Внешняя торговля: Деловые секреты Ближнего Востока

Россия пристально наблюдает за ситуацией на Ближнем и Среднем Востоке, ведь этот регион крайне важен для Москвы не только по внешнеполитическим, но и по внешнеэкономическим соображениям. Тем не менее даже постоянный мониторинг ситуации в арабском мире часто не дает ожидаемого положительного результата.

Есть мнение, что российские компании боятся приходить на рынки арабских государств, так как опасаются, что могут последовать экономические санкции конкурентов на других территориях. Это не так. Отечественный бизнес ведет переговоры и пытается вернуть потерянные рынки (Ливия) и закрепиться на новых (Катар). Компании «Лукойл оверсиз», например, удалось вернуть проект «Западная Курна - 2», потерянный компанией в 2002 г.

Багдадские тонкости

В Ираке закон уступает место личным договоренностям. В стране много лет обсуждается законопроект, который направлен на регулирование углеводородной отрасли, но до сих пор не может быть принят. Почему?

В государстве происходит нефтяной передел, так как запасы нефти распределены крайне неоднородно. Иракские провинции считают, что если месторождение расположено на их территории, то львиную долю доходов от продажи углеводородов должно получать население.

Курды заявляют, что они хотят отделиться и основное крупное месторождение Киркук, расположенное на севере страны, принадлежит им. Сунниты бьют в колокола, так как на их территории меньше всего минеральных ресурсов. У шиитов на юге достаточно углеводородов, но они тоже хотят получать прибыль не только со своей, но и с курдской территории.

По моим прогнозам, еще на протяжении нескольких лет в Ираке не удастся достичь ни мира, ни принятия углеводородного закона.

Сейчас Ирак действует во многом самостоятельно. Багдад проводит аукционы, заключает контракты, в казну идут средства, и Белый дом вроде бы не вмешивается. Может быть, США дают возможность тем, кого ущемлял Саддам Хусейн, почувствовать себя независимыми, но, когда потребуется, Вашингтон способен оперативно закрутить гайки, напомнив иракцам о своем авторитете.

Примечательно, что без технологий иностранных компаний ни одна арабская страна не сможет самостоятельно осуществлять все фазы процесса добычи и поставок нефти. Поскольку должен быть и уникальный опыт, и специалисты, и учебные заведения. Около 200 иракцев постоянно обучаются в профильном университете России, готовящем как раз инженеров-технологов, которые впоследствии будут вести полезную деятельность в углеводородной отрасли собственной страны.

Стоит напомнить, что иракская нефтяная промышленность разрабатывалась в основном силами советских специалистов. Сейчас Багдад всерьез нацелен поднимать газовый сектор, и вполне возможно, что российские компании также будут участвовать в этом.

Западные фирмы, отечественные нефтяники и газовики необходимы арабам для того, чтобы модернизировать собственную экономику и зарабатывать деньги. За последние годы прошло четыре раунда торгов по лицензированию иракских недр. Первый из них откровенно провалился, поскольку компании фактически не приняли участия в аукционе - Багдад обозначал очень низкую плату за добытую нефть. Плюсы работы в этом арабском государстве в том, что нефть очень высокого качества и залегает не так глубоко.

Вести деятельность в Ираке - это доказывать мировому сообществу, что ты серьезный игрок и можешь реализовать крупные проекты, находящиеся за рубежом. Это своего рода лакмусовая бумажка, которая показывает уровень подрядчика. В то же время низкая плата за каждый добытый баррель нефти оттолкнула зарубежные концерны. Специалисты компаний подсчитали, что, даже учитывая все названные плюсы, военно-политические, экономические, правовые риски все же высоки.

Проанализировав допущенные просчеты, иракские власти провели еще несколько раундов торгов, и по их результатам российские компании добились права осваивать ряд участков. Причем если во время второго тендера «Лукойл оверсиз» и «Газпром нефти» достались два крупных месторождения с уже доказанными запасами, то по итогам четвертого аукциона «Лукойл оверсиз» получила еще один блок. Компания «Башнефть» впоследствии заключила договор на геологоразведку на одном из иракских блоков.

Многие эксперты говорят об американском засилье в Ираке, подчеркивая тем самым, что россиянам нечего делать на этом рынке. Однако, как показывает практика, российские компании вполне могут пробить себе дорогу.

Сегодня Россия ведет очень серьезные проекты в Ираке, и их дальнейшая судьба во многом зависит от умения Москвы продолжать политический диалог с Багдадом.

Ливийские уроки

Российские нефтяники разрабатывали углеводородную сферу этого североафриканского государства. Власть сменилась, и отрасль занята другими государствами. Тут ярко проявляются двойные стандарты большой политики. Западные страны ранее активно сотрудничали с Муамаром Каддафи, но позже выступили сторонниками его свержения. Конъюнктурные интересы взяли верх.

Концерны из Италии, Франции, Германии вновь ведут работу на ливийском рынке, Россия же осталась не у дел. В Триполи открыто называют причину: во время «арабской весны» Москва четко не обозначила своей позиции, одновременно ведя переговоры и с прежней, и с нынешней властью.

В обозримой перспективе российский нефтяной бизнес не восстановит свои прежние позиции на этом рынке, но в среднесрочной - возможно. Ведь ливийскую инфраструктуру нужно модернизировать и отечественные компании, имея богатый опыт и необходимые навыки, все-таки способны это сделать.

Вышеперечисленное может отпугнуть потенциального инвестора и переориентировать его на другой, не арабский рынок. Однако не стоит паниковать и делать поспешные выводы.

Прежде всего необходимо взвесить все риски, вынеся за скобки политические интриги и информационные провокации, без которых трудно себе представить нефтегазовые дела арабских стран. Если выяснится, что риски не настолько высоки, а прибыль может быть существенной, то стоит пробовать. Взять рубеж Ливии, Ирака или попасть на рынок Катара - это важно для отдельной компании и авторитета страны в целом.

Нужно выходить на международные рынки и не бояться коррупции, потому что она в этих местах была и будет. Учитывая реалии арабской политической и социально-экономической жизни, можно сказать, что она там является не минусом, а скорее плюсом.

Дележка финансовых средств идет наверху. Парламентарии Ирака или Ливии обвиняют министров и топ-менеджмент компаний. На низшем уровне все иначе: сотрудник получает хорошую зарплату вне зависимости от коррупционных дел вышестоящих лиц. Он понимает, что все равно не станет главой, так как эту нишу уже заняли определенные люди и так просто не отдадут.

Закрепиться в Катаре

В этом году состоялось официальное открытие офиса представительства компании «Газпром» в Катаре. Российский концерн планирует начать сотрудничество с эмиратом, лидирующим по экспорту сжиженного природного газа и занимающим третье место в мире по доказанным запасам голубого топлива после России и Ирана.

Попытки выйти на катарский рынок предпринимаются и другими отечественными игроками, но тщетно.

Сегодня российско-катарские политические отношения весьма напряженные, а экономика не может развиваться в отрыве от политики. Особенно если это нефть и газ. Ежегодный товарооборот Катара с Россией не насчитывает и $20 млн. Для сравнения: товарооборот эмирата с США насчитывает несколько миллиардов, а с азиатскими странами даже превышает 10-миллиардный рубеж.

Помимо этого, являясь членом «аравийской шестерки», Катар настраивает других членов этой организации антагонистически по отношению к Москве. Сирийский вопрос мешает российскому бизнесу найти общий язык с монархиями Персидского залива. Это же относится и к ценовой политике в отношении экспортной нефти.

Усугубляет ситуацию крайне низкая осведомленность некоторых арабских стран о нефтегазовом потенциале России. Например, в Катаре мало знают о нашем государстве, поскольку в местных СМИ публикуется очень мало достоверной информации. Россия, в сознании катарцев, страна опасностей, где постоянно происходят теракты и убийства.

В Ираке, конечно, знают многое о России. Однако сегодня ситуация на Ближнем и Среднем Востоке осложнилась из-за вереницы различных событий, охвативших регион. Поэтому достоверных сведений до арабов доходит очень мало. Кстати, как и о них до нас.

Многие думают, что арабские страны и все их представители рассматривают россиян в качестве врагов, потому что Москва не поддерживает тех или иных лидеров. Однако здесь стоит разграничивать государство и народ. Очень часто граждане государств дружески настроены друг к другу, а на политической арене эти страны выступают соперниками и конкурентами.

Если же говорить о нефтегазовых связях, то, например, российские компании не совсем отвечают требованиям Катара, поскольку не имеют большого опыта работы в Персидском заливе и технологии отечественных фирм не подходят под проекты на территории эмирата.

В Ираке же россияне работают очень качественно, поскольку знают местный рынок и геологические особенности месторождений. Фактически российские специалисты нужны иракцам, чтобы сохранить конфиденциальность полученной в результате длительной геологоразведки информации. Если же Москва поделится своими наработками с недобросовестным заказчиком, то это будет серьезная проблема для Ирака.

В Ливии и Алжире та же история: российские нефтяники работали там и доказывали не раз, что могут это делать на высоком уровне и за невысокую плату.

Почему арабы допускают к своим недрам западные компании, которые берут больше, а россияне часто остаются не у дел?

В первую очередь дело в политическом диалоге, во вторую - в технологических особенностях конкретной компании, в третью - уже в том, как она смогла себя проявить.

В Катаре так: если зарубежная компания дает технологию, которая поможет эмирату развивать свою экономику, то она вправе работать там и заслуженно получать свои деньги. Если иностранный игрок хочет что-то «отмыть», получить откаты себе в карман, то для него двери закрыты.

Рекомендации

В заключение выскажу несколько важных соображений, которые было бы полезно воспринять российским игрокам, стремящимся покорить арабский рынок.

Нужно уходить от излишней закрытости, публиковать на сайтах компаний соответствующую свежую информацию. Небольшое движение к прозрачности идет, но невысокими темпами.

Представлять интересы не только конкретной бизнес-структуры, но и своего государства. Это нелегко. Если замешаны большие деньги, сложно представлять, что ты не только сотрудник компании, но и гражданин страны и, если тебя уличат в нарушениях, ты невольно ее опозоришь.

Для катарцев естественно отождествление себя с эмиратом. Местные предприниматели гордятся тем, что они граждане этого государства. Поэтому катарские бизнесмены не стремятся решать вопрос так, чтобы выгода была исключительно личная. Они учитывают, что тот или иной проект способен дать стране то, чего у нее еще нет. Таким образом поднимается авторитет государства в глазах мировой общественности. Да, это маленькая по территории и населению страна, которая хочет активно заявить о себе во всех областях, включая предпринимательскую сферу.

В России другая проблема: крупная страна, которая уже многое доказала, а крупные предприниматели вплотную занимаются стратегией собственных компаний, не ставя во главу угла при этом государственные интересы.

Несмотря на то что в арабских странах существуют многочисленные политические, экономические и правовые риски - в одних странах меньше, в других больше, - которые препятствуют деятельности иностранных игроков, России нужно все равно завоевывать там свои позиции.