Продается то, что быстро строится

Люди, принимающие решение о покупке, ходят по нескольку раз в неделю на площадку, считают рабочих: если их стало меньше, начинают звонить, выяснять, все ли идет по плану», - делился с «Ведомостями» Иван Богатов, гендиректор «Главстрой девелопмента». Покупатели освоили видеонаблюдение - многие компании теперь на сайте транслируют процесс стройки онлайн. «Если полдня камера на объекте не работала, на форумах начинается обсуждение «все ли в порядке», - подтверждает Марина Концевая, представитель ФСК «Лидер». На сайте ЖК «Олимпийская деревня Новогорск. Квартиры» (девелопер «Химки групп») часы ведут обратный отсчет до окончания срока строительства. «Покупатели видят динамику и называют это одним из самых значимых факторов, влияющих на принятие решения», - комментируют маркетинговый ход в пресс-службе компании.

Держать темп

Строителям массового жилья надо как можно быстрее реализовать крупные объекты, которых становится все больше. В среднем продажи идут 3-4 года, одна очередь продается за год-полтора, если это быстровозводимая панель, знает Ирина Доброхотова, председатель совета директоров компании «Бест-новострой». Продавцы бизнес-класса поспешают медленнее, что отчасти обусловлено преобладающей в этом сегменте технологией строительства.

На возведение монолитного дома уходит 1,5-2 года, панельного - от 8 месяцев до года, т. е. в 1,5-2 раза меньше, отмечает Софья Лебедева, гендиректор компании «Миэль-новостройки». В кризис именно скорость сделала панельные башни наиболее востребованным товаром. ЖК «Мичурино» «Ведис» начал строить в октябре 2010 г. (серии П44Т, Д-25Н1 и КОПЭ-М-парус), меньше чем за полтора года возвели все 11 корпусов на 2360 квартир, напомнила пресс-служба компании. Одновременно шли продажи. На начало 2013 г. было продано 2260 квартир (95%), сейчас остались 3-4. ГК ПИК в среднем ежемесячно в Подмосковье продает около 500 квартир. В Москве в сегменте экономкласса - около 50 квартир в каждом строящемся жилом комплексе, в сегменте бизнес-класса - около 20, говорит Наталия Иванова, директор департамента по связям с общественностью ГК ПИК. ГК «СУ-155» продает около 800 квартир в месяц, всего сейчас в продаже их более 1300, уточняет пресс-служба компании.

По данным «Миэль-новостройки», в доступном сегменте Московской области и новой Москвы темпы реализации - от 0 до 80-90 квартир в корпусе за месяц, в среднем 10-15 на корпус. В Москве в наиболее удачных проектах покупают до 90-100 квартир в месяц («Царицыно-2», «Некрасовка-парк»).

В среднем в московском проекте продается 150-180 квартир в месяц, в подмосковном - 80-120 квартир, рассказывает об опыте «НДВ-недвижимости» ее гендиректор Александр Хрусталев: «Это без учета старта продаж, когда идет волна ажиотажного спроса на фоне минимальной стоимости, а также завершения продаж, когда цена максимальная». В ЖК «Новое Бутово» продается 160-180 квартир в месяц, говорит Доброхотова: «За три года реализуем 200 000 кв. м в две очереди». В «Бутово парк - 2» Galaxy Realty в месяц продает 50-70 квартир (всего на проекте пять риэлторов).

Проекты бизнес-класса уходят со скоростью 10-30 квартир в месяц, элитные - хорошо если 2-10 квартир, добавляет Мария Литинецкая, гендиректор «Метриум групп»: спрос существенно ограничен ценой.

Эту оценку подтверждает Ирина Могилатова, управляющий партнер агентства Tweed: «Например, в ЖК «Литератор» на старте продаж было по 10 сделок в месяц, по мере вымывания недорогих квартир на нижних и средних этажах темпы снижались».

По данным Управления Федеральной службы государственной регистрации, кадастра и картографии по Москве, за первое полугодие 2013 г. зарегистрировано 9103 договора участия в долевом строительстве; в июле их было 1947, в августе - 2049. По данным НДВ, в старых границах Москвы продается по ДДУ 38% новостроек, в новой Москве - 85%. В Подмосковье, по данным Управления Росреестра по Московской области, за полугодие зарегистрировано 37 278 договоров участия в долевом строительстве (с января по июль - уже 45 300 ДДУ, в области так продается 75-80% новостроек, по данным «Беста»).

Что тормозит

Главные тормозящие продажи факторы формулирует Дмитрий Зиканов, гендиректор «Ведис групп»: «Если девелопер не попал в рынок, установив слишком высокую цену. Если слишком медленно ведется строительство, еще хуже, если оно приостанавливается». Большинство опрошенных «Ведомостями» с этим согласны. Мнения расходятся относительно того, что влияет больше. «Все-таки высокая цена, - рассуждает Хрусталев. - Неадекватное ценообразование может остановить продажи совсем, медленная стройка при нормальных ценах и адекватном наборе финансовых инструментов - только замедлить».

В «СУ-155» сделали ставку на цену - для Московской области она на нижней границе рынка, в том числе за счет уменьшения площади квартир (например, студии 25 кв. м в Южном Домодедове от 1 млн руб.). «Есть ряд адресов, темпы реализации по которым остались на уровне прошлого года, но тенденция роста по компании в целом налицо», - комментирует Екатерина Моторина из коммандитного товарищества «СУ-155 и компания».

Оставшиеся на рынке платежеспособные покупатели чувствительны к отсутствию активности на площадке, ценник уже номер два в списке приоритетов, считает Филипп Третьяков, гендиректор агентства Galaxy Realty. «Изменение сроков ввода объекта в эксплуатацию существенно влияет на продажи», - подтверждает Иванова.

Остатки сладки

К моменту ввода новостройки в эксплуатацию, как правило, остаются не проданными 10-15% квартир. «В некоторых случаях вообще ничего не остается», - говорит Литинецкая. ПИК, «Авгур эстейт» в новой Москве продают все до момента сдачи. ГК «СУ-155» 40% квартир реализует на этапе от 0 до 3-го этажа; 40% продаж приходится на процесс строительства; оставшиеся 20% - уже после ввода дома в эксплуатацию, сообщила пресс-служба.

В элитном сегменте, по данным Могилатовой, на начальной стадии продается 30% квартир, 40% в процессе строительства. В финале, как правило, остаются большие квартиры на верхних этажах, процентов 20-30.

Придержать лучшее или ждать, когда рынок дорастет, могут себе позволить финансово устойчивые компании либо те, для кого поступиться ценой означает прямые убытки. «Девелоперы делят весь объем и продают партиями по мере повышения стадии строительства, постепенно увеличивая цену. Так удается выдержать определенную среднюю цену за весь период реализации. Такую стратегию использует «Крост», «Ведис», - описывает распространенную модель Литинецкая. «Едва ли есть смысл придерживать больше сотни квартир», - считает Доброхотова. «Чтобы строить, нужен финансовый поток, его обеспечивают покупатели», - говорит Третьяков. Поэтому большинство застройщиков начинают торговать от котлована - «Эко Видное», «Домодедово парк», проекты «Мортона», ПИК и др., приводит примеры Лебедева. Возможен и демпинг (10-15% ниже рынка) на старте.

«Девелоперы, выводящие на рынок полностью готовые объекты, чтобы максимизировать прибыль и уменьшить риски, все чаще разочаровываются в этой стратегии: в расчете на срок реализации вся выгода от продажи готового продукта теряется, потому что деньги имеют стоимость во времени», - считает Петр Кирилловский из ГК «Грас». Стратегия его компании иная: «Мы не боимся делиться прибылью с частными инвесторами. Основные сделки происходят, когда у дома начинают ползти вверх этажи. Тогда начинается гонка стоимости, продаж и строительства». Но если спрос превышает предложение, его «корректируют ценой». «Мы подняли стоимость с начала года на наши объекты: «Утесов» - на 24,5%, «Флотилию» - на 14%. Планируемый объем реализации - около 10-12 квартир в месяц на одном объекте», - описывает он. От старта до сдачи дома в эксплуатацию квартиры дорожают на 20%, а то и на 25-30%, говорит Павел Лепиш, гендиректор «Домус финанс».

По оценке «Метриум групп», в уже готовых новостройках в настоящее время продается 36% квартир, 28% - в корпусах на ранней стадии строительства. Еще 16% квартир приходится на новостройки, в которых проводятся отделочные работы, а 11% - на дома, монтаж которых ведется на уровне верхних этажей.