Магазин советует клиенту

Летом 2012 г. владелец томского агентства интернет-рекламы Даниил Ханин встретился за обедом с предпринимателем Николаем Михайловским обсудить идеи совместного бизнеса, они еще не знали, какой продукт будут создавать. Думали сделать какой-то параллельный продукт под рекламу, который в перспективе мог бы работать не только в России, рассказывает Ханин. Но потом решили, что будем делать сервис товарных рекомендаций, онлайн-мерчандайзинга. Конверсия у российских интернет-магазинов очень низкая, около 1%, а у нас в руках были технологии, которые могли ее повысить. Михайловский - сооснователь NTR Lab, разработчика сложных информационных систем и наукоемких программных продуктов.

Стоит ли затевать новое дело или нет, будущие партнеры решили проверить опытным путем. Договорились, что если Ханину удастся получить 10 контрактов на еще не существующий сервис, то дело того стоит.

«В сентябре 2012 г . мы подтвердили гипотезу, что интернет-магазины нуждаются в таком продукте, заключив первые контракты. А 21 ноября 2012 г. подключили первый магазин», - рассказывает Ханин. У Михайловского и Ханина есть третий партнер - Антон Мальков. Компанией они владеют в равных долях.

Вокруг 1%

Вывод на рынок проекта Crossss, как его назвали предприниматели, назначили на 1 марта 2013 г.

Но выпустить его удалось лишь через полгода. Предприниматели решили сориентировать новый проект в первую очередь на персонализированные рекомендации, а не просто на товарные. «Мы знали, что, по статистике, покупку совершает лишь 1% посетителей магазина, еще 20-25% могут купить, но остальные 70% в принципе не купили бы сейчас ни при каком раскладе, - рассказывает Ханин. - Мы договорились с несколькими крупными магазинами и получили всю их статистику за несколько месяцев и начали анализировать поведенческие факторы покупателей, чтобы построить несколько алгоритмов, которые будут стимулировать покупки».

Crossss отказалcя от модели фиксированных ежемесячных платежей, которой пользуются их коллеги по рынку. «Нам более справедливой кажется модель CPO (Cost Per Order). Crossss берет небольшой процент от сгенерированного им оборота», - поясняет Ханин.

Размер наценки зависит от категории товара и обычно составляет от 1 до 15%.

Сейчас к Crossss подключились примерно 500 магазинов, в том числе с Украины, из Белоруссии, Киргизии, Казахстана и Азербайджана. Привлечь венчурные инвестиции партнерам пока не удалось. Бизнес они развивают за собственный счет и уже потратили около $200 000. Пока являемся операционно убыточными, признает Ханин. В декабре 2013 г. обрадовались покупательскому ажиотажу, но январь - февраль нас опять откатили назад, рассказывает он.

Купившие интересовались

Товарные рекомендации - это альтернативный способ навигации по сайту, помогающий людям в выборе товаров. Как правило, это блоки с товарами, озаглавленные «С этим товаром также покупают...», «Купившие это также интересовались...», «Вам также может понравиться...» и т. д. Правильно сформированные рекомендации значительно увеличивают продажи, уверяют предприниматели.

На Западе первые разработки в этом направлении стали появляться еще в 90-е гг. В России первый собственный рекомендательный сервис появился у Ozon в 2004 г., над ним 10 лет назад трудился программист Роман Зыков, затем подобный сервис он разрабатывал и для «Викимарт».

Идея создать универсальный сервис, который можно было бы встроить в работу любого интернет-магазина, посетила Николая Хлебинского весной 2012 г. И он довольно легко подбил присоединиться однокурсника Андрея Чижа. Через полгода они сделали первую версию сервиса. Работала она плохо, признает сейчас Хлебинский, но ее все равно предложили протестировать знакомым интернет-магазинам, чтобы получить отзывы. Результат получился интересным. Но предприниматели поняли, что их собственной экспертизы в математике и data science для дальнейшего развития уже не хватает. И стали искать партнера. «Мы решили, что нам нужен Роман Зыков. Он лучший специалист в стране по data-аналитике. Строил внутренние рекомендательные сервисы в Ozon и «Викимарт», - поясняет свой выбор Хлебинский. Но привлечь внимание Зыкова оказалось не так просто. Несколько месяцев он не отвечал на письма и не выходил на связь, пока Хлебинский не поймал его на одной из отраслевых конференций. Через несколько месяцев Retail Rocket выпустила новую версию сервиса, а публичный релиз состоялся в феврале 2013 г. Первый год сооснователи продолжали работать по найму и занимались проектом вечерами и в выходные. Мы развивались полностью за счет собственных средств, поэтому нуждались во входящем денежном потоке, поясняет Хлебинский. Многомиллионных сбережений ни у кого из партнеров не было.

«Мы пытались привлечь инвестиции с самого начала. Обошли всех более или менее известных бизнес-ангелов и инвесторов. Но безуспешно, - рассказывает Хлебинский. - Все хотели, чтобы к ним пришел стартап, уже генерирующий много денег или готовый начать это делать в ближайшие месяцы. Они вложили бы в него совсем немного денег и забрали бы сразу 51%. Смысла в таких инвестициях мы не видели. Получалось, что мы еще даже не стартовали толком, а уже потеряли компанию».

До октября 2013 г., уверяют предприниматели, они потратили около $200 000 собственных средств. В октябре они привлекли $450 000 от венчурного фонда Impulse VC, специализирующегося на инвестициях в диджитал-маркетинг. Условия сделки компания не раскрывает, но предприниматели говорят, что доля фонда ниже 50%.

Rocket Retail работает по модели подписки и ежемесячных платежей. Стоимость использования сервиса определяется объемом товарной базы и количеством совершаемых за месяц покупок. Маленькие магазинчики с ассортиментом до 1500 товаров в базе, в которых совершается не более 250 покупок в месяц, могут пользоваться сервисом бесплатно.

«Под эту категорию подпадает большинство интернет-магазинов в России», - рассказывает Чиж. Сейчас у Retail Rocket около 2500 аккаунтов. Большинство магазинов пользуются бесплатным тарифом с ограниченным функционалом, говорят предприниматели. «Для нас это хороший маркетинговый ход, - убежден Хлебинский. - Заработать на них мы все равно не сможем, поэтому решили, что лучше поможем им вырасти и уже тогда будем брать деньги». Финансовые показатели предприниматели не раскрывают, ссылаясь на договор с инвестором, но говорят, что их ежемесячная выручка составляет «несколько десятков тысяч долларов». А доля самого крупного клиента не превышает 10%.

Операционную самоокупаемость, по словам предпринимателей, они перешагнули в марте 2014 г.

Увеличить средний чек

В «Евросети» сервис товарных рекомендаций разработали своими силами еще несколько лет назад. Постепенное усовершенствование принципа подбора аксессуаров и дополнительных услуг позволило существенно увеличить средний чек интернет-магазина и долю продаж аксессуаров в онлайн-канале», - рассказывает Мария Шалина, директор департамента телекоммуникационных услуг «Евросети».

Такой же сервис, по словам Шалиной, сокращает трудозатраты сотрудников интернет-магазинов и консультантов колл-центра, расширив возможности для той категории покупателей, которая предпочитает самостоятельный подбор товара на страничке интернет-магазина.

На сайте интернет-магазина Enter покупатели, которые пользовались рекомендациями, генерируют до 17% оборота. Эффективность отдельных типов рекомендаций может доходить до +15% к среднему чеку, говорят в компании. «В Enter товарные рекомендации работают на гибридном алгоритме рекомендаций внешнего сервиса и наших собственных механик, - рассказывает представитель компании Екатерина Белоусова. - К такой схеме работы мы пришли не сразу. На стартовом этапе у нас был собственный ручной сервис рекомендаций, затем мы начали использовать рекомендательные системы разнообразных внешних партнеров. Ручные рекомендации гарантируют практически идеальное качество, но очень дороги и трудоемки. Внешние сервисы предлагают широкий, практически 100%-ный охват, но не могут сравниться по качеству с ручными. Именно поэтому слияние мощной аналитической «машины» внешнего сервиса и возможности точечной корректировки выдачи на своей стороне оказались наиболее интересными».

«Рынок рекомендаций в России еще даже не начал формироваться, - утверждает Федор Вирин, партнер агентства Data Insight. - Но уже сейчас на нем есть такие специфические сервисы, как PassAdvice и Floctory - системы, побуждающие пользователей оставлять рекомендации в социальных сетях».

На Западе, по словам Вирина, подобных сервисов для электронной коммерции запущено уже очень много. В России же эта ниша пока свободна. «Очень жду, когда уже сайты-купонаторы. которые еле выживают, превратятся в рекомендательные сервисы. У них многомиллионные базы, которым они могли бы что-то рекомендовать, а не просто пропихивать, - говорит Вирин. - Первый, кто продвинется в этой направлении, сможет претендовать значительный кусок рынка».