Сервис для гостиницы

«Инженер электросвязи» - такую специальность получил Сергей Скорбенко, окончив в 1997 г. Академию ФСБ России. Несколько лет работал по профессии, а потом решил заняться бизнесом.

В 2004 г. Скорбенко и его приятель, профессионально владевший мастерством панорамной съемки, загорелись технологией виртуальных туров по отелям в интернете. Идея настолько заинтересовала гостиницы, что уже через четыре года предприниматели имели солидную базу клиентов. Среди них были «Националь», «Украина», «Астория» и др. «Постепенно отели начали обращаться к нам с просьбами сделать для них сайты и мультимедиапрезентации, - рассказывает Скорбенко. - В этот момент мы осознали, что интернет-маркетинг для отелей - перспективное направление».

Индивидуальный подход

В 2008 г. Скорбенко открыл собственное агентство Will Digital Agency, которое сосредоточилось на разработке web-сервисов для гостиничного бизнеса. «Начинали втроем: я, программист и редактор сайта, - вспоминает Скорбенко (сегодня он единственный владелец компании). - На начальном этапе кроме минимальной зарплаты и ноутбука, на котором я делал презентации для клиентов, других затрат не было. Зато времени в первые разработки вбухали много - несколько месяцев работали очень плотно на одном энтузиазме». В 2013 г. оборот компании достиг $1,7 млн, прирост по сравнению с предыдущим годом составил 53%.

А в сентябре прошлого года Will Digital Agency предложила рынку новый продукт - LiteBooking, систему бронирования номеров, которая устанавливается на сайте отеля и позволяет заниматься продажами без посредников (букинговых компаний и онлайн-турагентств), в ее разработку пришлось вложить около 2 млн руб. «К этому времени мы уже создали 120 проектов для отелей, - говорит предприниматель. - Мы ставили систему бронирования, но реализовывали ее для каждого клиента индивидуально. И поскольку у каждого были свои требования, мы решили привлечь отели к разработке идеальной для них системы бронирования, провести что-то вроде открытого тестирования».

Так появился универсальный модуль системы бронирования, который, по словам Скорбенко, подходит для 80% отелей. Его базовую версию компания распространяет бесплатно. Она позволяет установить блок бронирования на сайт и включает несколько самых популярных способов оплаты, не требующих защиты данных. Если отельеру требуются дополнительные функции - например, возможность гарантии оплаты по номеру карты, то компания внедряет их уже за ежемесячную абонентскую плату.

«В ближайшее время мы планируем запустить дополнительный платный сервис - мобильный сайт гостиницы, - говорит Скорбенко. - Наша цель - сделать систему бронирования максимально удобной в использовании, чтобы каждая бабушка, владеющая мини-отелем из нескольких квартир, могла бы в своем телефоне корректировать квоты и тарифы на проживание».

Въедливые против богатых

Объем российского рынка электронного бронирования на собственных сайтах отелей в Will Digital Agency оценивают в среднем в 2,5 млрд руб. в месяц, т. е. около 30 млрд руб. в год. На нем сейчас конкурируют в основном три игрока: TravelLine (аренда системы бронирования), Wubuuk (работа с внешними партнерами по букингу) и Will Digital Agency. «Арендованные системы бронирования продолжают удерживать первенство по востребованности среди отельеров из-за своей дешевизны и простоты, - считает Скорбенко. - Но они не позволяют использовать кросс-продажи, пакетные предложения и бонусы, менять недружелюбный внешний интерфейс и сокращать этапы и поля заявки. Чаще всего они не имеют необходимого функционала по разным видам оплаты брони, плохо подходят для мобильной версии сайта». LiteBooking более гибкая в настройках и простая в установке, она позволяет использовать пять видов оплаты и подключать любые банки, перечисляет преимущества продукта Скорбенко.

«Вообще, если говорить о том, чем мы отличаемся от других игроков на этом рынке, то наша цель - сократить количество посредников между гостиницей и клиентом, - поясняет предприниматель. - То же букинговое агентство - посредник. Оно собирает предложения от отелей и продает их со скидкой. То есть оказывает услугу гостинице по перепродаже номеров и берет за это определенную комиссию. Мы же увеличиваем продажи непосредственно на сайте отеля. Говоря образно, мы - для въедливого отельера, а букинг - для богатого». В идеале сайт отеля должен выглядеть как интернет-магазин, причем не только услуг проживания, но и других - ресторанных, свадебных, трансфера, спа и т. д., обращает внимание Скорбенко. Ни арендованные системы бронирования, ни внешний букинг не помогут отелю продать эти дополнительные предложения, считает он.

Сайты на выброс

«Мы выходили на российский рынок в 2009 г., - рассказывает Александр Галочкин, гендиректор TravelLine. - Реакция отельеров была достаточно сдержанной, если не сказать прохладной. Несмотря на то что услуга электронного бронирования активно развивается, нам все еще приходится сталкиваться с отельерами старой школы. Есть такие, кто считает достаточным бронирование по запросу, когда каждая заявка обрабатывается сотрудником отеля вручную».

60% гостиничных сайтов никак не приспособлены под продажи - их надо просто выкинуть и сделать заново, убежден Скорбенко. «Сегодня пока лишь около 15% российских отелей имеют на своем сайте собственную систему бронирования, - говорит он. - Между тем она позволяет сэкономить комиссию посредникам, которая составляет 20% от стоимости проживания, достигая сотен тысяч рублей в месяц. Чтобы расположить к себе потенциальных клиентов, мы предлагаем отелям поставить на сайт рядом две формы бронирования - старую и новую. После тестового периода и сбора статистики решение приходит само собой».

«Мы начали работать с Will Digital и поставили LiteBooking, потому что это агентство смогло показать эффективность своего подхода к привлечению новых гостей в отель и в работе с существующими, - говорит Игорь Глойдман, гендиректор отеля «Brighton Москва». - Объемы продаж через интернет за 2013 г. у нас существенно увеличились. На некоторые услуги клиенты приходят вообще только через сайт отеля. Система букинга, которая установлена у нас, - один из элементов в результативной цепочке продаж».

Кто собирает сливки

«Свою систему бронирования «TravelLine: Отель» мы устанавливаем на сайтах отеля и стилизуем так, чтобы ее внешний вид полностью соответствовал дизайну интернет-ресурса, - говорит Галочкин. - Это важно, так как бронирование на официальном сайте гостиницы зачастую пользуется большим доверием - люди любят покупать товары и услуги у «производителя», а не у посредников». По его словам, компания взимает с отеля 1-6% от суммы онлайн-брони в зависимости от способа оплаты и типа пользователя. При подсчете комиссии учитываются только реальные гости, подчеркивает Галочкин: «Если человек забронировал номер, но не приехал в отель, наш партнер будет избавлен от комиссии. Мы считаем, что такая модель справедливее абонентской платы. Плюс она мотивирует нас на постоянное развитие».

Скорбенко готов с этим поспорить. По его мнению, ежемесячная плата более выгодна отельеру, так как не зависит от количества броней, а устанавливается за пользование расширенными возможностями сервиса. «Если гостиница развивает свой сайт, то при плате за каждую бронь у нее резко возрастают затраты на комиссию, при этом объемы услуг сервиса системы бронирования остаются те же, - поясняет он. - То есть отельер работает над привлечением гостей, а сливки собирает владелец системы бронирования».

«Если говорить о преимуществах обеих бизнес-моделей - абонентской платы и комиссионной - то здесь нужно смотреть на эффективность работы систем, - сравнивает Вадим Зеленский, председатель Ассоциации бизнес-туризма. - Наверняка обе компании, установив свои модули на сайтах отелей, не сидят сложа руки, а прилагают какие-то маркетинговые усилия для увеличения трафика. Если за определенный отчетный период получилось примерно одинаковое количество заходов на сайт, которое конвертировалось в оплаченные брони, то абонентская плата экономически более выгодна. Но такие компании, как TravelLine, могут ведь и уменьшать комиссионную ставку. Другое их преимущество в том, что отели платят им из реально заработанных денег, а не из собственного кармана».