Андре Лакруа: «В России при покупке машины люди пользуются телефоном», - Андре Лакруа, генеральный директор группы Inchcape

- Планы по достижению этой планки очень простые и последовательные. Первое: мы фокусируемся на двух наиважнейших для сегментов премиум и люкс рынках - Москве и Санкт-Петербурге. Второе: мы нацелены на рост наших бренд-партнеров, всячески стимулируем его, в том числе инвестициями. Назову основных партнеров: Toyota Lexus, Volvo, BMW, Mini, Jaguar Land Rover, Rolls-Royce, Peugeot. Третье: так как Inchcape сотрудничает с лучшими брендами премиального и люкс-класса, наша задача - формировать потребительский опыт на высоком уровне. Большое внимание мы обращаем на операционные процессы. Когда клиент приходит купить новый автомобиль или когда он привозит свой автомобиль в сервис, тут Inchcape может выйти на первый план и предоставить услуги высшего класса. Поэтому мы инвестируем в центры: например, официально открытый в феврале 2014 г. в Москве Volvo Musa Motors Inchcape, ранее был построен центр Toyota, в Петербурге появились новый Toyota-Lexus, ММ2, МК29.

Британская Inchcape - единственный крупный иностранный игрок среди российских автопродавцов. Компания пришла в Россию в 2006 г., создав СП «Инчкейп независимость». С самого начала Inchcape сосредоточилась на покупке существующего бизнеса. Например, в 2007-2008 гг. приобрела у дилерской группы «Олимп» несколько центров.

Перспективы автомобильного бизнеса в России кружили голову. Рынок был на подъеме, продажи иномарок росли на 60% в год. Британцы надеялись продавать в России ежегодно около 30 000 автомобилей и были готовы платить за покупку конкурентов рекордные для отрасли суммы. В 2008 г. они объявили о поглощении российской группы Musa Motors за беспрецедентные для рынка $700 млн, или более 20 EBITDA за 2008 г. Но сделка была составлена так, что сразу покупатель отдал $200 млн, последующие выплаты зависели от доходности Musa Motors в 2008-2010 гг. В итоге Inchcape доплатила всего $72 млн: грянул кризис, продажи новых автомобилей рухнули.

Если по итогам 2008 г. рынок еще показал рост, то в 2009 г. в России было продано на 49% меньше новых легковых автомобилей. В 2012 г. Inchcape продала в России почти вдвое меньше планируемых объемов и избавилась себе в убыток от 50%-ной доли в нижегородском автомобильном центре «Плаза», дилере Mercedes-Benz. Из отчетности компании следует, что она потеряла на сделке 1,2 млн фунтов. Inchcape решила сосредоточиться на рынках Москвы и Санкт-Петербурга. Приходя в Россию, группа говорила о планах в течение двух лет открыть в Москве два дилерских центра Toyota-Lexus. Но в итоге был открыт только один, в конце 2010 г., в 4 км от МКАД по Киевскому шоссе.

Несмотря на это, генеральный директор компании Андре Лакруа по-прежнему верит в потенциал российского рынка. Продажи премиальных автомобилей, на которых специализируется компания, и дополнительных услуг продолжают расти. По оценкам журнала «Авто бизнес ревю», выручка компании в России в 2011 г. была 28 млрд руб. Согласно отчетности компании, в 2011 г. ее рентабельность составила 3%, в 2012 г. она выручила 678,8 млн при рентабельности 2%, а в 2013 г. - 703,9 млн при рентабельности 0,6%.

- Говорят, что на Западе автомобиль меняют, потому что он уже старый, а в России - потому что он надоел. Чем отличается модель потребления в России?

- Возьмем вторичный рынок автомобилей. В России он неразвит, не соответствует уровню, например, Великобритании или США. А это прекрасный способ дать клиенту возможность за гораздо более низкую цену получить опыт вождения автомобиля премиум-класса. В будущем, возможно, этот клиент купит такой же, но новый автомобиль. Наши дилерские центры в России похожи на центры по всему миру, но есть и различия - здесь центры гораздо больше.

Еще одно отличие - когда клиент задумывается о покупке автомобиля, он может приехать его посмотреть в шоурум, полезть за информацией в интернет или же позвонить с вопросами по телефону. В России, конечно, интернет развивается, но даже в таких больших городах, как Москва и Санкт-Петербург, люди намного чаще пользуются телефоном. Поэтому предоставление хорошего уровня услуг для клиентов в России подразумевает не только прекрасные дилерские центры, но еще и хорошее обслуживание на уровне колл-центра.

- В интервью «Ведомостям» в 2007 г. вы говорили, что Россия для Inchcape - один из стратегических рынков. Оправдал ли он ожидания?

- Когда мы впервые инвестировали в Россию в 2006 г., мы действительно рассматривали российский рынок как один из стратегических из-за его большого потенциала роста как в среднесрочной, так и в долгосрочной перспективе. Все основывалось на одном очень простом постулате: потребность в количестве машин будет расти, благосостояние россиян - увеличиваться, а значит, вырастет и спрос на премиальные автомобили и машины класса люкс. Inchcape была весьма нацелена на работу в России. Результаты анализа, который мы провели в 2006 г., в принципе, остались без изменений. Мы точно так же рассматриваем Россию как один из стратегических рынков. Конечно, с 2006 г. мир прошел через серьезные потрясения, Россия не стояла в стороне. Некоторые вещи изменились, но в долгосрочной перспективе наши планы относительно России остались прежними.

- Тогда же вы говорили, что в планах продавать в России ежегодно примерно 30 000 автомобилей. Вы вышли на эти показатели?

- Тридцать тысяч автомобилей мы планировали продавать, когда рынок в России вырастет до 3,8 млн автомобилей в год. Прогноз был сделан в 2006 г., тогда рынок очень активно развивался и ожидалось, что таких показателей удастся достичь уже к 2009 г. Но сейчас рынок примерно на 30% ниже того прогноза. Но с точки зрения объемов, финансовых и других показателей мы очень хорошо развиваемся в России, и 2013 год был для нас очень хороший, эти показатели росли. А когда рынок достигнет уровня 3,8 млн автомобилей в год, мы планируем продавать 30 000 автомобилей в год.

- Что для этого делается?

И последнее по счету, но не по значимости: мы вкладываемся в рост наших людей и их талантов. Таким образом, у формулы успеха три составляющие - инвестиции в операционные процессы, в дилерские центры и в людей.

- Сколько автомобилей в прошлом году компания продала в России?

- Мы не раскрываем эту информацию. В 2013 г. мы достигли большого прогресса с точки зрения увеличения объема продаж и увеличения доли на рынке.

- Вы надеетесь, что продажи вырастут и в этом году?

- Мы уверены, что наша стратегия для России абсолютно верна. Мы верим в потенциал роста в этой стране и верим, что сегменты премиум и люкс будут расти. Изменяется стиль жизни людей, повышается благосостояние, и растет спрос на автомобили более высокого класса. Это вполне естественный тренд, и мы намерены его поддерживать. Пример тому - открытый в феврале центр Volvo.

- Выходя на российский рынок, Inchcape поглотила несколько автодилеров. Почему была выбрана стратегия покупки уже готового бизнеса?

- Чтобы быть успешным на местных рынках, нужно обязательно иметь сильную операционную составляющую, талантливых сильных сотрудников и хорошие центры. Также необходимо прекрасно понимать работу отрасли на этом локальном рынке. Когда мы планировали выход на российский рынок, мы фокусировались на двух регионах - Москве и Санкт-Петербурге - и выбрали две компании, которые были лучшими на этих рынках. Приобрели за 38 млн фунтов 75% плюс 1 акция «Аксель кар» в Петербурге, а в Москве купили Musa Motors.

- Покупка Musa Motors (сделка была закрыта в 2011 г.) обошлась Inchcape в $272 млн, это в 2,6 раза меньше, чем заявленная сначала цена. Почему она так снизилась и на чем была основана первоначальная оценка в $700 млн?

- Цена продажи в $272 млн отражает договоренности, которых мы достигли с продавцом.

- В прошлом году Inchcape выкупила 49% в СП с группой «Независимость» - дилерском центре «Toyota Внуково» за 17,3 млн фунтов стерлингов. Почему решили развивать этот бизнес самостоятельно?

- Очень простой ответ: мы сотрудничаем с Toyota на многих глобальных рынках. И мы верим в потенциал марки на московском рынке, и мы хотели как можно быстрее получить доступ к стопроцентному потенциалу.

- Сейчас российский автомобильный бизнес консолидируется. Например, на долю в самой ГК «Независимость» ищут покупателя. Нет ли желания приобрести бывшего партнера, или вы уже получили достаточно опыта для самостоятельной работы на российском рынке?

- Мы верим в возможности по консолидации на российском рынке. Именно поэтому мы инвестируем в новые центры. Мы действительно много инвестируем на российском рынке и верим в его долгосрочный потенциал. Но, будучи генеральным директором компании, я не рассуждаю относительно планов и каких-то слухов и домыслов.

- Вы много говорите о том, что Москва и Санкт-Петербург - это важнейшие рынки для Inchcape, но здесь очень высока конкуренция и рынок более насыщенный, чем в регионах. Нет ли у Inchcape планов по выходу в регионы России?

- Как я уже говорил, я не рассуждаю о будущих инициативах. Могу сказать, что мы очень довольны нашим присутствием в Москве и Санкт-Петербурге. Можно даже сказать, что нам удалось здесь построить очень сильную платформу для работы. Именно на этом мы пока фокусируемся.

- Еще одна стратегия, которой сейчас придерживаются многие автодилеры, - зарабатывать на сервисе, финансовых услугах, вторичных продажах, так как торговля новыми автомобилями стала низкомаржинальной.

- Именно так мы и ведем наш бизнес как в России, так и в других странах. У нас есть пять основных областей, на которых мы фокусируемся: продажа новых автомобилей, продажа комиссионных автомобилей, кредитование и страхование, сервисное обслуживание машин, а также запчасти и компоненты.

- Вы пришли в Inchcape, имея большой опыт работы в потребительских компаниях другого профиля. Сложно было перестроиться на специфику нового бизнеса?

- Я всю свою жизнь работал в потребительских компаниях, и у меня большой опыт по построению брендов, по созданию услуг для клиентов. Мне очень интересно переходить из одной отрасли в другую. Многое привносишь из прошлого опыта, но при этом нужно оставаться открытым и учиться новому.

- Как обесценение рубля повлияет на ваш бизнес? Не возникнет ли трудностей, особенно на фоне и так снижающегося рынка?

- Мы это не комментируем.

- Вы говорили о важности сотрудников и больших дилерских центров, но в Америке, например, BMW считает, что шоурумы должны стать меньше, они будут более технологичны. В них будут использоваться планшеты, а преимущества того или иного автомобиля будут объяснять не продавцы, а технические специалисты. Верите ли вы в такую модель бизнеса, или все же при выборе автомобиля покупателю важно увидеть его и поучаствовать в тест-драйве?

- Мы уверены, что наша стратегия в России абсолютно правильная. Пусть клиенты все чаще и чаще начинают поиски с интернета. Но увидеть машину своими глазами, почувствовать ее во время тест-драйва, укрепить уверенность в своем выборе во время общения с нашим персоналом по-прежнему крайне важно. И мы верим, что в будущем это будет не менее важно.

- Многие эксперты прогнозируют, что скоро Россия станет крупнейшим европейским автомобильным рынком. Вы согласны?

- Как я уже отмечал, Россия остается для нас стратегическим рынком. Мы убеждены, что уже в среднесрочной перспективе он будет расти благодаря сильным позициям топливно-энергетического сектора страны, увеличению прослойки среднего класса и низкому уровню автомобилизации.

Как создавалась Inchcape

В 1852 г. в семье шотландского судовладельца родился Джеймс Лайл Маккей. Когда Джеймсу было 12 лет, его отец умер, оставив сыну внушительное состояние. Маккей решил заняться судоходством и международной торговлей, но не видел для этого больших возможностей, оставаясь в Шотландии. В 1874 г. он отправился в Индию, где устроился клерком в компанию, основанную также выходцами из Шотландии - Вильямом Маккинноном и Робертом Маккензи. Деятельность Mackinnon, Mackenzie & Co была разнообразной - от торговли чаем, сахаром и текстилем до страхования и банковских операций. Успехи Джеймса Маккея были столь значительны, что уже через четыре года он стал одним из партнеров компании, а впоследствии и возглавил ее. В 1911 г. Джеймс Маккей был удостоен дворянского титула за вклад в развитие промышленности, он принял титул барона Инчкейп-Стратнаверского - по имени рифа Инчкейп (Inchcape) и региона Стратнавер в Шотландии, а в 1929 г. для него был учрежден титул графа Инчкейп. В 1939 г. компанию возглавил внук Маккея, однако к фактическому управлению он приступил только после возвращения со Второй мировой войны. Третий граф Инчкейп провел реструктуризацию и создал холдинговую компанию Inchcape & Co Limited, которая в 1958 г. разместила четверть своих акций на Лондонской фондовой бирже. С приобретения в 1967 г. компании Borneo Company начался автомобильный бизнес Inchcape. В 1997 г. его доля в прибыли была уже 72%, и в 1998 г. совет директоров компании принял решение сосредоточиться на этом направлении. С 2000 г. Inchcape занимается исключительно торговлей автомобилями. «Кулак дьявола» Риф Инчкейп находится в Северном море, в 12 милях от родины Джеймса Маккея - города Арброта. Это один из самых опасных рифов в Северном полушарии - даже в часы отлива он едва виден над поверхностью моря. Место получило прозвище «Кулак дьявола» и снискало дурную славу у моряков. По преданию, в начале XVI в. настоятель Арбротского аббатства приказал установить на скале возле рифа церковный колокол, чтобы звоном предупреждать капитанов об опасности. Однажды возле рифа лег в дрейф бриг голландского пирата сэра Ральфа. Он высадился на скалу и сбросил колокол в море, чтобы тот не мешал ему пожинать плоды морских катастроф. За это кощунство «Кулак дьявола» отправил флибустьера на дно вместе с его кораблем. Легенда гласит, что с тех пор во время шторма сквозь рев моря слышны стоны и крики душ флибустьеров. Этой истории посвящена баллада английского поэта-романтика Роберта Саути. С 1811 г. на рифе Инчкейп действует маяк, построенный инженером Робертом Стивенсоном (дедом знаменитого писателя Роберта Льюиса Стивенсона). Это старейший в мире маяк, расположенный в открытом море.