Михаил Лящ: Интервью - Михаил Лящ, президент группы компаний «Компьюлинк»

В середине 2000-х гг. один из крупнейших российских системных интеграторов «Компьюлинк» активно зарабатывал на контрактах с госхолдингом «Связьинвест». Со сменой руководства «Связьинвеста» и Минкомсвязи у холдинга поменялись и подрядчики, но бизнес «Компьюлинка» не остановился: нашлись крупные клиенты в других отраслях – например, в электроэнергетике, затем подтянулась сотовая «большая тройка», а вместе с нею и новый совладелец – Внешэкономбанк (ВЭБ). О том, как изменился бизнес «Компьюлинка» за последние годы и как акционеры этой компании, в 2008 г. готовившейся к IPO, представляют ее будущее сейчас, в интервью «Ведомостям» рассказал один из ее основателей и президент Михаил Лящ.

– Головная структура «Компьюлинка» Devenny Holdings зарегистрирована на Кипре. Не потеряли ли вы деньги из-за кипрского банковского кризиса?

– Потери были несущественные. Может быть, две-три сотни тысяч долларов. Неприятно, но для бизнеса это некритично.

– Менять юрисдикцию в связи с этим не планируете?

– Саму структуру точно менять не будем, а банк уже поменяли.

– Раньше «Компьюлинк» был известен, в частности, как поставщик и интегратор решений для телекоммуникационных компаний, например для операторов «Связьинвеста». А какой бизнес сейчас основной для группы?

– Лет пять назад телекома в процентном отношении было гораздо больше, чем сейчас. Сейчас у нас много проектов, например, в энергетике: не только с ФСК и МРСК, но и с большим количеством региональных компаний. Мы с ними всегда работали достаточно много. Но мы стараемся развиваться везде – и в банковской сфере, и просто в сфере бизнеса. Другое дело, что такой компании, как «Компьюлинк», привычнее работать с большими компаниями и проектами. Объективности ради надо сказать, что мы не можем работать с проектом стоимостью $50 000, который не имеет перспективы развития. Такой проект мы можем сделать и бесплатно [но нужно, чтобы у него было продолжение]. У нас в стране число компаний, которые могут позволить себе работать с интеграторами, растет, но многие, как известно, создают свои IT-«дочки»: «Газпром-автоматизация» и т. п. Это не всегда успешно, так как они не работают на других рынках.

Госсектор продолжает оставаться для нас важным интересным сегментом – регулярно проводятся миллиардные конкурсы.

Уже много лет все говорят фразу о том, что нужно уходить от поставок оборудования в интеграционные проекты. Это уже совершенно не новость. Но я бы сделал акцент на область проектирования. Серьезные заказчики больше [проектов] отдают компаниям, которые могут самостоятельно заниматься проектированием [IT-инфраструктуры]. Конечно, невозможно всюду иметь своих сотрудников и никогда не брать субподрядчиков, но проектирование, наверное, должно быть свое. В этом отношении в последние годы многое изменилось. Раньше, как правило, проектированием занимались одни, а стройкой, интеграцией – другие. Не хочу сказать, что это плохой метод – он тоже имеет право на существование, если есть понимание, где какие ресурсы могут быть задействованы, если есть понимание самого проекта. Но сейчас некоторые клиенты и то и другое отдают одной компании, и в наших реалиях это правильная ситуация. Потому что в ситуации, когда некоторые акты, согласующие техусловия не до конца отрегулированы, возникает много вопросов. Например, кто-то спроектировал систему, исходя из идеальных представлений о том, как она должна работать, сдал – а построить нельзя! Потому что, например, ФСК никогда не даст тебе в этом месте подключения. А когда ты только проектируешь, [но не планируешь строить], то тебе это и в голову не придет: рядом же подстанция, почему бы не нарисовать проводочек.

Очень много бюрократических сложностей возникает при оформлении тех или иных процедур: например, законодательство по волоконно-оптическим линиям связи (ВОЛС) настолько не отрегулировано, что правильно построить ВОЛС и оформить на нее свидетельство о праве собственности, можно сказать, невозможно. Как в старые времена невозможно было нормально зарегистрировать квартиру, нужно было пройти все круги Дантова ада. Я, конечно, немного утрирую, но по сути именно так.

Поэтому у нас большой проектный офис, мы проектируем все – от центров обработки данных (ЦОД) до волоконно-оптических линий передачи (ВОЛП), много вторичных технологий для энергетиков, например связанных с управлением сетью.

Не забываем и исторически свойственные нам проекты системной интеграции по всем направлениям.

– Насколько значительный вклад вносят в выручку «Компьюлинка» заказы на проектирование?

– В «Компьюлинке» два направления – системная интеграция и строительство ВОЛП. По второму направлению проектирования много. В целом же, если брать оба направления, на проектирование придется, наверное, 10–15%, может быть, 20%.

– В конце 2011 г. 13,12% акций «Компьюлинка» приобрел ВЭБ. Как это произошло?

– У нас есть интересный проект, «Евразтелеком», ради которого к нам ВЭБ и вошел. Вообще, по уставу ВЭБ может входить только в компании, которые занимаются большими инфраструктурными проектами. И мы запустили такой проект: построили несколько тысяч километров оптоволоконных линий связи в особо удаленных и труднодоступных местах, где самим операторам строить трудно и дорого, и продаем их компаниям связи. 70% протяженности этих ВОЛС – Сибирь и Дальний Восток. Этот проект оказался очень интересен и востребован, потому что раньше такого никто не делал. Мы первые объединили «большую тройку» в этом проекте. И сейчас он имеет хорошую тенденцию для продолжения и может стать серьезным инфраструктурным бизнесом, в том числе для развития регионов. Мы же не строим [ВОЛС по направлению] Москва – Петербург – хотя там тоже сейчас дефицит емкости для пропуска трафика; мы все-таки строим далеко в регионах, там, где совсем невыгодно строить одним. Идея не нова, проста, но реализовать ее – договориться со всеми тремя [операторами] об одном и том же – оказалось очень трудно: реально договор согласовывался год! И когда мы это наконец сделали (а договор получился очень сложный, со множеством деталей), это очень понравилось «большой тройке», и сейчас мы подготовили для них новое предложение, уже на больший объем.

– А первоначальный договор был насколько крупным?

– Несколько миллиардов рублей. С момента начала переговоров и до сегодняшнего дня, когда проект находится полностью в стадии реализации, прошло два с половиной года. Строительство уже завершено, сейчас мы оформляем передачу этих линий в собственность операторам.

– То есть у вас в собственности ничего не останется? Вы выступаете исключительно как подрядчик?

– Мы не подрядчик, а, если хотите, инвестор-застройщик. Мы начинаем с того, что приходим к каждому и спрашиваем: ребята, чего вы хотите? Одни отвечают – это, другие – то, третьи – еще что-то. После этого мы берем три таблички, накладываем [друг на друга] и смотрим, что совпадает у всех троих. «Вам это интересно?» – «Да». Обговариваем цену и начинаем строить. Мы сами строим, денег у операторов не берем, потом сдаем [построенные каналы] им в эксплуатацию, они начинают гонять трафик, платят нам часть суммы – после этого мы начинаем оформлять эту сеть им в собственность. В итоге они начинают владеть этим кабелем, все втроем – и тогда мы закрываем этот проект окончательно.

– То есть инициатива с «Евразтелекомом» исходила от вас?

– Да, мы сами придумали [этот проект]. Он не является чем-то уникальным, надо признать, это не теория относительности (смеется). Но вот реализовать его среди трех «нежно любящих» друг друга компаний – это уже задача. А самый главный фактор – это новизна: все [операторы] привыкли, что можно либо покупать весь кабель, либо брать его в аренду, либо оплачивать трафик – а так, как предлагаем мы, непривычно и вроде бы нельзя: «Такого у нас нет и никогда не было». Надо было в каждом [из операторов] пройти технические, коммерческие, юридические службы, чтобы договориться. Сами понимаете, что это вопрос такой, мягко говоря, непростой.

– Каков срок окупаемости у подобных проектов?

– С этим экспериментом получилось почти три года. В будущем, думаю, будем укладываться в два. Меньше никак. Согласуешь, что им надо, потом год – стройка, плюс очень сложная процедура оформления, которая тоже занимает около года.

– Вы все время говорите про «большую тройку». А с «Ростелекомом» подобных проектов нет?

– Пока ничего не выстрелило. Хотя, конечно, такие проекты выгодны всем, и, если «Ростелеком» к нам присоединится, мы будем очень рады.

– А вообще у вас есть проекты с «Ростелекомом»? Говорят, что в последние годы он работал в основном с «Инфра инжиниринг»...

– Конечно, есть. Строить мы для них практически не строили, но работа была, хотя и небольшая. У них основным подрядчиком была «Инфра», это ни для кого не секрет.

– Насколько активно ВЭБ участвует в управлении «Компьюлинком»?

– Абсолютно не активно. ВЭБ – финансовый институт, призванный развивать инфраструктурные проекты. Мы такой проект сделали, и он вложился в него. Сейчас и ВЭБ, и мы очень надеемся на его продолжение. У банка представитель в совете директоров, у него есть право блокирующего голоса, и мы спокойно работаем.

– ВЭБ когда-нибудь пользовался правом блокировать какие-либо решения?

– Нет. Мы же ничего не нарушаем.

– Если проект «Евразтелеком» не будет иметь продолжения, ВЭБ, очевидно, выйдет из состава акционеров «Компьюлинка»?

– Да. Существует опцион, по которому другие акционеры должны выкупить их долю в этом случае.

– По какой цене?

– Я могу сказать лишь то, что она абсолютно резонная: LIBOR плюс проценты. Это не половина прибыли или какая-то подобная схема. Все-таки ВЭБ – не инвестиционный банк, а банк развития.

– Какая часть оборота «Компьюлинка» приходится на контракты с телекоммуникационными операторами?

– В районе 50%. Цифра большая за счет строительных контрактов, потому что строительство у нас – это только телеком. Плюс к тому – многое из того, что мы делаем для нефтяных компаний, тоже относится к телекому, потому что IT-проекты они обычно доверяют своим «дочкам».

– «Компьюлинк» последний раз раскрывал финансовые показатели несколько лет назад. Какая у вас сейчас годовая выручка?

– Оборот за 2011 г. – 18,7 млрд руб. За 2012 г. – 15,85 млрд.

– А уровень рентабельности? Раньше он не превышал 10–15%, и в кризис 2008–2009 гг. многие IT-компании сильно сократили штат, чтобы выжить...

– Рентабельность разная в разных проектах. Наш рынок очень конкурентный, и я не могу сказать, что что-то кардинально изменилось за последние три-пять лет. Если зарабатываешь 5–10% чистой прибыли, то это нормально. Бывает и больше, если какой-то удачный и сложный проект.

Прямая поставка оборудования – это, конечно, невысокая рентабельность. Когда клиент говорит: поставьте мне тысячу компьютеров, то это не проект, а аукцион – и это не наш бизнес.

С другой стороны, сказать, что софтверный бизнес типа [внедрения] ERP (системы управления предприятием. – «Ведомости») очень прибыльный, я тоже не могу. И рынок показывает, что слияния [в этом секторе] тоже не всегда приводят к положительным результатам. Даже почти никогда не приводят.

– IDC оценила темп роста российского IT-рынка в прошлом году всего в 3,8%. Рынок действительно почти не рос?

– Я не могу сказать, что очень подробно изучал этот отчет, но мне кажется, что замедления роста нет. Я не чувствую падения интереса [со стороны клиентов]. Наоборот, всегда есть спрос на ЦОДы, всегда требуются какие-то более сложные решения. Наш оборот в 2012 г. сократился только за счет продажи [IT-консалтинговой компании] GMCS.

IDC оценивает слишком большой рынок: и поставки компьютеров, и разработку ПО, и IT-услуги. На рынке компьютеров действительно серьезный кризис, на рынке поставок серверов – тоже, а вот в сегменте системной интеграции в целом все более или менее благополучно.

Я не думаю, что большое количество больших и даже средних компаний уйдет в облачные сервисы [и откажется от услуг системных интеграторов]. Я не говорю о государственных компаниях – там если дан приказ, то он исполняется. Но в коммерческой среде – не уверен. Вот я сам – владелец некой информации, даже не обязательно какой-то секретной; я же не знаю, что с ним (облачным сервером. – «Ведомости») будет завтра. Если что-то случится – что я его, оштрафую? А как мне в это время [пока этот сервис бездействует] работать?.. Поэтому я не думаю, что будет валовой отток крупных коммерческих компаний в облачные технологии. Хотя маленькие компании и частные лица, конечно, уйдут к тем же Microsoft, «Яндексу» или Google, потому что это совсем другой масштаб технологий, совсем другой уровень маркетинга. Сидишь за своим компьютером и ни о чем не волнуешься.

Безусловно, большое будущее у рынка интеллектуальных зданий, у видеоконференций, у информационной безопасности. Все эти направления будут только расти.

– С чем была связана продажа GMCS в прошлом году?

– Задача любого бизнеса – это получение прибыли, именно с этой целью была осуществлена продажа GMCS.

– Государство считается крупнейшим заказчиком на рынке IT. Сейчас это так?

– Если брать все госструктуры как единого заказчика – то да.

– Расходы государства на IT растут?

– Конечно. Очень сильно. И это нормально. Я надеюсь, что государство доведет проект электронных госуслуг и это реально будет работать. Не как сейчас – что-то где-то работает.

– «Компьюлинк» как-то участвует в электронном правительстве? Может быть, в качестве субподрядчика?

– Сейчас особо не участвуем. Там же «Ростелеком» долго время был генподрядчиком. Я надеюсь, что теперь (с завершением эксклюзивного контракта «Ростелекома». – «Ведомости») будут объявлены конкурсы, и мы обязательно в них поучаствуем. Мое понимание – услуга должна писаться в первую очередь с помощью ведомства, которое ее предоставляет. Там должны быть их разработчики – не важно, нанятые или их собственные, – и главным заказчиком должны быть [эти ведомства]. А не одна структура, которая пишет услуги и для ФМС, и для ФНС, и для кого угодно. При этом должны быть единые стандарты, и тот же СМЭВ (система межведомственного электронного взаимодействия. – «Ведомости») – хороший пример следования такому стандарту. Если же все достается одному подрядчику – очевидно, что возникают недемократические процессы, конкуренция уменьшается по определению.

Конечно, всегда проще отдать [контракт] кому-то одному. И в советское время были избранные институты, именно они создали атомную бомбу. Не факт, что она была бы создана при рыночной экономике. Но нужна ли она нам сейчас, новая атомная бомба?.. Я считаю, что задача госуслуг – это задача рынка, и [в конкурсах] должны участвовать и «Компьюлинк, и IBS, и КРОК, и «Айтеко» – все.

– В 2008 г. «Компьюлинк» едва не провел IPO, но из-за кризиса эти планы были отложены, а потом, похоже, забыты. А сейчас вы рассматриваете возможность продажи компании – целиком или часть?

– Сейчас на рынке нет примеров, когда кто-то покупал бы интегратора – по крайней мере, большие компании. Любой бизнес строится в конечном счете для продажи, но выход [из нашего бизнеса] непростой. Даже с кем-то объединяться реально смысла нет. Ну объединились – и что? Синергия если и есть, то небольшая. Я думаю, что самый правильный выход – это продажа бизнеса иностранцу, который может прийти в Россию.

Сейчас я абсолютно точно не стал бы продавать [«Компьюлинк»] – даже за те деньги, за которые входил ВЭБ. У нас очень хорошие перспективы, огромное количество многолетних проектов, очень хорошая команда, мы четко видим потенциал. Но все-таки интересны мы могли бы быть только тем, кто занимается точно таким же бизнесом, – с точки зрения захвата площадки в России.

Мы со многими общались за эти годы, к IPO готовились, как вы правильно заметили. Честно могу сказать, что не пошли мы сами в последний момент. И сейчас я даже не могу сказать, жалею я или не жалею [что IPO не состоялось]. Пример той же «Армады» показывает, что IPO – это не панацея и не решение проблем.

В то же время я верю в успешный выход на биржу [pазработчика ПО на заказ] Luxoft. Но Luxoft – это не системная интеграция, совсем другая история. Мне очень понравилась книга «Построенный навечно», авторы которой анализируют несколько компаний технологического сектора и анализируют причины того, что одни из них успешны, а другие останавливаются в развитии. Одна сентенция, которая мне запомнилась: есть люди, которые предсказывают время, а есть те, которые строят часы. Есть гениальные руководители компаний, которые имеют vision, говорят: надо двигаться туда-то, надо делать так – и все за ними идут. Но когда он уходит со сцены, то компания теряет позиции. А есть те, которые, может быть, не являются мегакреативными и конгениальными, но строят сам механизм. Если говорить про наш рынок, то большинство наших компаний – это, к сожалению, такие «предсказатели». А хочется построить часы.

– Вам хватает собственных источников для развития?

– Как системному интегратору – да. Для инфраструктурных проектов – нет, поэтому мы берем кредиты у крупных банков, сотрудничаем с ВЭБом. Но у нас никаких проблем с кредитами нет.

– В 2008 г. с вами судился ваш бывший партнер, совладелец «Центринвест кэпитал партнерз» Игорь Цуканов, утверждавший, что его доля в компании была похищена. Потом по этому поводу возбуждалось уголовное дело. Что это была за история и завершилась ли она?

– Честно говоря, очень не хочется об этом говорить. Сейчас никаких споров нет.

– Сейчас вы основной акционер?

– Я один из акционеров. Еще есть несколько фондов.

– Но из всех существующих пакетов ваш – крупнейший?

– У меня пакет большой. Но не контрольный.

– В 2010 г. из «Компьюлинка» ушел еще один ваш бывший партнер – Сергей Сульгин, который создал свой бизнес – Сервисную холдинговую компанию (бренд Maykor). Сейчас она как раз привлекает инвестиции от РФПИ, ЕБРР и Capman. Почему ваши пути разошлись?

– Да они не разошлись, мы в хороших отношениях. Мы партнерствуем между собой – как компании. Но надо четко понимать, что это другой бизнес, не «Компьюлинк», совершенно другая ниша. Это как раз ниша «тех, кто придумывает часы». Maykor – это реально сервис, у них поставки только расходных материалов, это дорогого стоит.

– Сульгин увел с собой кого-то из специалистов «Компьюлинка»?

– Нет-нет, из «Компьюлинка» мы никого не отдали, он строил [бизнес] сам. Мы нормально абсолютно расстались и сейчас даже иногда совместно участвуем в конкурсах, поддерживаем друг друга. Нельзя сказать, что между менеджментом [«Компьюлинка» и Maykor] совсем не бывает споров, но все решается нормально.

– В середине 2000-х гг., когда министерство связи возглавлял Леонид Рейман, многие участники рынка связывали успехи «Компьюлинка» с предполагаемой близостью компании к министру. Были ли у «Компьюлинка» какие-то особые отношения с Минсвязи?

– Да нет. Большой объем [контрактов], который у нас тогда был, был связан по большей части с проектами по строительству ВОЛС. Нельзя сказать, что мы в том же «Ростелекоме» или «Связьинвесте» «брали» много контрактов по серверам или по системной интеграции. Другое дело, что мы быстрее других развили сложное направление – предбилинг. Но я честно могу сказать: никакой особой поддержки нам министерство не оказывало. Я лично Леонида Дододжоновича [Реймана] первый раз увидел уже после того, как он перестал быть министром. До этого даже ни разу в министерство к нему не заходил.