Маэль Гавэ: «Российский рынок все больше похож на западный», - Маэль Гавэ, генеральный директор Ozon Holdings

С генеральным директором Ozon Holdings Маэль Гавэ мы встретились на Женском форуме в Довиле (репортаж о нем см. на стр. «Карьера/менеджмент»), где 35-летняя француженка представляла Россию в программе Raising Talents. Для этой программы форум ежегодно отбирает самых талантливых молодых предпринимательниц и руководительниц бизнеса со всего мира. Гавэ руководит крупнейшим российским оператором онлайн-торговли уже два года, и при ней оборот компании ежегодно растет на 80%. В интервью «Ведомостям» гендиректор Ozon рассказала, как этого удалось достичь, каким она видит будущее российской интернет-торговли и как российские бизнесмены относятся к своим коллегам-женщинам на высоких постах.

- Очень необычная ситуация - француженка во главе российской компании, свободно владеющая русским. Расскажите, как это получилось. Вы, наверное, учили язык в университете?

- На самом деле я изучала русский язык еще в школе - в гимназии, когда мне было 15 лет. Это был мой второй иностранный язык (первый - немецкий). Потом, когда я поступила в Ecole Normale Superieure, у меня была специализация по русскому языку. А вообще, мне сильно помогли две вещи. Первое - то, что я несколько месяцев работала в детском доме в Костромской области, там дети же по-французски не говорят. А второе - то, что я в той же Костромской области создала маленький стартап, где работала и общалась только с русскими людьми.

- А как вы оказались в детдоме в Костромской области?

- Все случайно (улыбается). Чтобы попасть в ENS, мне надо было улучшить свой русский, он тогда был не очень хороший. А моя мать - католичка, и церковь, в которую она ходит, в то время поддерживала этот детский дом. Она рассказала священнику, что я хочу практиковаться в русском, и он предложил поехать поработать туда. У меня к тому времени был очень большой опыт работы с детьми, потому что я финансировала свое образование, работая няней.

- Какие у вас впечатления тогда были от Костромской области?

- Знаете, для меня это была настоящая Россия. До этого я видела только Москву, в первый раз это было в 1993-1994 гг., а в тот период в Москве было все непросто, мягко говоря. Каждый раз, приезжая в Москву, я жила в русской семье - и было видно, что людям тяжело. Москва мне в первый раз, если честно, не понравилась - огромный мрачный город. Я думала: неужели это та Россия Достоевского, о которой я столько читала? А когда съездила в Костромскую область, то нашла эту Россию там.

- Ну, все-таки Россия Достоевского - это довольно мрачный образ, согласитесь.

- Хорошо, давайте это будет Россия Толстого! Или лучше даже Пушкина (смеется). Мне очень понравилось в Костромской области, понравилась энергия людей. Все-таки это был период, когда государство перестало должным образом финансировать детские дома. Несмотря на это, детдом, в котором я работала, сумел найти спонсоров и организовать деятельность для детей. Он был очень тесно связан с церковью. Мне там было хорошо.

- А что это был за костромской стартап у вас?

- Если честно, очень маленький, типа местного ивент-агентства. Мы организовывали всякие мероприятия между Костромской областью и Москвой.

Там я проработала четыре года. Потом уже настало время делать что-то другое. И уже хотелось уехать из России. Все-таки было очень тяжело - вы не хуже меня знаете, что эти времена в России были совсем непростые. Поэтому я поехала в США и стала там искать работу в консалтинге - в школу возвращаться уже не хотелось, чувствовалось, что мне нужно что-то типа MBA. Так я поступила на работу в Boston Consulting Group (BCG) в 2003 г. Cначала несколько месяцев была в парижском офисе BCG. А потом меня начали посылать работать по всему миру. Мы с мужем очень гибкие в этом смысле - он предприниматель-айтишник.

- Русский?

- Нет, англичанин. Он свой бизнес может брать с собой - работает еще больше, чем я, но ему не важно, где находиться. Так вот, поэтому мы год жили в Индии, полгода - в Южной Африке, потом - на Украине, в Англии. Так я проработала в BCG шесть лет.

- Чем вы там занимались?

- У меня было две специализации: первая - медиа и телекоммуникации, а вторая - FMCG [товары повседневного спроса] и ритейл. И, в общем-то, Ozon - это идеальное сочетание обоих направлений (улыбается).

- Как Ozon нашел вас?

- Это получилось совсем случайно! Все говорят, что карьеру надо долго выстраивать, а у меня это совсем не так. Последние восемь месяцев в BCG я работала в московском офисе, где нужно было развивать практику по FMCG. Вскоре я должна была стать партнером компании. Но через полгода после переезда в Москву ко мне пришел один из партнеров и сказал, что есть такая маленькая компания Ozon, для которой нам нужно сделать проект, потому что их акционер Baring Vostok Capital - хороший клиент BCG. Я сопротивлялась: «Зачем мне это нужно, я же строю портфолио, чтобы стать партнером, мне нужны крупные клиенты, которые принесли бы несколько проектов!» Но, несмотря на то, что я много ругалась, они меня заставили (смеется). Это был очень короткий проект, всего шесть недель, после чего я получила предложение от совета директоров Ozon присоединиться к компании как директор по маркетингу. Мне сказали, что у генерального директора Ozon Holdings заканчивается контракт через полтора года и он не собирается его продлевать, потому что хочет вернуться на родину в Швейцарию, - так что я буду одним из претендентов на его пост, если хорошо проявлю себя. The rest is history (смеется).

- А когда вы стали гендиректором группы, оборот компании начал расти на 80% в год. Тоже случайно?

- Часто возникает такая иллюзия: вот пришел новый человек - и сразу все стало лучше. Я думаю, предыдущая команда сделала очень многое и построила базу для того, чтобы это было возможно. Кроме того, я много занималась фандрайзингом. Когда начала работать в Ozon Group, несколько месяцев потратила на это - и мы смогли привлечь $100 млн у частных фондов. И еще мне дали возможность пригласить новых членов команды. Сочетание всего этого очень помогло.

- У вас есть некая западная модель, с которой вы сравниваете Ozon? Какая-то интернет-компания, на которую вы ориентируетесь. Скажем, вы - русский Amazon или что-то еще?

- Мы - это сразу несколько вещей одновременно: русский Amazon и русская Expedia, потому что через Ozon.travel мы активно продаем и билеты, и отели, и страховки. Потом, у нас есть Sapato.ru, который мы приобрели полтора года назад, продает обувь по модели Zappos. И помимо этих трех компаний B2C есть компания B2B - «O-курьер», которая занимается доставкой. Сначала мы ее создали для собственных нужд, но сейчас она уже оказывает услуги третьим лицам, потому что есть огромная потребность в России в таком сервисе.

- Да, особенно с учетом того, как работает «Почта России».

- Мы сотрудничаем с «Почтой России», это 10% заказов, которые получает Ozon.ru. У «Почты России» уникальная сеть: 42 000 отделений. Мы никогда в жизни не сможем с этим сравняться. У нас сейчас чуть больше 2000 пунктов выдачи заказов, мы хотим сделать 4000-5000, но 42 000 все равно никогда не будет.

- А как вы будете увеличивать свою сеть - покупать других операторов или открывать новые пункты?

- На сегодня мы фокусируемся на открытии собственных пунктов выдачи и сотрудничестве с агентами по франчайзингу. Я не исключаю, что в какой-то момент мы поможем рынку консолидироваться.

- На этом рынке сейчас ведь нет явных лидеров?

- Не то что лидеров, игроков практически нет. Ozon через «O-курьер» сегодня является одним из крупнейших операторов рынка доставки. И мы сделаем все возможное, чтобы это так и осталось (смеется).

- Насколько широка ваша сеть географически?

- Вообще, мы покрываем всю страну. У нас есть пункты выдачи в Хабаровске, Владивостоке, на Камчатке. И это для нас принципиально, потому что мы видим себя как национального игрока электронной торговли. Мы очень рано начали инвестировать в регионы, чтобы этого достичь. И на сегодня менее 50% заказов приходятся на Москву и Санкт-Петербург. О регионах часто забывают, а там огромный рост, колоссальные потребности у покупателей. Россия - большая страна (смеется).

- Каковы ваши оценки российского рынка интернет-торговли? Или вы ориентируетесь на чью-то экспертизу?

- Очень не хватает достоверной информации по рынку. То, что мы слышим сейчас, - это оценки рынка на уровне $10 млрд, но плюс-минус 20%. По нашему мнению, $10 млрд выглядят достаточно реалистично. По поводу роста оценки тоже разные - от 15 до 30% в год. Нам кажется, что сейчас рынок растет на уровне 20-25% в год.

- А на какие темпы роста числа пользователей интернета в России вы рассчитываете?

- Как вы знаете, Россия стала крупнейшим рынком Европы по количеству интернет-пользователей год назад. В Германии сейчас 54 млн пользователей интернета, а в России уже в прошлом году было более 60 млн. И это при 140 млн жителей - т. е. еще и потенциал роста огромный. Так что рынок очень хороший. Вопрос только в качестве доступа к интернету, но и это придет со временем. За последние годы очень много было сделано, чтобы качество доступа к интернету в России улучшилось.

- В какой степени рост рынка интернет-торговли связан с ростом покупательной способности, а в какой - с общим увеличением числа пользователей?

- И с тем и с другим, это вы правильно сказали. Хотя с ростом числа пользователей нужно быть осторожными - обычно человеку для того, чтобы начать делать онлайн-покупки, нужно от года до трех лет с момента первого выхода в интернет. Это, кстати, везде примерно так. Первое, что начинают делать новые интернет-пользователи, - это заходить в социальные сети, они в России суперпопулярны. Русские люди используют социальные сети больше, чем любые другие страны мира, за исключением, по-моему, Израиля. Типичный российский пользователь подключается к интернету, чтобы войти в «Одноклассники» или «В контакте», после чего он узнает про «Яндекс». Затем, если ему не хватает социальных сетей, он заводит себе интернет-почту. И только после этого приходит к нам. Но, начав покупать в интернете, люди постепенно заменяют свои офлайновые покупки онлайновыми, потому что понимают, что это удобнее, быстрее, дешевле и выбор больше. Представьте, Ozon.ru сегодня - это 3,5 млн наименований товаров. Если вы идете в огромный супермаркет, это в лучшем случае 60 000. Обычный супермаркет - это 10 000-20 000 наименований товаров. Так что это несравнимые вещи.

- А есть планы при таком разнообразии открыть новые направления бизнеса?

- Ну, если честно, он уже сегодня настолько разнообразен, что мы фокусируемся на том, что есть, - три B2C и один B2B. Плюс еще мы немного развиваем торговую площадку на Ozon.ru и хотим, чтобы Sapato.ru начал торговать одеждой. Плюс еще несколько тысяч разных дел (смеется), но вот эти главные.

- Торговлю одеждой сами организуете или кого-то из существующих игроков приобретете?

- Сами строим. В отличие от книжной торговли или других товаров, быть номером один на рынке одежды не так важно. На этом рынке есть место для нескольких игроков.

- Как в целом обстоят дела с конкуренцией на ваших рынках, насколько она сильна?

- Конкуренция всегда чувствуется, здесь нужно быть очень осторожными и не спать. Потому что есть такой синдром, когда вы считаете себя номером один и думаете, что на всех остальных не надо обращать внимания. Нет, мы обращаем внимание на всех. У нас есть специальная команда, которая каждый день смотрит на то, что делают конкуренты и в России, и на Западе, и даже в Азии, потому что там тоже есть интересные игроки.

- Кто ваши главные конкуренты сегодня?

- Мне кажется, ключевой вопрос сегодня - это увеличить наш общий пирог как можно быстрее. Людей надо учить делать онлайн-покупки. И то, что на этом рынке появились другие игроки, очень хорошо, потому что это создает привычку у пользователей - делать онлайн-покупки.

- Любимый вопрос газеты «Ведомости» к растущим компаниям - когда у вас IPO?

- (Улыбается.) Хороший вопрос.

- И нужно ли оно вам вообще?

- Вот! Это гораздо правильнее. Никто не делает IPO просто так, это требует много времени, ресурсов и т. д. На сегодняшний день у нас есть четкое ощущение, что мы можем найти у частных инвесторов те деньги, которые нам нужны. Это не значит, что мы исключаем возможность IPO, но придем мы к нему, когда это будет уже реальная альтернатива. Сегодня это точно не фокус компании.

- Что лучше продается в России, чем на Западе, а что хуже и почему?

- На самом деле российский рынок все больше похож на западный. Понятно, что в России мы продаем существенно больше зимних сапог, чем во Франции (улыбается). Nokia в России продается гораздо лучше, потому что бренд сильный, а также потому, что доступ к Apple больше ограничен. Но потребительское поведение как таковое практически не отличается.

Русские - более западные люди, чем они сами о себе думают, но менее западные, чем о них думают на Западе. В этом проблема. Русские никак не хотят признать себя западными людьми, а западные компании нередко игнорируют разницу. У России уникальная позиция между Европой и Азией. Но понять Россию нелегко (смеется).

- Вам, очевидно, это удалось. А заметна ли вам разница между российским и европейским отношением к женщинам в бизнесе?

- (Задумывается.) Это такой хитрый вопрос. Я это обсуждала недавно с французскими деловыми людьми, которые доказывали мне, что Россия - это macho society, мужчины здесь привыкли доминировать. Я долго об этом думала и пришла к выводу, что в личной и семейной жизни это так. У женщины и мужчины строго определенные роли: женщина должна ходить в юбке, на каблуках, мейкап делать, а мужчина - носить ее сумки, если нужно, чего мой муж в жизни бы не сделал! Мой чемодан поднести - естественно, да, но вот эту сумку (показывает на свою сумку) - естественно, нет. А сколько раз на меня обижались русские мужчины в ресторане, когда я говорила, что хочу оплатить свой счет сама... В этом отношении, мне кажется, российское общество достаточно традиционно. Но что касается делового общества - почему-то у меня нет такого ощущения, что русские мужчины менее толерантны к женщинам в бизнесе. Я знаю несколько заводов, где генеральные директора - женщины, такие вот настоящие русские женщины, которые всем сами управляют. У них работают по несколько тысяч человек, большинство из них мужчины, но не дай бог кто-то из них попробует что-то сказать против! (Смеется.) У меня чуть больше половины подчиненных - это мужчины, но я здесь тоже особой сложности не вижу. Никаких замечаний не припомню в свой адрес, разве что шутки, но послушайте, это же просто шутки. Со стороны акционеров, среди которых есть и русские, и западные люди, тоже ничего особенного не вижу. Может быть, я скажу какую-то глупость, но мне кажется, в этом плане - равенства мужчин и женщин - коммунизм был полезен.

- В Европе и, в частности, во Франции есть законодательно утвержденные квоты для женщин на руководящих постах. России, на ваш взгляд, стоило бы ввести такие квоты? Нужны ли они вообще?

- У меня мнение по этому поводу сильно поменялось за последние несколько лет. Вначале я была категорически против. Думала: зачем делать женщин какой-то специфической группой - если женщина компетентна и хочет чего-то достичь, то пусть достигает сама. Наверное, это мнение у меня сформировалось потому, что я работала в BCG - супердемократичной компании, где никому не придет в голову обсуждать вопрос «я женщина, поэтому у меня проблемы». Плюс к тому среди моих наставников в бизнесе была только одна женщина, все остальные - мужчины, они помогли мне дойти до нынешней позиции в бизнесе. Так что никакого «стеклянного потолка», о котором столько говорят в отношении женщин в бизнесе, я не почувствовала.

Но поскольку меня часто спрашивали об этом, когда я стала гендиректором, в какой-то момент я решила разобраться с этим вопросом. А поскольку я человек аналитический, то стала искать статистику, на основании которой можно было бы делать какие-то выводы. И здесь большим шоком для меня стало вот что. Несмотря на все эти речи о том, что женщины получают дипломов больше, чем мужчины, количество женщин в компаниях никак не двигается. На уровне высшего менеджмента как было 10 лет назад, так примерно и сейчас. И тогда я начала думать, что квоты как промежуточная мера, скорее всего, нужны, чтобы что-то изменилось в обществе. Но, во-первых, это должно быть разумно. Требовать 50% [присутствия женщин в руководстве] через два года абсолютно нереально. Нельзя убить бизнес ради этого - надо все обсуждать с компаниями, как они считают правильным, и как минимум лет пять на эту реформу отвести. Во-вторых, все равно эти квоты должны быть временными. Речь идет о том, что надо просто с чего-то начинать, приводить это в действие. И со временем эти квоты надо очень прагматично адаптировать [к ситуации]. Как в США адаптируют квоты в университетах - в зависимости от текущего состава студентов они приглашают больше или меньше китайцев, афроамериканцев и т. д. Мне кажется, здесь надо делать то же самое. Квоты не должны быть постоянными, раз и навсегда. Нужно ли это для России? Думаю, в принципе, да - России тоже нужно разнообразие. Но агрессивных активисток, которые требуют 50% немедленно, я не поддерживаю.

- Вы как руководитель компании из сегмента новой российской экономики все-таки не часто соприкасаетесь с российскими реалиями, если сравнивать с более традиционными отраслями. Тем не менее недавно Россия Достоевского настигла и вас. Я имею в виду антипиратский закон, который позволяет блокировать любой сайт без решения суда, если на нем обнаружена даже одна страница с пиратским контентом. Недавно вы вместе с другими руководителями интернет-компаний обсуждали ситуацию с первым заместителем руководителя президентской администрации Вячеславом Володиным. Какие у вас впечатления от всего этого?

- Позиция Ozon такова. Мы считаем, что рынок цифрового контента не может существовать без регулирования. К этому пришли все западные страны. Без такого закона ничего строить на рынке и инвестировать в него таким компаниям, как наша, невозможно. Потому что против нас - люди, которые распространяют контент, работу других людей просто так. И дело не только в том, что мы хотим зарабатывать на этом контенте - понятно, что мы не благотворительный фонд. Но как будут жить писатели, певцы, музыканты, если они не смогут получать доходы от своей работы? Мы считаем, что государство сделало правильный шаг. Пиратский контент существует уже 10 лет. Что, надо подождать еще 10 лет и посмотреть, что будет?

Было ли разработанное летом законодательство стопроцентно правильным? Нет. Но много ли вы знаете законов, которые с первого раза такие, как надо? Поэтому мы очень приветствовали разговор с Володиным и считаем, что это было очень правильным шагом - то, что государство было открыто к диалогу. Мы совместно с ассоциацией РАЭК, в которой состоим, предоставили комментарии к проекту закона, которые посчитали важными. У нас было ощущение, что нас услышали. Сейчас посмотрим, что будет дальше. Знаете, как во Франции говорят: «Стакан наполовину пуст или наполовину полон». Вся критика закона, которую я услышала, была с позиции «стакан наполовину пуст». Мы с РАЭК исходим из того, что «наполовину полон», и считаем, что Россия правильно поступила, сделав наконец хоть что-то.

- Вопрос в том, как именно предлагается регулировать этот рынок. Всех участников рынка не устраивает то, что за одну страницу с пиратским контентом можно заблокировать большой интернет-бизнес на неопределенное время.

- Да и мы много говорили о саморегулировании рынка, о том, что здесь можно сделать. Надо понимать, что этот контент имеет в основном короткий срок жизни - порой буквально несколько дней. Фильм вышел - продажи надо делать прямо сейчас. Книга - чуть дольше, несколько недель или несколько месяцев. Поэтому сейчас с государством диалог именно по этому вопросу: как сделать так, чтобы можно было и быстро реагировать и одновременно не убить сайт? Мы - очень честный магазин. Мы продаем только контент, который получили от издателей. Но даже в таких случаях иногда мы получаем письмо от писателя: «Нет, я не давал прав на распространение книги этому издательству, уберите мою книгу из продажи». И мы действительно быстро убираем, сейчас речь идет о 48 часах. У нас нет с этим проблемы, у нас есть специальная команда, которая следит за тем, чтобы законодательство и копирайт были соблюдены. Но за два часа мы не можем ничего убрать.

- Это ведь был первый случай, когда вам пришлось напрямую общаться с российским высокопоставленным чиновником?

- У меня лично? Ну, если не считать разговоров с губернатором, то да.

- Какие впечатления от общения с Володиным?

- Очень хорошие.

- Он без запинки произносит слово «интернет»? Пользуется ли айфоном или айпадом?

- (Смеется.) Знаете, я очень осторожно комментирую вопросы про Российское государство, в том числе потому, что как иностранка я не всегда понимаю все тонкости. Я не хочу судить, кто прав, а кто не прав. Но общее впечатление очень позитивное. Мы встретились с людьми, которые открыты к разговору и достаточно аргументированно обсуждают вопрос - у них есть факты, у них есть цифры. Я увидела людей, которых я считаю хорошими партнерами для построения будущего России.

- Будущее России не вызывает у вас беспокойства?

- А что вы думаете о будущем Франции? (Смеется.) Знаете, мир сейчас находится в непростой ситуации. Посмотрите, что происходит сейчас в США. Посмотрите, что происходит в моей стране - наш президент никогда не имел такого низкого уровня поддержки населения. Меня беспокоит ситуация в мире, но я оптимист по натуре и верю, что все будет хорошо. Мне кажется, люди часто смотрят на Россию таким особенно мрачным взглядом. И русские очень пессимистично смотрят на свою страну. У меня нет романтического восприятия России. Есть много вещей, которые мне в России не нравятся. Но фундаментальные макроэкономические показатели России позитивные. Они намного здоровее, чем у Европы, чем у Франции. Уровень долга очень хороший, управление валютным курсом - тоже. С этой точки зрения, я думаю, Россию ждет хорошее будущее.

- Вы бывали на митингах 2011-2012 гг. в Москве?

- Нет. Как гражданка другой страны, я считаю неправильным участие в политических акциях. Мне было бы странно, если бы делегация российских женщин участвовала бы в какой-то французской забастовке (улыбается). Я наблюдаю, но не участвую.

- Года полтора назад вы говорили, что Ozon ведет переговоры о сотрудничестве с некоторыми западными интернет-ритейлерами. Эти переговоры привели к какому-то сотрудничеству?

- На сегодня Ozon продолжает работать сам с собой (смеется). Рынок меняется очень быстро, и нет смысла говорить, что случится в будущем. Мы со всеми разговариваем, но загадывать, что будет или не будет, очень сложно.

- Как вы видите Ozon через 10 лет?

- У нас есть пятилетняя стратегия. Для интернета все-таки 10 лет - это целый век. Мы сейчас усиливаем свою позицию лидера. Думаю, через пять лет она будет еще сильнее. Синергия между всеми компаниями группы будет нарастать - сейчас это только в самом начале. Мы считаем, что наши компании могут очень много друг другу дать. И через пять лет каждая из них будет лидером в своем сегменте рынка.

- А как вы сейчас определяете свое лидерство? С кем и по каким параметрам себя сравниваете?

- В прошлом году оборот Ozon Group составил $0,5 млрд. Больше нас [среди российских интернет-компаний] было только у «Яндекса» и Mail.ru. Это главная цифра, благодаря которой можно говорить, что группа Ozon - номер один по электронной торговле в России. Дальше мы смотрим, сколько пользователей есть у нас в базе, сколько они совершают покупок. К сожалению, в России исследований онлайн-торговли еще очень мало. Серьезные исследования есть только по книгам и товарам для детей и мам. И в этих двух категориях у нас несомненное лидерство: [согласно исследованиям РБК.research за 2012 г.] по книгам - 63,8% онлайн-рынка, а по детским товарам - 43,1%.

Довиль