«Ростелеком» зашел в «Связной»

Для «Связного» расширение сотрудничества тоже важно: в июле 2013 г. сеть прекратила сотрудничество с «Вымпелкомом» (оператор расторг отношения со «Связным», объяснив, что продажи sim-карт сокращаются и логичнее перераспределить их в пользу фирменной розницы и «Евросети», 50% которой ему принадлежит), а 25 августа платежи от посетителей «Связного» прекратил принимать «Мегафон» (сославшись на то, что тот не предоставил дополнительную финансовую гарантию). Впрочем, представитель «Связного» Мария Заикина утверждает, что последствия этих действий незаметны. Объем продаж sim-карт в салонах «Связного» не снизился, несмотря на уход «Вымпелкома» и падение рынка подключений в целом, контракты «Мегафона» продаются по-прежнему, а прием платежей приостановлен всего трое суток назад. Вклад услуг «Мегафона» (с учетом продажи его контрактов) в гросс-маржу «Связного» составляет всего 2%, добавляет Заикина. Представитель «Мегафона» вчера подтвердил лишь, что платежи из «Связного» все еще не принимаются.

«Связной» и «Ростелеком» договорились о расширении сотрудничества, рассказали представители обеих компаний. Во-первых, увеличится объем подключений абонентов мобильной связи «Ростелекома»: во второй половине 2013 г. салоны «Связного» планируют подключать к сетям «Ростелекома» в 1,6 раза больше абонентов, чем годом ранее, так что на этого ритейлера будет приходиться более 15% новых подключений «Ростелекома». Соглашение уже действует и сейчас «Связной» даже перевыполняет этот план, обеспечивая более 15% всех продаж, говорит представитель «Ростелекома» Валерий Костарев. Основная доля подключений - около 45% - приходится, по его словам, на собственные салоны «Ростелекома» и его мобильных «дочек», около 30% - на региональных и локальных дилеров, а на «Евросеть» и прочие каналы продаж - менее 10%.

Во-вторых, увеличивается так называемый период наблюдения: если раньше компании делили доходы, полученные «Ростелекомом» от каждого абонента, привлеченного через «Связной», в течение шести месяцев с момента его подключения, то теперь этот период удвоился до 12 месяцев. Это не значит, что теперь «Связной» будет зарабатывать на абонентах «Ростелекома» ровно вдвое больше: через 6-8 месяцев с момента подключения активность абонента обычно начинает снижаться, но доходы ритейлера в любом случае вырастут, объясняет человек, близкий к одной из сторон.

Кроме того, новое соглашение расширяет территорию, на которой «Ростелеком» будет продавать sim-карты через «Связной», добавляя к ней шесть регионов - Самарскую, Новосибирскую, Тамбовскую области, Краснодарский край, Санкт-Петербург и Ленинградскую область, где «Ростелеком» до конца сентября 2013 г. обещает запустить новые сети 3G+. В целом соглашение распространяется на 31 регион.

Сколько контрактов «Ростелекома» «Связной» обязуется продать за второе полугодие, представители компаний не уточняют.

У новых абонентов расходы на связь примерно одинаковые, к какому бы оператору они ни подключались; в этом смысле «Связной» вряд ли что-то потеряет, поменяв «Вымпелком» на «Ростелеком», считает партнер AC&M-Consulting Антон Погребинский. Вопрос в том, насколько равноценны дополнительные условия соглашений с этими операторами, добавляет он.

Раньше операторы не скрывали, что платят дилерам бонусы за подключения, иногда сотни миллионов долларов в год. В соглашении между «Ростелекомом» и «Связным» тоже предусмотрена система поощрений за перевыполнение планов, говорят Костарев и Заикина, но награждаются в первую очередь отличившиеся менеджеры «Связного», а не сам ритейлер.