать ваш продукт?

– Супер! Мы считаем, что инновационный менеджмент вообще не развит. Его надо развивать, это новые перспективы.

– Если говорить о готовом инновационном продукте, то с кем вы сотрудничаете, с какими-то стартап-компаниями, НИИ, университетами?

– Мы работаем только с университетами. Потому что, ну, больше ничего и нет фактически.

– В университетах бывают технопарки, с какими подразделениями университетов, как правило, вы сотрудничаете?

– Как правило, выходим на научные школы, выходим на малые инновационные предприятия. Технопарк – это понятие такое вообще призрачное, потому что мы ни разу не сталкивались с тем, чтобы технопарк решал какие-то конкретные задачи.

– А вы базируетесь в Оренбурге?

– На базе Оренбургского государственного университета.

– А еще с кем-то в своей же области в регионе или в мире работаете?

– Нас вообще не интересует привязанность к территории, нас интересуют только ведущие, скажем, созвучные темы. А в какой стране, в каком городе – это вообще неважно.

– А как технологически вы с ними связываетесь, вот вы нашли – и как дальше?

– Напрямую. Выезжаем на место, обычно на конференции знакомимся, а потом выезжаем на место и работаем.

– И дальше, допустим, вы нашли хорошую технологию, да, ну инновацию какую-то...

– Мы не ищем хорошие технологии: мы их сами генерируем, мы ищем решения для этой технологии. Потом мы привлекаем к себе все, что есть, решаем на уровне персонала.

– На уровне персонала... То есть вы не с юридическими лицами работаете?

– Нет, с юридическими лицами, к сожалению, мы вообще не сталкиваемся. Не понимаю даже, почему их нет еще.

– А как вы работаете с человеком: берете в штат, заключаете договор или платите ему – чтобы использовать его решение, и платите ему процент, «роялти». По какому принципу с ним работаете?

– Мы работаем по принципу хоздоговора: мы платим – он выполняет НИОКР – мы забираем результат НИОКР.

– То есть эти результаты потом принадлежат вам?

– Да.

– После того как вы освоили идею, нашли решение, бывает ли так, что вы предлагаете это решение на рынке другим компаниям?

– Нет-нет. Это все закрытые технологии. Такое не принято в биотехе. Это называется «технологические шаги». Конечную продукцию не отдают, не отдают технологии.

– То есть у вас и не возникнет такой потребности, вам не нужны здесь третьи лица, правильно я понимаю?

– Да.

– Получается, вы сами этот продукт продаете. И тогда кто занимается продвижением этого продукта?

– Но это же элементарно, на каждом предприятии есть маркетинговый отдел. Там есть специалисты, они и продвигают.

– А кто доводит это решение до состояния продукта – это ваша епархия, отдел научно-технический, R&D?

– R&D делает промышленную технологию и тут же сам делает производство, да.

– Промышленная технология плюс производство, т.е.независимых компаний у вас не будет.

– Нет, нет, нет. Мы сами все и так сделаем. Мы, наоборот, поглощаем лишние компании.

– Итак, вы с посредниками не работает. А как считаете, много таких компаний на рынке, которые предлагают услуги инфраструктурные, которые работают как технологические брокеры и могут продвигать продукты?

– Да нет таких компаний. В биотехе таких нет, точно.

– А вот как вы думаете, нужны ли?

– Конечно, нужны, это вообще неправильно, когда сам инноватор начинает думать о том, как это все внедрять, это не есть хорошо, медленнее внедряется. Это обстоятельства, которые затормаживают развитие. Надо развиваться, как в Кремниевой долине, развивать идеи, которые будут передаваться другим компаниям, и другие люди это будут реализовывать, вот тогда идеальный вариант.

– Мы некоторые интервью уже взяли, и, допустим, в производстве один эксперт сказал: «Не нужны нам такие компании, приходят какие-то продажники, ребята такие быстрые, они ничего не понимают в наших технологиях, мы лучше сами».

– Проблема производства в том, что надо делать доступным свой продукт, делать его понятным, если это у нас получается, естественно, человек берет его и продает.

– Может быть, это еще проблема в менталитете? Люди привыкли быть первыми в производстве, но они не очень хорошо понимают маркетинг или процесс продвижения, и у них такое вот уничижительное отношение?

– Да. Это амбиции, я вам честно говорю. Я считаю, что должно быть очень жесткое делегирование: у тебя хорошо получается производить, а у тебя продавать. Продажник – это отдельная категория. Я таких людей уважаю, потому что они умеют это делать.

– То есть, если говорить о ваших продажниках, вы им делегируете эту ответственность по продаже продукта?

– Да, это их работа. Наша задача – сделать качественный продукт, чтобы он работал.

– Если стратегически говорить о биотехе и о других направлениях, вы видите какие-нибудь преимущества, чтобы работать через компанию-посредника?

– Конечно, это дает возможность, во-первых, быстрее развиваться, быстрее выходить на рынки, если такие компании предлагают уже готовые структурные бизнес-решения, это вообще супер. Понимаете, мы потеряли очень много времени на то, чтобы научиться выходить на рынок, продавать. На это ушло года два. За это время можно было успеть сделать еще пару проектов. К сожалению, мы пока завязаны с одним. Мы теперь просто взяли и перекупили продажника, и все. И на этом успокоились.

– Что является барьером на пути развития такого посредничества? Вы говорите, что это прекрасно, когда они приходят и продают. Что мешает?

– Во-первых, это недостаточное предложение по таким продуктам. То есть очень мало инновационных идей и технологий. И, наверное, какая-то зрелость должна быть. Понимаете, я вот здесь барьера вообще не вижу. Если такую компанию организовывать, у нее в принципе этих барьеров нет, она очень хорошо впишется в сегодняшнюю ситуацию. Будет облегченный режим выхода. Если компания предлагает услуги по продвижению, мы с удовольствием посотрудничаем.

Степан Масленников

ГК «Ланит»:f

Мы – системный интегратор, нам приходится сталкиваться – мы с удовольствием это делаем – с инвестиционными компаниями. Для нас это в том числе и конкурентный рынок. Поэтому мы отчасти вынуждены искать инновации, растить их у себя, искать их внутри компании, искать их на рынке. Все проблемы, которые отражены в исследовании, присутствуют, к сожалению. Молодые компании не знают, что им делать и как. У них может быть хорошая технология или продукт. Они не знают, как его продавать, продвигать. Большие компании – государственные или просто крупные холдинги – не очень заинтересованы во внедрении инноваций. У них развитый процесс закупок. Для них это один из приоритетов, один из методов экономии. Они сосредоточены больше на нем, нежели на инновационном процессе. Инновации не успевают в этот процесс закупок в нужный момент попадать. На мой взгляд, это одна из ключевых причин.

Сергей Ионов

НПО «Унихимтек»:

Могу сказать, что, конечно, брокерам инновационную продукцию продавать, может быть, и не просто, но это может привести к тому, что человек, являясь хорошим продавцом, потребителю может продать не то, что нужно. И такой опыт у нас есть. Когда у нас в компанию в продажи пришли ребята, которые занимались взаимозачетами, – да, они продавали. Но потом мы им доставили много хлопот, потому что они продавали не то, что нужно. Развивать это все равно нужно, но нужно создавать для этого грамотных технических специалистов.

Александр Лупачев

Фонд «Сколково»:

Соглашусь, что посредников, которые называют себя технологическими брокерами, в нашей стране не так много. Но существует довольно много консультантов, посредников, оптовиков, дистрибуторов, которые так или иначе работают с крупными, в том числе с государственными, заказчиками. У них, как правило, есть широкий выбор товаров, услуг от самых различных поставщиков – российских и зарубежных. Поэтому задачу молодой компании можно сформулировать более четко: надо попасть на радар подобных поставщиков, консультантов и посредников. Это не менее сложно, чем быть включенным в программу закупок крупной компании, но это необходимое условие. И это мы видим практически во всех отраслях. Как в наиболее развитых – в IT, где есть крупные системные интеграторы и консультанты, так и в более сложных технологичных – в сфере энергоэффективности и биомедицинской продукции. То есть, отвечая на ваш вопрос: де-факто такие посредники есть. Но для молодой компании задачу это не столько облегчает, сколько делает ее многоэтапной.

Валерий Тропин

Группа Е4:

Я бы хотел привести исторический пример. Компания Ford и Генри Форд. Прежде чем прийти к успеху, он шесть раз был банкротом. И только когда он нашел партнера – продакт-менеджера, стал принимать участие в спортивных соревнованиях. Машины Ford показали надежность, у него был коммерческий успех. И буквально недавно, когда проходил форум инноваторов в Сколкове, был задан вопрос из зала: «Скажите, Билл Гейтс и Стив Джобс – это кто? Это ученые? Инноваторы? Как их квалифицировать?» И аудитория сошлась во мнении, что это продакт-менеджеры. Поэтому, в принципе, у хорошего, талантливого разработчика всегда должен быть партнер, который поможет вывести продукт на рынок. К сожалению, эта сфера деятельности у нас еще на стадии первых детских шагов. Поэтому чем быстрее мы эту стадию пройдем, тем быстрее у нас будет инновационная экономика.

Андрей Полозов-Яблонский

«Аэрофлот»:

Я считаю институт технологических брокеров очень полезным. И вживую приходилось их видеть. Но есть еще одна сторона вопроса. Мы осуществляем сегодня разработки. Я обратил внимание, что крупные зарубежные компании, которые давно занимались разработками, выходили на близкие к авиации результаты, но непосредственно с авиацией не были связаны. У нас сейчас есть такие же примеры. Мы имеем патенты (и еще получим в ближайшее время ряд патентов), они относятся к авиации, но к нашей конкретной деятельности имеют весьма опосредованное отношение. Все-таки жалко, если эти вещи не будут коммерциализированы. Я здесь вижу, в частности, функцию технологических брокеров, чтобы они могли подхватывать разработки, которые являются для нас побочным продуктом. И могли бы, принося пользу и нам, и себе, заниматься их коммерциализацией, продвижением на рынок.

Александр Кондрашов

«Роснано»:

Знаете, наверное, технологические брокеры действительно существуют. Но могу сказать из своего опыта, что мы с ними ни разу не сталкивались – с теми, кому можно довериться и быть уверенным, что они сделают вам sales. Практика, которую стараемся использовать: мы, можно сказать, выращиваем технологического брокера у себя – как внутри «Роснано», так и внутри наших инвесткомпаний. Приведу пример: у меня есть инвестиционный стартапщик. Он не в России. Он находится в США. Это человек из научной среды, т.е. не бизнесмен. Мы наняли человека, который является серийным предпринимателем, если использовать терминологию. Это человек, который несколько раз уже этот путь проходил. А нам нужно выходить на рынок полупроводниковой продукции и продавать в компаниях, таких как Intel и т.п. Мы специально искали человека, который просто в своей жизни это делал. С хорошей книгой телефонов, у которого установлен первый контакт и есть понимание стандартов, что ждет Intel, например. К сожалению, в России прослойка людей, которые что-то продавали в «Газпром», что-то продавали в РЖД или что-то продавали региональным органам власти, пока еще небольшая. Но она растет с каждым годом. Мне кажется, здесь есть определенная возможность для инвестиционных небольших компаний как раз черпать определенный опыт и ресурсы для себя.

Павел Архипов

НПК «Уралвагонзавод»:

Категорически не согласен с тем, что технологических брокеров нет. Рынок рождает предложение. Просто у нас рынка нет. Инновации – это некая национальная идея, которая брошена государством для дальнейшего развития. Действительно, согласен с предыдущими ораторами, рынок инноваций и рынок оборота инноваций в России находится почти в зачаточном состоянии. Технологический брокер представляет собой в настоящее время элементарную упаковку проекта – доведение его до требований институтов развития по предоставлению финансирования. Так как институты финансирования более чем формализованы, то и вся деятельность таких технологических брокеров – это лишь формализация и перевод потребностей малого и среднего инновационного предпринимателя в инвестициях в какие-то понятные формализованные документы.

Иван Нечаев

«Русские навигационные технологии»:

У нас компания выросла на работе с крупным корпоративным сектором, поэтому у нас очень большой опыт продвижения инновационного [продукта] для крупных компаний. Я хотел отметить две вещи. Первое: мы все время говорим об основе инновационной. Ладно, оставим в стороне. Но слово «продукт»... Для меня, например, не очевидно, что у инновационной компании может быть в принципе продукт. Потому что продукт – это нечто такое, что можно взять и полностью передать кому-то, тому же технологическому брокеру, чтобы он его дальше внедрял и понимал, что с ним делать. В инновационной компании вся добавленная стоимость – не в самой технологии, а в умении ее правильно преподнести заказчику, чтобы и заказчик, и сама компания могли получить выгоду. Мне кажется, что на инновационном рынке, по крайней мере в России, понятия продукта практически нет. У нас есть опыт работы с технологическими брокерами по Латинской Америке, когда мы выходили [на рынок], и мы делали заказ по Арабскому региону. У нас крайне негативное отношение к этому делу, потому что нам не удалось с технологическим брокером до конца сойтись – что же мы продаем и какого типа клиентов мы ищем. Еще здесь говорили, что крупные компании объявляют тендер на то, как сэкономить. Я, честно говоря, не видел ни одного тендера с вопросом, как сэкономить. Я видел тендеры на поставку тех или иных технологий. Как крупная компания определяет, что эта технология лучше экономит, чем другая, – это знание находится в недрах этой компании. А для российского рынка 70% спроса – это крупный корпоративный сектор, который сильно зарегулирован. Я бы даже сказал, не просто крупный корпоративный, а государственный сектор. Поэтому спрос идет не на инновации. Спрос идет на конкретные технологии. Сможете ли вы донести до крупной компании, что такая технология им нужна, – это и есть самый большой вопрос, который надо ставить перед инновационными компаниями.

Питер Линдхольм

Lindholm Consult:

Посредников много. Но одна из проблем, с которыми сталкиваются малые предприятия, в том, что у них не хватает финансовых ресурсов для оплаты услуг этих посредников. В России можно найти немало компаний с хорошими идеями, продуктами, хорошими стандартами качества, которые могли бы выйти и на зарубежные рынки; но у них нет ресурсов, чтобы найти рынки для сбыта своей продукции и научиться на них работать. Это одна из основных проблем, которую мы видим.