Интроверт продаж

Томас Линч долгое время был менеджером по поддержке продаж в американском подразделении SAP в Ньютон-Сквер (штат Пенсильвания). Он прекрасно работал, но его никак не повышали, считая слишком тихим и замкнутым. Линч и сам говорит, что он типичный интроверт. Но это не означает, что у него нет амбиций и желания расти. Сорокачетырехлетний специалист проработал в SAP 10 лет и решил перейти из продаж на управленческую должность. Тем более что диплом МBA давал ему основания рассчитывать на позицию управленца.

Впервые Линч пробросил эту идею своему начальству в 2012 г., но тут же услышал, что ему не хватает напористости и амбиций. «Мне сказали: «Том, ты умный че­ловек. Тебя все уважают. Но тебе не хватает харизмы», - вспоминает он. Линч заключил, что ему надо стать экстравертом, в его понимании более уверенным в себе и более властным человеком.

Линч всегда добивался больших успехов на поприще продаж. Он продавал ежегодно на сумму от $20 млн до $30 млн, часто зарабатывая для компании больше средних показателей. «Вы бы никогда не подумали, что я интроверт, если бы увидели меня с клиентом, потому что я задаю массу вопросов и пытаюсь разрешить все проблемы», - говорит он. Интроверты, добавляет он, преуспевают именно тогда, когда у них есть возможность всесторонне рассмотреть вопрос и найти обдуманное и взвешенное решение.

В офисе же Линч часто оказывался в тени более говорливых коллег. «Я не из тех, кто выступает на каждом совещании», - замечает он.

После разговора с начальством Линч решил, что для продвижения по карьерной лестнице ему необходимо чаще демонстрировать свои сильные стороны другим. Он попросил Джулию Коэн, карьерного коуча из Филадельфии, с которой некогда работал в Ernst & Young, помочь ему стать экстравертом. Они договорились о том, что в течение полугода будут раз в две недели проводить коучинговые сессии.

Линч составил список своих сильных сторон. Это были клиентоориентированность, инженерные навыки и умение работать в команде. Коэн также попросила его составить список важных для него ценностей. Она хотела понять, что его мотивирует. К его собственному удивлению, оказалось, что деньги и положение на работе отнюдь не являются для него абсолютными ценностями. «Мне гораздо важнее помогать людям. И когда я понял, что мною движет, я осознал, что я гораздо более успешен, чем я всегда полагал», - говорит Линч.

После нескольких коучинговых сессий Линч и Коэн пришли к выводу: Линчу не стоит переделывать себя и становиться экстравертом. Многие его достоинства напрямую связаны с его интровертным, склонным к постоянным размышлениям типом личности. Коуч и ее подопечный решили работать над внешними проявлениями его натуры, а не ее внутренним содержанием. «Я понял, что пора прекратить вести себя в компании тише воды, ниже травы. Надо быть активнее и рискованнее», - говорит Линч.

Коэн всячески побуждала его больше выступать на совещаниях. «Иногда от тебя требуется моментальная реакция. При этом можно сказать что-то не слишком конкретное. Но главное - выглядеть активным участником обсуждения», - объясняла коуч.

По настоянию Коэн Линч позвонил Майклу Никсону, вице-президенту по финансовой политике SAP, который, как он знал, считал его неамбициозным человеком. Он описал Никсону все сильные стороны своего характера и попросил дать ему новый участок работы. Никсон и сейчас рассказывает, что был немного удивлен звонком Линча. «Вам, наверное, нелегко было решиться на такой звонок», - сказал он тогда Линчу. Никсон говорит, что до этого никогда не замечал в Линче предпринимательских качеств, которые могли бы помочь ему продвинуться вверх по карьерной лестнице в SAP.

Никсон посоветовал Линчу почаще демонстрировать свои навыки и умения в коллективе. «Самопродвижение вовсе не синоним эгоизма», - добавил он. Тогда Линч позвонил менеджеру, которая занималась в компании организацией ежегодных встреч всего подразделения продаж. Он сказал, что хочет выступить с докладом. Женщина ответила, что выступающих уже много. Но Линч сказал: «Даже если мне дадут немного времени, я все равно буду рад». Менеджер в конце концов выделила Линчу 30 минут на выступление перед сотней его коллег из Лас-Вегаса. Он тогда сделал много новых знакомств. В последующие месяцы Линч планомерно продолжал расширять сеть контактов на уровне топ-менеджмента компании.

Недавно Линч и Никсон приняли участие в одном проекте, и Никсон был искренне поражен, каким уверенным в себе человеком выглядит Линч. «Я его едва узнал», - рассказывает он. Проект принес в три раза больше денег, чем ожидалось. Сумма заработка составила несколько миллионов долларов, говорит Никсон.

Линч по-прежнему остается интровертом, но теперь он думает, что это его достоинство, а не недостаток. Он, конечно, не против продвижения и не отказался бы от новой должности, но меньше сосредоточивается на этом, чем раньше.