Новые книги

Продажи большим компаниям

Джил Конрат

Манн, Иванов и Фербер, 2013. 304 с.

Трудно ли организовать встречу с представителем большой компании, принимающим решения, чтобы рассказать ему о своем предложении? Если вам трудно, то вы не одиноки и сложность задачи не плод вашего воображения. В большинстве крупных компаний существует «система защиты» лиц, принимающих решения, от таких, как вы. И дальше, скорее всего, легче не станет. Происходящие на рынке перемены еще больше осложнят проникновение торговых представителей в крупные компании. Они либо объединяются, либо находятся в состоянии постоянной реорганизации, реструктуризации и оптимизации. Их сотрудникам велено делать больше, но с меньшими затратами. Поэтому они не горят желанием загружать себя чем-то сверх того. Современные технологии сделали информацию более доступной для лиц, принимающих решения, в том числе и ту, которую раньше можно было получить только в разговоре с торговым представителем. Кроме того, ужесточается и конкуренция: теперь даже у лучшего на рынке продукта в мгновение ока возникает армия клонов.

Вместе с тем люди, принимающие решения в больших компаниях, - обычные люди, просто работающие в гигантских корпорациях, и сверхъестественными способностями они не наделены. Они избегают встреч с продавцами, преследующими лишь свои корыстные интересы. К этим людям необходимо найти новый подход, считает Джил Конрат, специалист по стратегии продаж и автор публикаций в ведущих деловых журналах.

Опираясь на личный опыт, Конрат поэтапно разбирает трудовые будни торгового представителя и делится секретами ремесла. Какую «домашнюю работу» нужно проделать, перед тем как обращаться в интересующую вас компанию? Что нужно выяснять о бизнесе компании, ее клиентах и конкурентах и об отрасли в целом? Как определить, кто в компании несет ответственность за вашу область? И наконец, как выйти на этого нужного вам человека? Она дает советы, где и как искать информацию, кому в компании и ее подразделениях имеет смысл звонить, чтобы постепенно протоптать дорожку к ответственному лицу, и не боится говорить о таких элементарных, казалось бы, вещах, как написание письма или подготовка сценария звонка.

Но полезными приемами для Шерлока Холмса от корпоративных продаж автор не ограничивается. Она утверждает, что неудачи в области сделок B2B часто связаны с неубедительной формулировкой ценностного предложения, и объясняет, как над ним профессионально работать и как составить блиц-резюме - его сокращенную версию. Достойная книга, чтобы занять место на полке электронной читалки или планшета любого специалиста по продажам, мечтающего о большом улове.