Стратегия «первого блина»

Когда брат и сестра, Давлет и Резеда Сулеймановы, в 2012 г. решили запустить производство модной одежды для женщин, которые стараются соблюдать мусульманские каноны, они интуитивно чувствовали, что интерес к этой теме есть. В продаже довольно трудно было найти красивое закрытое платье, модное и немрачное, вспоминает Сулейманова. Поэтому, когда она начала носить одежду, которую одобряет Коран, наряды ей шила мама.

Дружеская примерка

Подругам девушки эти мамины изделия очень нравились, тогда-то у нее и возникла идея создать собственный бренд одежды Rezeda. Но прежде она попробовала протестировать идею на знакомых. Стоило такое «исследование рынка» всего 20 000 руб. Деньги 19-летней студентке выделил папа. Она создала группу и дискуссионный клуб в социальной сети «В контакте». Вместе с мамой-технологом разработала и сшила первую коллекцию, в которой было всего восемь платьев, туник и юбок. Заказала настоящую фотосессию и выложила фото в соцсети. Модели вышли яркими, необычными. За выходные ей пришло 500 откликов, молодые девушки спрашивали, как заказать одежду. «Я была вынуждена пропускать учебу, чтобы принять всех желающих посмотреть и померить нашу одежду», - рассказывает Сулейманова.

Именно пожелания и замечания подруг вместе с собственными представлениями о том, что стоит носить, а что нет, помогли ей сделать следующие коллекции. Она занялась моделированием всерьез, поступила учиться в Британскую школу дизайна.

Сейчас в ассортименте Rezeda более 50 моделей платьев, туник, юбок и палантинов. Тиражи самых топовых моделей достигают более 1000 штук. Сулеймановы открыли магазин в ТЦ «Дубровка». Два магазина появились в Махачкале, один - в Казани, планируется открытие магазина в Астане.

Протестировать на министрах

Любую пришедшую в голову идею бизнеса надо сначала протестировать. «Понятно, что вам безумно нравится ваша концепция, но преодолейте любовь к идее и полюбите в первую очередь клиента», - советует Каролайн Дэниелс, которая читает лекции по предпринимательству в Бэбсон колледже (штат Массачусетс).

Успешные предприниматели так и поступают. Фабрика и музей пастилы в Коломне уже через год после запуска стали прибыльными. Так сложилось, что, прежде чем ввязываться в историю всерьез, их основатели Наталья Никитина и Елена Дмитриева протестировали идею на любителях сладостей. Тогда в Коломне намечался чемпионат Европы по конькобежному спорту, и Наталья подумала: хорошо бы поставить даму в кокошнике, чтобы та потчевала посетителей пастилой с дореволюционным вкусом.

Пастилу по старинным рецептам пришлось учиться печь самим, ни один производитель не согласился выполнять такой необычный заказ. Женщины принялись экспериментировать на собственной кухне. Правильный десерт получился примерно с сотой попытки. И к сроку сладость была готова. А после ее раздачи посыпались заказы: выпустить 200 коробок в подарок министрам культуры российских областей.

Стало ясно, что продукт востребован, надо было его куда-то поселить, вспоминает Никитина. Нашли дом. На Посадской улице появился музей пастилы и коломенского быта XIX в., а позже и фабрика, оборудованная по старому образцу. Здесь проводятся экскурсии и дегустации разных видов пастилы - яблочной, клюквенной, сливовой, абрикосовой. И это тоже помогает понимать вкусы публики. Пастила в ретро-коробках (по 100-400 г), которая продается в здешнем магазине, стоит от 1000 до 6000 руб. за 1 кг и пользуется хорошим спросом.

Гамак для американца

«Стоит понаблюдать за тем, что делают ваши клиенты, и создать нужный им продукт», - объясняет Дэниелс из Бэбсон колледжа.

Четыре года назад американец Джо Демин отдыхал в Таиланде и каждый день качался во дворе гостиницы в гамаке местного производства. Гамак был невероятно удобным, и Демин сразу задумался, сколько денег можно заработать на этом товаре. У него никогда не было своей компании, но шестым чувством он понимал, что американцам придутся по душе мягкие подвесные кровати из Таиланда.

Однако девушка Демина, Рейчел Коннорс, не разделяла его уверенности. Она посоветовала Демину протестировать поначалу идею на клиентах и не бросать сразу работу в консалтинговом агентстве, где он занимал руководящую должность. Демин согласился и купил только несколько гамаков, которые он и Коннорс попытались потом продать на ярмарках выходного дня и фестивалях в Сан-Франциско.

Эксперимент продолжался полгода. За это время у Демина и Коннорс на многое открылись глаза. Например, выяснилось, что клиенты ценят в гамаке не только удобство и комфорт, но и то, насколько легко он крепится к деревьям или столбам. Покупатели также спрашивали, из какого материала сделан гамак, насколько он прочный. Ведь гамаки часто висят на улице.

Понаблюдав за покупателями, Демин и Коннорс изменили во многом стратегию продаж еще до того, как инвестировали первые средства в интернет-магазин. Сейчас пара держит Yellow Leaf Hammock, весьма прибыльную компанию по продаже гамаков через интернет в Сан-Франциско.

Бесплатный тест

Есть простой способ протестировать идею, не тратя много денег. Хантер Уолк, бывший топ-менеджер YouTube, ставший венчурным капиталистом, советует: нужно подходить ко всем людям подряд в любом людном месте и спрашивать, нужен ли им ваш продукт или услуга и согласны ли они за такой продукт платить. «Если вы боитесь поговорить с чужими людьми, то не стоит вам затевать такое сложное дело, как создание бизнеса с нуля», - говорит он. Возможно, придется изменить даже манеру и тон, которым вы рассказываете о продукте. «Вы ведь практикуетесь в том, как изложить вашу идею доходчиво и понятно для всех», - объясняет Уолк.

Еще один хороший способ - попытаться связаться с будущими клиентами по электронной почте. Если придет много положительных откликов, значит, в идею можно инвестировать средства. Такой способ испробовали в 2011 г. предприниматели Крэг Болдуин, Райан Уотсон и Райан Бейкер. Они решили открыть компанию по разработке программного обеспечения в бухгалтерской сфере. Партнеры разослали письма целевым клиентам, которых нашли в отраслевом журнале, где был опубликован список 100 крупнейших фирм сектора с указанием телефонов и адресов электронной почты. Около 50 человек откликнулись, некоторые даже предложили внести кое-какие деньги в открытие компании, рассказывает Болдуин.

После этого партнеры открыли сайт, на котором разместили видео, рассказывающее о продукте и проблемах, которые с его помощью можно решить. Посетителям предлагалось оставить на сайте свой электронный адрес, чтобы компания могла известить их, когда продукт поступит в продажу. Многочисленные отклики пользователей предприниматели показали потом инвесторам. В результате им удалось получить инвестиции на сумму $550 000.